制造商与B2B平台的合作经历了一轮全面的合作“拥抱”，快速退出，然后在密切接触的过程中。

两年前，面对一些B2B平台的快速发展，很多厂商觉得机会来了：能卖货，订单量还是很大的。然而，经过一段时间的合作，我发现情况并非如此：B2B覆盖的市场是以前经销商负责的市场。B2B与经销商的市场发生严重冲突，经销商辞职；B2B只覆盖每个市场的部分客户，无法实现全覆盖和深覆盖，混乱了经销商的市场；一些B2B平台在资本的推动下不按常规玩、串货、乱价，混乱市场体系；同时，B2B无法承受市场分销、市场覆盖和市场服务能力。

因此，一段时间后，许多制造商都停止了与B2B的合作。包括红牛在内的一些制造商严格禁止销售机构、经销商和B2B的合作。一些制造商采取了临时措施，单独给予B2B产品，而不与经销商发生冲突。但这些产品并不是B2B平台所需要的产品。

最近看到了很多报道，包括康师傅、百事、银鹭、联合利华、洽洽等品牌，都在讨论与B2B平台的合作，包括零售通、新渠道、惠民、百世店加、易订货、店达也在积极寻求与品牌厂商的合作。有的已经达成“战略合作”。

两年后，面对B2B市场的变化，制造商应该如何应对B2B制造商应该如何选择？

根据我对快速消费品行业的观察，对B2B行业的研究，结合对快速消费品行业未来变化趋势的分析，特别是今年个人研究的十多个城市B2B市场和多家平台企业，与多家经销商和品牌制造商进行如下分析。

目前快消品B2B市场的格局是什么？

目前，快速消费品B2B仍在发展和变化中“春秋战国时期”。行业和平台在未来仍有许多不确定性。

目前的行业一般可分为三大集团：

阿里和JD.COM两大集团支持零售通和新通道。特别是在2017年，两家公司分别提出了覆盖100万家小店的目标后，力度很大，动作也很快。近日，新通道将五年完成的100万个目标调整为18年完成。阿里还在市场覆盖、商品组织、技术优化等方面不断努力。开设天猫小店，组织淘品牌入驻，近期推出智能选择系统，帮助厂家选店，帮助小店选品。

但从目前的市场发展现实来看“任重道远”。

看似有市场覆盖，但通过市场调研，市场覆盖深度很浅，部分市场覆盖密度不够，订单密度不够。维军超市月销售额在40万左右，但从平台购买的只有几万。今年，与新分销研究的全国22家城市商店一起，该商店基本上形成了平台的购买习惯，但粘度很差。目前，还没有形成B2B平台，得到了商店的高度认可。总体原因是平台的商品组织、配送及时性和服务能力远远不能满足小店的需求，与以往的经销商模式相比差距很大。

专用B2B平台。包括以惠民、百世、易酒批为代表的全国发展平台，以及一些区域发展平台和一些新平台。

根据我的观察，其中一些平台是为了做快速消费品，然后添加B2B，如长沙新高桥、芙蓉繁荣等企业，一直在做小商店的供应，本身就是为了做快速消费品。有些平台是为B2B添加快速消费品，而不是干快速消费品。他们不熟悉快速消费品的行业规则。虽然他们已经建立了一个平台，但目前还不清楚它会对快速消费品行业的渠道变化产生这些影响。完全是电子商务的理念，就是跑流量，跑GMV。很少从快速消费品行业的角度研究新的渠道价值。

有些是为了B2B，而有些是为了B2B 快速消费品平台，游戏玩法有很多问题。例如，有些平台已经玩了好几年了，但还没有找到办法，仍然依靠资本输血，这样的平台非常危险。目前，这样的平台并不少见。

当然，也有一些平台，虽然是为B2B添加快速消费品，但游戏玩法是正确的，如关注商品组织，整体运营有一些特点。

B2B由经销商和制造商转型。目前，另一种B2B平台是由制造商和经销商转型的B2B平台。这类平台的目标非常明确，即通过 提高自身业务效率的互联网手段。

茅台云商已经上线，据说交易流量已经达到100亿。这是目前为数不多的厂家建立的B2B2C平台。

目前，B2B的转型已成为大多数快速消费品经销商的共识。据了解，全国各地经销商转型的B2B平台发展迅速。由于经销商将现有的商品资源和客户资源整体引入在线，发展得更好。我调查了几家经销商做的平台，感觉运行得更健康。

一些经销商转型为B2B，逐步实现了订单平台、统一仓库配送平台、服务平台的整合和发展，一些逐渐扩展到商店，做特许经营或翻转。

未来B2B行业的重组是不可避免的。零售连接和新渠道可以成功，但一些熟悉快速消费品行业的平台什么时候成功也需要一个过程。如果你只从提高渠道效率的角度来看，你对经销商和制造商非常乐观 B2B业务模式转换。

面对当前的互联网环境，制造商应该如何全面正确地了解B2B？

如何看待B2B，特别是对制造商，需要从B2B对渠道变化带来的价值有一个全面和正确的理解。我们不仅可以看到当前的平台企业如何玩，还可以看到他们玩的模式会给你的渠道变化带来什么价值。

在我看来，快消品B2B是快消品渠道 互联网。利用互联网技术手段与客户联系，利用互联网手段提高交易效率，利用互联网技术提高业务效率。

这个链接将产生巨大的市场价值。这是大多数制造商还没有意识到的。利用互联网链接，而不是互联网链接，其业务效率的提高将是一个不同的世界。

制造商必须看到的现实是，在互联网环境中，企业的所有业务都必须是 互联网，互联网的本质特征是链接，它将在促进业务发展中发挥重要作用。不仅更快、更方便，更重要的是，它将使业务效率翻倍，并可以挖掘出更大的业务潜力。

因此，B2B必须是未来的主要渠道模式，因为这种在线渠道交易模式比传统的离线手段更有效。

制造商必须醒来：未来的渠道取决于你通过在线手段链接了多少客户，以及客户的水平。最好直接与消费者联系。如果你还没有考虑如何通过互联网连接你的客户，你现有的渠道将逐渐失去价值，你的市场将面临巨大的风险。

如何选择B2B制造商？

面对当前的互联网环境，面对B2B已经存在“风生水起”，制造商不能再麻木了，需要迅速醒来，需要迅速行动。

关键是如何结合你的现实，选择如何在你的渠道中 互联网。选择自己 互联网，建立自己的B2B平台模式，或寻求与第三方平台企业的合作，是结合自己的实际情况做出正确的选择。

我的分析:对于大品牌厂商来说，建立自己的B2B平台是首先要考虑的选择。

因为渠道对大品牌制造商来说太重要了。失去渠道控制意味着切断你的大腿。

大品牌制造商必须清楚地看到，自建平台实际上是在互联网社会重建一个高效的在线新渠道，以适应互联网环境。这个新的在线渠道的价值将比你目前的离线渠道更有价值和重要。这是一个永远不会放弃的选择。或者，这也是你唯一的选择。

目前，大品牌制造商需要建立自己的在线平台模式，组织您的经销商，并立即将所有业务转移到在线，这是最好的选择。

同时，制造商也需要看到，未来的渠道必须是多样化的。从当前线上线下新零售的变化趋势来看，未来的渠道模式将是多样化的。不再是KA了、小店、特通等单一渠道，渠道会变得更加分散、多样化、小众化。

因此，您建立的平台必须是开放的，可以连接更多的渠道模式，包括更多的B2B平台，以支持更多的用户需求。

对于小型制造商或没有自己平台的制造商来说，寻求与平台企业的合作可能是您的主要选择。因为随着平台模式的快速发展，包括经销商转型为平台模式，您未来的合作客户将主要是平台客户。

厂家如何选择合作平台：

选择平台不能看大小，不能只听说覆盖了多少店铺，不能只听说交易流量有多少GMV，不能只看是全国性还是区域性，重点看平台能否在特定市场为你创造市场价值。

其实有三种简单的方法:

一是问小店，小店对平台的评价是最真实的。小店认可的平台可以放心合作。

第二，看看他的团队，因为他的团队最了解他的内部运营模式，团队不稳定，团队没有信心的平台绝对没有希望。

第三，看看平台是否找到了利润点。如果平台一直依赖资本输血，这样的平台是非常危险的。或者背后有强大的母公司可以一直支持他们烧钱。

面对未来的市场变化趋势，制造商的渠道模式转型应该从哪些方面开始？

面对互联网的快速发展和未来渠道多样化的发展模式，制造商的渠道模式转型需要从根本上考虑转型。

我的观点：从整个快速消费品行业和快速消费品制造商的角度，从根本上解决快速消费品行业流通效率和降低流通成本的问题，需要重构商业流程和物流分离的新渠道模式；核心是利用互联网信息技术，支持多用户需求的新社会物流系统，重建新的渠道流通模式；从根本上提高快速消费品流通行业的效率，降低行业成本。最终能有效提升行业竞争力。

首先，商业流程和物流应该分开。从某种角度来看，商业流程的目标是创造价值。无论是多层次的分销系统还是多样化的市场结构，其目标都是销售更远的商品，销售更多，产生更多的市场价值。然而，物流的多环节和多层次只会增加无效成本。商业流程和物流的分离也将使商业流程的效率和成本更低，促进商业流程的更好发展。

其次，分离是为了有效地降低物流成本。无论多层次的商业流量如何，关键是最终商品能够及时有效地接触到消费者。商业流量可以是多层次的，物流的目标是尽可能少的层次。只有这样，物流成本才能有效地降低。

第三，未来渠道变化迫使商流和物流分离。从目前的消费变化、终端零售市场结构和流通渠道结构的变化趋势来看，未来的快速消费品流通系统将是一个多样化的系统结构。消费的分层化、利基化、个性化、便利化和社区化将迫使零售市场结构更加多样化和多样化，零售市场结构的变化将迫使渠道分销体系更加多样化和多样化。所有这些变化都需要行业和快速消费品企业重建一个能够适应新形势和新模式的流通新体系。

制造商必须高度重视终端零售市场的多元化和流通渠道市场的多元化。

对于制造商来说，他们必须能够支持和满足这种新的市场结构的变化。如果我们继续以往的渠道模式，我们肯定无法满足和支持这种新的市场结构的变化。

因此，重建一个新的物流系统，能够有效支持和满足多元化终端零售客户的需求，有效支持和满足多元化渠道分销客户的需求，有效支持和满足线上线下客户的需求，是非常重要的。

目前，社会物流体系的快速发展和经销商统一仓库配送体系的快速发展为这一变化奠定了仓库配送体系的基础。

JD.COM已经在全国布局了500多个仓库，阿里基本完成了仓库配送系统的布局，包括苏宁在内的仓库配送系统基本具有全国布局的规模。

最近参观的一些经销商转型统一仓库配置也开始形成规模。苏州麦德邻系统支持的统一仓库配置已在全国建设50多个仓库，烟台益商系统和中国科技商务软系统支持的统一仓库配置也建设了数十个仓库。

一些快速消费品B2B企业也在转型，更加重视仓库配送系统的布局和发展。例如，今年，供应链将与全国各地的经销商合作，重点布局云仓库系统。

参照目前电子商务已经运行的模式，未来快速消费品的流通系统是：

厂家产品下线，首先入仓:DC仓、城市仓、前置仓；

以社会化为主体的整体仓库配送体系；

仓库本身的融资功能支持和满足制造商的财务需求；

制造商建立了一个新的物流分离商流分销系统；/p>

商品不动，商品流动；

各种仓库满足厂家分销系统中各种用户的需求，支持各种到B，满足C的需求；

最终实现一套库存，做N套生意；

从根本上解决了快速消费品行业效率提高、成本降低的问题；

从根本上提高快速消费品行业的效率。