毛成宇先生一直专注于工业互联网和消费升级领域的早期和中期投资。他曾领导和参与携程、如家快递连锁店、钢铁网、油网等项目的投资。毛丞宇先生在B2B领域也有丰富的研究和投资经验。他认为，中国许多传统产业相对不受BAT的影响，B2B可能有一些行业平台的机会。今年，资本市场对B2B的态度略有回升。毛成宇先生认为，主要原因是许多企业开始找到合适的发展模式。

那么，有什么一般的模式吗？面对不同的行业，如何做行业研究，如何在一个行业中找到自己的位置？在本文中，毛成宇先生详细分析了上述问题，希望大家看完能有所启发。本文来自云启资本，经授权编辑推送。

一、B2B现状

B2B商场系统是一个相对较大的概念，发展了几代，第一代是以阿里巴巴、智慧为代表的公司，是黄页模式；第二代是以金银岛为代表的公司，想成为在线交易所；第三代是基于互联网技术的综合服务提供商。

与原交易员有什么区别？传统交易员不知道如何使用技术手段。寻找新一代公司，如钢网，是利用大数据、互联网等技术慢慢进行自动匹配和分销，然后将供应链金融等东西结合起来，更有效地为上下游服务。

当第三代成立时，我基本上看到了每个垂直行业，大约有70家公司。在规模方面，B2B电子商务平台有两个特点：

首先，它发展迅速，数量相对较大。在中国许多传统产业的流通环节中，有数千亿的规模，有很大的转型机会。但与此同时，它有许多层次，但也相当分散，有各种贸易公司，有很大的机会整合和提高效率，如钢铁、石油、工业产品、建筑材料等。

其次，这些行业相对不受BAT的影响，因为B2B领域相对专业，仍然可以产生这个行业平台的机会，所以这意味着一些投资机会。

B2B发展背后的驱动力是什么？

首先，中国的劳动力成本越来越高，从传统行业老板的角度来看，利润越来越低。

其次，传统行业从业者的心态发生了很大的变化。2013年余额宝出来后，报纸每天都在谈论互联网金融，开始谈论大众创业创新和互联网 。他们觉得互联网真的渗透到了很多传统行业，也有很大的动力和心态去拥抱这些新的变化。

最后，从技术角度来看，包括云服务在内的移动互联网发挥了重要作用。移动互联网出来后，老板通过智能手机扩大了管理半径，可以发现各种问题，管理和决策效率更高，整体易用性大大提高。

2012年钢铁网刚出来的时候，钢铁贸易市场正在走下坡路，很多钢铁贸易商都破产了。在这个时候找钢铁网进入市场是非常正确的。原来上游钢厂比较大比较强，货很容易卖，所以很难和他们打交道。但是下游的交易员都倒闭了，上游的钢厂找不到人帮忙卖货。这个时候找钢网切入容易多了。

找钢网花了将近一年的时间，先做交易量，再转自营。后来出现了一批模仿钢网模式的人「找字辈」但2016年以后，公司一般没有融入大量资金，不足以支撑公司进行匹配的交易量。

在这种情况下，如果公司不能及时转移到自营企业，不能继续产生收入，碰巧遇到资本市场不是很好，许多公司就会倒闭。有些公司调整得很快，经过匹配后不久就转到了自营。毛利率达到3%到4%后，就不用烧钱就能走出来。匹配通常意味着提供免费服务，这是启动项目阶段的一种模式，适合在行业开始时发挥影响力，站稳脚跟。

目前，仍有一些公司利用信息或资本优势进行匹配和转手贸易。这确实可以赚钱，但并没有对提高整个链的效率产生显著和持久的价值。

事实上，一家公司确实可以提高行业流通效率，并为小型服务提供商服务，即次终端服务提供商。小型服务提供商有很多痛点，或质量不能保证，或分销不顺畅，或供应链金融问题，这些都需要解决。

例如，我同意找钢网将钢铁收集到上游仓库，然后分发，这样第二终端服务提供商就可以更容易地购买钢铁。但我不同意通过这段关系，从宝钢那里得到一批短缺的商品，然后卖给海尔、美的、通用汽车厂。大工厂对大客户的效率还可以，可以直接连接，然后插入中间交易员，有什么意义？

如果一位B2B企业家告诉我，他只能通过贸易在中间赚钱，我就不感兴趣了。我感兴趣的是如何提高流通效率，找到上下游的痛点和刚性需求点，解决通电问题，满足刚性需求。B2B公司不仅要做简单的信息对接，还要在这个行业提供真正的价值。最好提供更多的服务，促进交易，形成闭环。

B2B公司的价值不仅是为了帮助上下游节省成本，也是为了帮助下游收集订单（将下游的小订单组合成大订单），帮助下游以更便宜的价格购买商品，并提供物流和供应链金融服务。只有一家公司提供真正需要和粘性的服务，才能被称为行业的综合服务提供商。

二、两种机会

2017年上半年，有90多家B2B公司获得了近100亿元的融资。这比我想象的要多一点。除了去年下半年的To C略有降温，B2B基金较多、更重要的是，一些B2B公司开始找到适合企业服务投资的发展模式。

我们最近投资的大部分搜索油网和百布都是两年前看到的。当时我们觉得他们的模式不是很清楚，所以没有投票。但是两年后，当他们再次回顾时，他们都找到了合适的商业模式。

当时找油网是想和加油站合作，把油供给加油站。获得A轮投资后，油网开始转型。一个业务是找大批发商给小服务商供油，后者直接把油送到车队和工厂；另一个业务是零售，通过直接与加油站合作，直接为次终端用户服务。为此，找油网专门制作了一种设备，将油供给加油站，让车队司机通过与车队合作，找油网指定的加油站加油。

另一种情况是百布。在布料行业，单纯匹配上下游很难保证服务质量，有买家对布料质量有疑问，长度不足的痛点。基于互联网等技术手段，百布已成为一家以自营为主、效率更高的综合性服务提供商，上游布商给布后应进仓抽检。在保证质量的同时，实现有竞争力的价格。每个行业都有很大的不同，一个模式很难适合所有行业。重要的是，行业在变，你也要跟着变。假如现在从零开始做钢铁、快消等已经领先的行业，机会已经不大了。但是有两种行业还有机会。

一是车货市场等行业已有3个、五年的历史，但几乎所有VC投资者都倒闭了。对于这样的行业，我们应该找到原因，不能贸然进入。但是，如果一些企业家真的找到了规则，找到了更好的商业模式，我们就会投资。

二是工业产品、装饰、天然气等领域，这些行业比较复杂，还没有跑出一家遥遥领先的公司。比如钢铁只有几千个SKU，但是工业产品有几十万个SKU，需要存货就很难了。再比如很多行业的大公司都有C轮，但是装修材料领域的大部分公司只有A轮和B轮。也许这个领域的企业家还没有找到「那么痛」点，没有提高那么多效率。现在大家还处于摸规律的阶段，但我相信迟早会找到发展路径。

美国B2B的整合过程是在过去的100年里通过持续的收购和合并，最终成为一家大公司。虽然中国现在非常分散，但它可能会在未来5年和10年完成过去100年的历史。

中国的B2B网站建设，现在还处于中期阶段，还没有所谓的「成功」在这个平台上，领导者只是走在成功的道路上。市场份额不到10%，影响力不大。我们怎么能称之为成功？最多，这是一家知道并能赚钱的公司。

我认为这一领域的趋势是，初创公司未来需要使用更多的互联网技术来使用SaaS、叠加大数据等服务，提高行业效率更快、更高效。没有技术，与传统贸易商没有什么不同。

三、研究方法

从以下维度可以看出如何研究和判断B2B业务。

首先，从行业划分来看，行业是否足够大。因为B2B做流通，要考虑流通环节的毛利。

例如，虽然钢铁行业是万亿行业，但从工厂到最终终端的毛利润可能不到10分，1万亿乘以10%，毛利润相对较薄，无论你做得多好，你都会赚取差价。有些行业可能相对较小，但毛利较多，可能有40%或50%。所以一般来说，你总是要投资1000亿元或2000亿元以上的行业。幸运的是，中国的规模很大，你仍然可以找到很多这样的行业。

第二，从行业特点来看，我们应该知道什么样的行业特点更适合B2B。当然，我希望你在中间，上下游更分散。就像钢铁一样，虽然上游相对集中，但毕竟，中国有80多家私人钢铁厂。这些钢铁，特别是螺纹钢和其他建筑钢，供下游施工现场使用。有许多房地产企业，采购相对分散。这样，你就有机会进入并成为一个行业平台。

第三，分析传统贸易商和经销商在行业中的价值和作用。流通环节有多少层次，毛利润是多少，它的作用是什么，提供的账期是多长，是否提供物流，然后二级交易员主要是收集商品，收集订单，小订单进入大订单，他们提供什么有价值的服务这些都应该分析清楚。

第四，就是看产品。相对来说，产品类别越标准，做起来就越容易。做非标产品会相对难得多。

第五，对于切入方式，不同的特点以不同的方式切入。例如，寻找钢网和石油网络等大宗商品类别是为了聚集上下游资源，然后切入自营。OTMS和奥林匹克通过SAAS连接到各个层次，提供信息互联，然后切入交易。

从另一个角度来看，我分析B2B也有三个指标。

一是基本指标。分析基本指标，首先看看你的公司，你在这个产业链中的位置，你提供什么价值，一定要找到这个价值点和行业痛点。包括物流配送是否及时、质量问题、会计期、人员管理和协调效率等。每个行业都会有一些差异，你必须找出这些痛点，它越痛苦，你以后切入的机会就越好。

第二个是增长率。市场本身足够大，有2000亿或3000亿美元，同时也有一定的增长率。当然，我们也会研究它未来的上限和增长的动力，比如上游切割，以增加毛利润的空间。一般来说，我们也需要毛利率，未来可以看到改进的空间、采购频率和客户单价，这些都是我们需要看到的。

第二，我们将从四个方面来看用户指标：

1）转化率，也就是说，你的销售人员在拜访了100个客户后，能转换多少？

2）覆盖率，例如，某个地方有100家经销商，有多少经销商可以转化为我的客户。当然，它不需要100%的转换。一般来说，如果一个地区能达到20%或30%，就会产生一定的影响。

3）渗透率，如果一个客户每月购买10万件商品，他会在你的平台上购买多少商品？如果超过30%，你对他来说是一个很有影响力的供应商，对他有很强的粘性。

4）留存率，一般来说，我们会看三个月或半年，这也是一个关键指标。

第三，我会非常重视单位模型。B2B的本质不是交易平台，而是更高效的服务提供商。在你使用了一些新的技术手段之后，你的效率比传统的批发和贸易人员要高，这必须能够反映出来。一般来说，我们会拿他以前的数据，然后我们的投资经理会在现场呆两天，不仅要采访高管，还要观察他公司的客户服务人员和销售人员是如何为客户服务的，然后计算他的效率是否会越来越高。

在投资B2B时，如何做一些研究，然后慢慢进入行业，总结一些有规律的东西，这些也需要不断积累，我也希望投资更好的目标。