如何培育易生区域之王?

2023-05-19 08:58:32

2017年8月份-10月份期间《新经销》组织对全国22个主要城市进行了一次摸底走访，系统调研了不同的市场范围内各快消品B2B平台在不同区域的覆盖率、渗透率、供应链组织能力、平台运营、交付能力、服务拜访等情况。

2017年8月至10月，“新分销”组织对全国22个主要城市进行了深入调查，系统调查了快速消费品B2B平台在不同市场范围内的覆盖率、渗透率、供应链组织能力、平台运营、交付能力、服务访问等。

在重庆市场，除了京东、阿里巴巴、中国商业造福人民等国家平台外，当地快速消费品B2B平台的数据也特别引人注目。本地平台易生活在渗透率、覆盖率等方面压力京东、阿里巴巴等国家行业巨头，在重庆市场快速消费品B2B竞争力中获得第一名，是当之无愧的区域之王。

覆盖4万多家门店，活跃用户4000多家，单店购买7000多元。如何培育易生区域之王之路？

1.从O2O到B2B

根据相关资料，易生活成立于2013年6月。在开始做B2B之前，易生活也走了很多弯路。

“在我们公司成立之初，我们帮助商店做O2O业务。当时，我们做了一个客户端，主要帮助商店解决水、电、气等日常账单的支付，但也涉及国内便利、采购、海外网上购物等业务。后来，由于业务领域太广，链路太长，O2O业务并不理想”，易生活的创始人向上说。

在创造易生活之前，他在中国一家快速知名快速消费品企业工作多年。他丰富的行业经验使他对快速消费品行业和重庆当地市场有了独特的看法和理解。

“没有人能做没有边界的业务”。回顾创业经历，向上告诉我们，“创业，一定要融入行业的大趋势，知道你的用户是谁，场景在哪里，从谁身上赚钱。点、线、面、体，这样才能一辈子生二、二、三、三万物。”。

中国传统夫妻店数量庞大，经营水平普遍较低，信息水平较低。店主通常联系数十家供应商购买商品。当他们急需商品时，他们去批发市场购买商品是很常见的。

也正是看到传统夫妻店的明显痛点，易生活于2014年8月开始转型为B2B，供应小店。向上告诉我们，“现阶段，传统经销商是一种垃圾集群业态。你们中的一些人拥有这个供应群，但他们缺乏信息工具和想法，也缺乏协调能力”。

因此，在供应商店之初，易生活采用纯匹配模式，即将一些当地经销商的商品移动到网上，然后由每个经销商分别发送订单。后来，易生活慢慢引入了云仓库的概念，通过整合传统供应商，动态分配订单，实现了对商店个性订单的智能适应。

向上称之为火车头模式，“几个经销商把货物送到火车头(经销商)区域库，然后一起送到火车头”。但由于各经销商信息化程度较低，数据仍无法完全开放，在分配、交付等方面仍存在一系列问题。

2016年7月1日，易生活直销模式推出，重庆最大的现代物流中心建成，仓储面积1.1万平方米。同时，还引入了中央仓库，丰富了产品线，增加了新鲜食品、面包、冷冻产品等商品的供应。

针对目前自营B2B平台运营成本高的问题，我们认为原因是小店订单不受控制，订单碎片化，拆分过多，交付成本过高。

二、区域为王

自2013年以来，快速消费品B2B产业发展迅速。依靠资本的力量，许多B2B平台可以在很短的时间内在全国范围内实现快速扩张。虽然我们可以在一定程度上抓住终端，获得先发优势，但它也带来了终端粘度低、忠诚度低的问题。

“如果商业模式在一个地区没有运行，它会突然扩大市场，并迅速复制到其他地区。”。易生活创始人向上说，“毕竟，B2B是一个平台业务，强调密度，终端追求服务。如果服务做得不好，无论在其他地区做得多好，都与重庆的市场无关”。

在线和离线整合被认为是未来的趋势。便利店空间小，靠近消费者，电子商务平台空间无限，远离消费者，两者只是互补的。2017年，京东和阿里巴巴提出了数百万的便利店计划，进一步加剧了对小商店的竞争。

“JD.COM、阿里等巨头的最大优势改变了上游品牌对B2B的认知，培养了小店网上订购的习惯。”。谈到竞争对手时，向上说，“要赋能小店，光靠打价格战是不可能的。核心是供应链能力。把供应链做到极致已经很好了。”。

三、连锁便利店

根据商业形式，传统夫妻店可分为烟草酒店、杂货店、便利店、格子店等形式；根据位置可分为街道、商业区、社区、枢纽店等。各类零售店的经营能力和销售的商品也不同。例如，小学、中学和大学附近的零售店销售的商品类别完全不同。然而，目前，许多B2B平台无法为GMV和流水数据提供所有类型的门店，实际上无法实现深度服务。“B2B如果 to VC 没有一个能成功”，向上说。

“一种类型的定义不准确，操作边界无法控制”。因此，易生活从一开始就为所服务的店铺进行了分类，只针对一类客户，然后提供专业的服务。

易生活除了供应小店外，还涉足翻牌便利店，进一步增强与小店的粘性。相关资料显示，重庆有400多家易生活翻牌店，均采用松散加盟的形式。

“顾名思义，连锁、连锁、连锁是一种现象，锁是一种控制。松散的特许经营只是连接商店，容易生活的目的是做锁，通过供应链能力，最终实现商店控制，做平台业务，而不是做连锁便利店管理公司”，向上说。

以区域为基础，锁定目标客户群体，深入培育供应链，这可能是易生活快速发展，成长为重庆市场区域之王的原因。我希望易生活的发展路径能为愿意转型的经销商带来一些参考。