盐改来袭,求变求存中国的盐特许经营制度自1996年正式成立
盐是一种典型的高频、刚性特性的快速消费品。中国盐业的生产经销长期以来一直依赖于特许经营制度的保护，具有国有企业和行政管理的经营特点。可以认为，中国的盐业企业是最典型、最传统的零售企业。
2017年是盐业体制改革的第一年。随着食盐价格、流通系统的自由化和生产企业等许多食盐经营者直接进入市场，被打破“营销铁饭碗”盐业公司深刻感受到激烈的市场竞争，预测未来2、传统企业将在三年内面临损失的考验。面对生死存亡的挑战，有许多改革先锋有勇气突破创新，利用力量“新零售”市场春风在转型改革中创造了新的天地。
南通盐业过去一年的转型就是一个很好的例子。他们主动拥抱B2B平台——“店达”，建立全面合作“南通店达”，从特许经营主体到市场主体，从元素驱动到创新驱动，探索传统的盐批发到互联网 转型之路。
2017年，南通盐业成为苏盐集团13家子公司中唯一一家实现高增长的公司，总收入4.59亿元，收入增长20%，超额实现营业利润目标。其中“南通店达”贡献不可低估。
南通盐业业务突破导致南通盐业业务突破“钱研究”的关注。我们对研究的兴趣集中在：第一，盐业公司——在传统行业的保守组织中，当线下零售经销商仍然质疑B2B是否是敌人，是否有商业价值时，它立即拍摄并完全拥抱了B2B——第二，南通盐业不仅完全拥抱B2B，业务水平取得了良好的成绩——它是怎么做到的？
“钱研究”1月11日，我访问了南通盐业董事长莫宗强，听他说为什么B2B转型 “新零售”，为什么要牵手？“店达”。
特别感谢刘晨和林悦对本报告的贡献。
1 盐改来袭，求变求存
中国的盐特许经营制度自1996年正式成立以来已经有20多年了。虽然该制度在提高碘盐的覆盖率和消耗率、消除碘缺乏症和稳定盐价方面发挥了突出作用，但行政垄断、政府和企业的差异以及由此产生的区域分割、生产和销售矛盾使盐企业的经营效率低下。
2017年以来，盐业体制改革正式实施，以激发市场活力，促进盐业良好发展。伴随着“放开国有限制，引入社会资本；放开盐定价、批发流通体系，取消盐产销区域限制”随着一系列新政的出台，传统盐企的生活环境发生了巨大的变化。
盐业改革后，盐生产企业可以独立开展流通和销售业务，盐批发企业可以跨区域经营，显著增加市场竞争对手；盐的独立定价导致了一些地区“价格战”。在多种因素的作用下，盐批发企业享受垄断利润的好日子已经过去。盐企业面临的挑战正是许多传统零售企业面临的共同挑战。
2016年的“新零售”改革在一定程度上加剧了市场竞争。特别是在快速消费品领域，无论是生产端还是渠道端，都能感受到大大小小B2B平台的冲击。一些制造商和经销商认为B2B平台是“门口的野蛮人”，它依靠资本的实力，烧钱、价格、商品来扰乱市场，是抢自己的工作，所以态度更抗拒；一些制造商和经销商，在多年的运营中，意识到多层分销系统的痛点，也看到B2B团队的真正效果，从观望到认可，甚至积极合作，他们对他们的态度逐渐转变。
南通盐业是一家传统的盐批发企业，主动突破变革，积极拥抱B2B，在短短一年内感受到改革的有效性。
2 牵手B2B是主动求变的结果
莫宗强一再强调，B2B的合作是他主动选择的结果。他自己对B2B的关注已经不是一两年了，对于这个行业的动态就像家珍一样。作为快速消费品零售一线的资深人士，他认识到B2B将是零售业的发展趋势，但他也清楚地意识到，B2B行业作为一个实用的行业，有一个门槛。他坚信B2B必须是零售改革的方向；B2B力量的加入必须使市场竞争更加激烈，这将导致一轮行业重组；B2B需要专业的人才和技术，并测试整个过程“人类财产、供产销”系统的规划和部署不是玩概念，而是真正做实业。
莫宗强在实际的企业运营中，也非常重视仓储、物流等供应链的建设，注重品牌端企业客户资源的积累，注重零售端服务态度的转变。应该说，在莫总的带领下，南通盐业自然蕴含着B2B基因。2016年盐改为加快南通盐业转型改革打下了强心针。经过一番冷静而深刻的思考，莫宗强决定主动拥抱互联网 、探索B2B新模式，迈出转型的第一步。
3 为什么选择“店达”合作
说到熟悉的B2B平台，莫宗强连续说了7个、八个名字。特别是2017年，进驻南通的B2B系统这个平台可能已经达到了两位数。事实上，也有几个人主动寻求南通盐业的合作。但莫宗强说，他对合作伙伴的选择有一个规模。为了在竞争激烈的B2B行业中继续发展，我们需要一个能力、勇气和决心的团队。
巧合的是，求变求存的南通盐业遇到了B2B平台——店达商城，双方在发展模式、路线方针、服务理念等方面不谋而合。不仅烧钱购买流量，而且与上游品牌维护健康合理的价格体系，不盲目扩张，而是关注一定地区，不追求规模，忽视利润，不短期竞争客户，服务长期坚持客户……“店达”充满活力的团队精神和以市场为导向的运营模式深深感染了南通盐业的变革。
因此，莫宗强主动提出与莫宗强合作“店达”合作，双方于2017年4月成立了南通店达新通富科技有限公司，共同探索快速消费品零售店“新零售”服务。5月20日，南通盐业与店达合作后的第一个仓库在通州开仓，海安、海门、如皋、如东在接下来的半年里陆续开仓。
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