爱情分析:县级经销商的经营状况如何?
2017年上半年，我国狭义乘用车销量为1093万辆，增速仅为2.39%，标志着新车销量从增长期进入成熟期，个位数增长是新常态。
随着主机厂竞争日益激烈，4S店销量增速放缓，主机厂迫切需要新的经销商网络来释放产能。
省心宝成立于2014年，定位为新车B2B交易平台，服务于汽车县级经销商。最早从新车开始B2B电子商务系统从交易匹配平台开始，积累了大量县级经销商，为后续增值服务奠定了基础。
赋能县级经销商
由于地理位置等原因，县级经销商网络长期处于劣势地位，经营状况往往受到汽车来源不稳定、价格不透明等因素的影响。此外，竞争越来越同质化，直接导致其新车销售利润越来越低。
无忧宝创始人刘毅通过无忧宝平台赋予县级经销商权力，改善当前经销商的困境。授权项目包括为特许经营店提供品牌授权、SaaS系统、汽车收集、库存金融和客户分流服务，为特许经营店提供汽车金融服务，扩大收入来源，增加利润。
目前，该平台的有效用户约为5万，其中55%是经销商，覆盖全国31个省和1687个县。公司计划通过选择这些县级经销商，建立2000家县级特许经营店，覆盖全国三分之二的县级市场。
目前，省心宝已与100多家经销商达成特许经营协议。
与主机厂合作，稳定车源
在车源方面，无忧宝与奇瑞凯义、中泰大迈等主机厂合作，从源头获取车源，降低县级经销商电子商务系统采购成本；在车型方面，借助历史交易数据，选择优质畅销车型，加快库存周转，提高收入水平；在物流方面，无忧宝直接与物流公司签订协议，整合分散订单，降低加盟商的物流成本。
在库存金融方面，无忧宝与多家金融机构合作，为门店提供至少100万的信用；在客户来源方面，无忧宝通过整合县级媒体网络和经纪人来指导门店。总之，无忧宝将为其加盟店提供全方位的管理支持。
近日，爱分析采访了无忧宝汽车首席执行官刘毅，以下是采访内容的选择。
县级经销商同质化竞争加剧
爱情分析：全国有多少县级经销商？
刘毅:全国县级行政单位近3000个，平均每个县30个，全国县级经销商近10万。
爱情分析：县级经销商的经营状况如何？
刘毅：目前，经营困难主要是由于同质化竞争。2012年初，一个县只有10多个，现在有30-40个，有些县甚至有70-80个。因此，首先是汽车价格的竞争，然后是金融和保险的回扣也在下降。销售汽车的利润不到1000元。现在，除了相对封闭的地区外，全国汽车贸易商店的经营状况也很相似。
爱情分析:县级城市金融渗透率如何？
刘毅:每个地方都不一样，低的20%-30%，高的80%，主流的40%应该没问题，但不包括以租代购。
爱情分析：县级经销商的经营痛点是什么？
刘毅：主要是汽车来源不稳定，价格不透明，存在被欺骗的风险。2014年，没有担心宝藏的平台。经销商需要在QQ和微信集团中找到汽车来源。汽车来源一般来自北京和上海的资源提供商。他们向第二个网络销售4S商店的滞销车型，每个汽车提供商将有10-20多个上游资源提供商。
在交易过程中，有时会有5-6人处理汽车，层层提高价格，所以终端利润越来越薄。此外，客户交付定金，一旦上游未按承诺价格交付汽车，将对汽车贸易商的声誉产生负面影响。因此，在信息不对称的情况下，汽车贸易商的定金也不时被欺骗。
多方合作，赋能经销商，加盟店是盈利方向
爱情分析：B2B是否通过平台进行匹配交易
刘毅：不一定，买卖双方只需要一个电话就可以完成交易。经销商只是在平台上寻找交易信息。我们不在乎双方如何完成交易，但平台解决信息不对称的价值一直存在。
爱情分析:如何向交易双方收费
刘毅：B2B基本上无法通过信息匹配赚钱。这种商业模式无法建立。一旦收费，它将飞行订单。因此，在过去的两年里，我们一直在寻找盈利的方向。我试图通过收取佣金和会员费来匹配B2B信息，但最终很难找到。
爱情分析:自营也很难
刘毅：在高峰时期，我们有70多人在做自我管理，他们可以赚钱，但一个人的产出是有限的。随着各平台信息的透明度，自我差价的方式将不会成功。我们也尝试做制造商的自我管理，从我们的经验来看，在短期内，幸运的人可以赚一笔钱，属于看天空吃饭。
以北京现代为例。现在主机厂看到钱就放车。国产车比较好，合资车中间总会有人串车。总之，与拥有关系网的个人相比，平台在价格上没有明显优势。像科鲁兹这样的车型，在到达商店之前，市场上可能会有更便宜的车。
但我们愿意做渠道下沉，这将是我们未来的合作方式。
爱情分析:那么省心宝目前的定位是什么呢？
刘毅:定位是赋予经销商资金、车源、金融、二手车等服务的对接。收费方式是特许经营费、SaaS费和金融服务费。
爱情分析:如何赋能经销商
刘毅：一是整合县级营销渠道，吸引终端，采用经纪模式提高经销商销售。二是与第三方金融公司合作，为经销商提供库存融资， 提供100多万信用。三是提供SaaS系统、客户管理、网络营销管理等。四是与主机厂合作，直接对接车源。
爱情分析:公司现在有多少加盟店？
刘毅：现在有100多家公司给了我们意向金。
爱情分析:非加盟店也有金融服务吗？
刘毅：不，现在5万经销商在平台上交易。如果他们不能提高收入，最好找到2000家高质量的经销商，深入了解他们的服务，所有的服务都倾向于他们。例如，在县级20-30家经销商中，这些经销商将比其他经销商有优势。
爱情分析:如何与主机厂合作
刘毅：我们现在帮助原始设备制造商渠道下沉，建立县级分销网络。例如，我们正在与中泰大迈合作，帮助大迈下沉到县级分销网络。今年8月，大迈销量环比增长60%，环比增长110%。
爱情分析:帮助主机厂建立县级分销网络会产生长期收入吗？
刘毅：现在为了战略目的，获得主机厂的信任，提高担忧宝藏的声誉，一旦主机厂给了我们一个平台，经销商就能迅速提高我们的认可度。
主机厂通过我们拓展渠道，但终端的特点是只卖一个品牌养活自己是不可能的。因此，他们更依赖我们。我们为多家主机厂提供汽车来源、金融连接、分时租赁和在线叫车资源对接。
爱情分析:目前收入来自哪些业务？
刘毅：我们仍在整合客流，将整合县级媒体，吸引终端，媒体转移到经销商，经销商可以作为交付点。我们可以直接从4S商店和第二网络转移汽车，但主机制造商必须给我们佣金。这是我们上个月才开始的业务，主机制造商是否愿意这样做还有待观察。
我们现在主要依靠SaaS系统和特许经营费。通过与主机厂的汽车来源和金融产品对接，经销商可以成为SP、在线叫车或分时租赁的代理商，并指导他们帮助经销商经营他需要经营的所有业务。
SaaS系统原价7800元/年，招商会现场售价3900元/年。只买SaaS是没有代理权的，现在大概卖了300个。
其次，还有特许经营费。我们为县和地级市制定了不同的特许经营费标准。县卫星店每年收费29800元，地级市每年收费39800元。此外，我们还有一个审计门槛。成为我们的经销商后，我们还将授信100万元的金融，现在由第一汽车贷款支持。这属于在途基金，时间不超过一周。
爱情分析：如何与第一车贷合作？
刘毅:第一车贷和JD.COM合作的小白车已经上线了。未来，我们将在五线城市推广他们的新车业务，这相当于他们的线下落地。
爱情分析：如何与经纪人分流合作？
刘毅：在县里买车时，我们会咨询熟人。因此，我们认为未来4S店的展厅模式不会成为县的主流。类似于保险的经纪模式更适合县环境，如与驾驶学校合作。
爱情分析：物流是如何运作的
刘毅：物流以前特别分散。一旦汽车在运输中出现任何问题，县级经销商处理起来都很麻烦 。而以前的物流都是干线物流， 县级经销商需要从物流配送中心开车到交通点，容易发生事故。现在，担心宝做干线物流担保，我们和物流公司每月结算一次，任何问题，担心宝藏协商。
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