B2B 能否帮助品牌实现新产品推广?

2023-05-19 09:02:00

近两年由于大环境影响，大多数主流品牌商都面临很大的增长压力，主流产品老化，创新能力不够，渠道成本高居不下，不敢轻易的涨价、不敢裁员，想调整产品结构，却发现合作伙伴只想卖畅销品，高价，高端，新品都卖不动。。。

在过去的两年里，由于环境的影响，大多数主流品牌面临着巨大的增长压力，主流产品老化，创新能力不足，渠道成本高，不敢轻易提高价格，不敢裁员，想调整产品结构，但发现合作伙伴只想销售畅销产品、高价、高端、新产品不能销售。。。面对这么多问题，很多品牌高管绞尽脑汁，想尽办法压货推广，拓展网点，增加销售渠道，但销量还是没有增长。

行业数据也证明了这一点，贝恩最近发布了《中国快速消费品市场双速增长》——根据2017年中国购物者报告，2016年中国快速消费品市场销售增长率仅为3%，甚至比去年下降了0.6个百分点，与2012年11.8%的增长率相去甚远。罪魁祸首是快速消费品销量增长乏力，与去年相比只增长了0.6%。平均价格也低迷，2015年价格上涨4.4%，2016年价值下降到2.4%，略高于通胀率。

饮料是最受冲击的类别之一，在过去的一年里，销售额的年增长率只有2.0%，低于2015年的5.5%。此前三年，该类销售额的年增长率保持在9%以上。悬崖式下降的主要原因是平均售价不足，增长只有1.2%左右，低于前一年的6.1%。更严重的是，平均售价的下降并没有刺激人们的消费行为，年销量增长率只有0.8%。

移动互联网的出现，让消费者更有选择性，也让消费者购买方式变得多样化，商品变得非常丰富，但大多数传统的快速消费品品牌营销和渠道分销方式，仍然和十年前没有太大的变化。这是一个非常致命的问题，品牌所有者没有覆盖的消费场景将被其他竞争对手所满足。

市场竞争的维度也发生了变化。原来康师傅的竞争对手是统一的，现在竞争对手是超市里的新鲜食品，是连锁超市推出的自有品牌，是高铁，是外卖。竞争对手在品牌所有者看不见的地方与品牌所有者竞争，以抢夺消费者。

在这样的背景下，当新的分销模式出现时，大多数品牌仍然愿意尝试新的模式，但新的分销发现大多数品牌与B2B 合作仅限于空白市场的增量和新产品。对于股票市场的转型，大多数品牌仍然倾向于保守。毕竟，传统的股票太大，也是基础，不容易移动。

2017年，据《新经销》不完全统计，国内主流品牌大多已陆续和 B2B 一些品牌也与平台签订了战略协议。然而，经过一段时间的合作，一些品牌发现B2B系统平台与经销商的业务发生冲突，一些品牌发现销售没有达到预期的理想效果，一些平台不遵守规则，经常影响市场。这让品牌很困惑，B2B的价值在哪里？

如果这些问题是现实和客观的，如果B2B电子商务网站如果不能给出更切实可行的问题解决方案，品牌肯定对B2B对未来合作缺乏信心。

此外，B2B在覆盖密度、新产品推广和与品牌所有者的沟通和协调方面都不如经销商。许多品牌朋友问作者是否想和解 B2B 合作B2B能否帮助我实现空白市场覆盖和低线市场渗透？如何合作，避免不影响我的股票销售，带来增量？

第一点:要不要和B2B合作？

根据新分销的观点，未来不结合互联网的传统企业将被淘汰。现在的问题是如何将自己的业务与新业务相结合，而不是是是是否与新业务相结合。

历史总是惊人地相似，创新者困境的故事在各个行业反复上演。文章开头的问题就像灰犀牛，但没有人会为企业变革的痛苦、风险、销售下降和股价下跌买单。

以上B2B的不良问题只是发展过程中的一个阶段性现象。品牌所有者自身的线下渠道股票、组织驱动形式和激励模式都不利于创新渠道的合作。作者认为，企业改革最大的阻力必须来自负责KPI的专业经理。这个问题的背后是利益的联系和企业主改革的决心。

B2B 能否帮助品牌实现老产品的渠道增量，实现空白市场的渗透？

所有的B2B都想在品牌销售最好的区域销售最畅销的产品，这是利益的原因，这不可避免地会与传统经销商发生利益冲突，这是一个非常困难的问题。关键是品牌所有者如何评估B2B的未来价值，并协调两者之间的利益冲突。

对于所谓的空白市场，从一线到六线，我认为都是红海市场。如果企业没有一个非常强大的地面执行团队来提供服务保障，那么依靠产品实力来完成渠道渗透基本上与胡说八道是一样的。

例如，康师傅方便面的市场份额达到50%。在如此高的份额下，在三到六线市场，今天的麦郎仍然通过强大的地面执行团队实现业绩逐年持续增长。这是康师傅没有覆盖三到六线市场关系的根本原因吗？首先，康师傅几年前的战略重点没有集中在低线市场，给今天的麦郎留下了足够的发展和成长窗口期，其次，由于康师傅在三到六线市场的地面执行团队，确实没有今麦郎强。

除经销商外，没有其他分销模式可以实现个性化服务和市场高密度覆盖。因此，如果品牌所有者计划通过B2B实现旧产品空白市场的分销，前提是确保商品分销后的地面实施。