供应链系统企业会一个接一个地前进
最近，当我访问一些企业时，我会提到B2B系统的网站运营和跨境销售，这让我真的很感动。顺便说一句，写下来，让我们一起讨论。
我在台州遇到了一位浴室刷子总经理，他非常健谈。他告诉我，在这个新的跨境公园里，有许多像他们这样的小公司从事跨境零售和批发业务的各种小商品。大约两个小时后，他的一些观点让我重新思考了运营和B2B业务之间的关系。
他说，我们现在有点困惑，是跟着还是不跟着。他们做了2年的网络国际站，整个计算，效果还是比较明显的。每周有5-6个订单，但他认为这不是他们想要的，大部分订单都是500-1000美元。他们最近有一次交流会，很多老板也有类似的困惑。我们每年要花20-60万，每家店要花4-6人才能追求这样的订单吗？ 每次去培训营，基本上培训内容就是怎么操作，最近操作规则有什么变化， 还有鸡血。 哪个团队做得怎么样，比赛做得怎么样，最终结果怎么样。 老板们打了足够的鸡血回家，然后都一模一样地复制。没有运营人才，网站会推荐，定期培训，没有时间运营，找第三方运营。无论如何，如果操作完成，肯定会有订单。他说，我们几个熟悉的人都这样做了两年，最近见面的时候都在感叹。
1、店铺烧钱，运营成本很高，为流量而战。每个人都会认为以前的排名规则很好，简单的规则，固定的排名，销售人员的时间都在跟踪客户， 只有这样才能有大订单。 现在全变了。他说，马XX太聪明了，显然可以直线到达终点，他必须搬出很多规则，让你绕圈到达，这样他就可以随时收费... 起初，我们都是自己操作的。后来，我们发现规则变化太大。经过几次培训，我们仍然跟不上。后来，我们不得不邀请第三方进行操作。他们都是从网络公司出来的，走得很近，熟悉规则，效率比较高。但他们经常犯错误。毕竟，他们不专业，对产品的描述也不专业。我们必须花时间教他们。“啊，我突然觉得我们不是做销售，而是做互联网运营，为什么C端常规移动到B端，但B端客户的采购行为实际上不同于C端..."。
2、外贸真的需要人海战术吗？他们都发现，要想增加交易量或者这个营业额，就必须不断招人。 没有经验也没关系。反正有培训。 他说，一家朋友的公司在两年内突然变成了50多人，但整个团队的年营业额只有四五千元。每人不到80万，最重要的是客户返单率很低，导致销售人员不断开发新客户。在这种商业模式下，只有不断增加的人才能保持稳定的增长。而且，这样的订单是销售人员每天工作13-15小时拼出来的，也可以在第2-3年拼出来。时间长了，如果发现沉淀下来的客户不是你期待的长期合作客户，销售人员的热情会大大降低。最关键的问题是，一旦销售人员养成了做小订单和快速订单的习惯，他们可能会大大降低适应性，以匹配好客户。他说“那天我们讨论到晚上2点，最后有人说，我突然觉得自己在为马XXX工作。”。
我认识的一些老外贸早就明白了这些道理，但为什么呢？供应链系统企业会一个接一个地前进。我在这里插入我的分析:
1)这几年外贸真的很难做， 总的来说，供过于求，所以竞争非常激烈。为了生存，什么招数都用上了。你可以去任何你能卖东西的地方。尤其是中小企业，不考虑未来是什么，眼前最重要的， 马上就要结果了，至于这个结果是否符合企业的长期发展，那就不重要了，眼前赚钱最重要！ 销售人员也是如此，所以快速订单，小订单，所有能赚钱的都是好订单，也有很多人在亚马逊开店，做跨境零售。反正各种网络渠道遍地开花。
2)浪潮升起时，都是热血沸腾，有些人会成功，也会失败。在任何市场，只有洗礼才能恢复正常。我问他，你为什么不做淘宝和亚马逊？他回答说，没有这样的人才。 我再问， 这样的人才难招吗？ 或者你也可以通过第三方操作。他笑着说我真的没想过。其实这个世界上所有的渠道都可以卖东西。谁说实体店一定不好做？Zara 做的风生水起。零售有零售常规，批发常规，OEM有OEM常规。 特别是在互联网上，即使是零售，亚马逊也卖得很好，不一定在Wish 卖得好，因为消费者定位有偏差，操作套路也不一样。
那么，在未来，什么是正常的市场，就是允许多层次的销售渠道共存。每个企业都能找到自己的定位，找到自己的长期合作伙伴(渠道)，赚取自己最好的利润点。例如，规模效应企业应追求稳定、大的客户，即使利润空间不大，但订单稳定，逐步提高自动化率和产量将进一步提高利润。如果你有很强的业务能力，如果你能整合工厂资源，扩大你的产品线，你会更好地提高整体效益。
后来，我还访问了一家纸质笔记本工厂，这也证实了我的观点。年出口额1.1亿元。他们用自己的实践告诉自己，不要贪图别人的利润，做自己的事。听了各种培训课，他们热血沸腾，投资60万经营两家国际站店，拉12名外贸人员经营。一年后，他们关闭了一个。 估计另一个，也要关掉。 问他为什么。 像我们这样规模的工厂，每天收到3-5个500美元左右的订单，不值得，还有12个外贸人员的成本。他苦笑着说，一旦他对这样的订单上瘾，工厂估计离破产很近。
市场竞争的基础是专注于自己的优势领域。也许最近“跨界逆袭”这个词很流行，比如柯达倒了，手机赢了他。银行不行，是支付宝赢了他。一切都有很多方面，我也很欣赏“跨界逆袭”，但一切都必须有一个前提，那就是你首先创造可以反击的产品，或者商业模式的发明，或者巨大的改革和创新。没有这个前提，一切都是免谈的。让我们谈谈自行车共享。模式够新吗？结果98个会倒下，最后还剩2个。 或者这句话，在没有巨大创新之前，先专注于你的优势领域，赚取你应该赚的利润。
3)拉远了，回到这个问题上来。人海战术有用吗？ 有用 通过我近20年对销售的探索和研究，我得出了一些结论：
-产品标准化需要人海战术。 例如，销售保险和金融产品都使用人海战术来扩大规模。但现在补充在线交易实际上是人海战术的自动化。
-订单越小，操作越重，订单越小，客户粘性越差，因为没有返回订单，更需要操作。 做过亚马逊或淘宝店的企业应该有深刻的经验。
-订单越大，销售越重，跟进时间越长，合作越紧密、稳定、长期。传统的外贸B2B 就是这样。许多专业买家都有合格和高质量的供应商来合作。你的价格真的会比他便宜吗？即使便宜一点，与你合作的风险也可能远远大于便宜价格带来的利润。
客户永远不会听你的，他只会听市场的。 如果你能比同行快，开发出满足市场需求的新产品，那么机会就会倾向于你！
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