2017年10月12日，嘉御基金创始合伙人、董事长卫哲在第六届东沙湖杯上“千人计划”创业大赛期间发表了题为“企业家如何成为1%的幸存者？”的演讲。

魏哲说，企业家最重要的三个方面：找人、找钱、找方向。在这三个方面，企业家经常犯错误，成为99%的死者。

在人才选择方面，魏哲认为，我们应该注重质量、数量和方法，即找到合适的经验，根据计划分配数量。当创业规模不大时，企业家不应轻易下放招聘权。

“马云一直坚持亲自面试，直到阿里巴巴达到500人。行政经理招聘的人最终是行政经理，马云招聘的前台可能成为副总裁。”卫哲表示，“我看到太多的初创公司在几十人后开始被人力资源总监招募，问创始人为什么不采访他说他很忙，忙着做各种各样的业务。为什么创始人会忙于业务？因为吸引的人是错误的，创始人必须降级才能做他们应该做的事情，这是一个恶性循环。”

在资本利用方面，卫哲认为，从投资者和创始人的角度来看，今天的投资环境可以用三个词来形容——从投资者的角度来看“人傻，钱多，来得快”；从创业者的角度来看，这三个字要倒过来读，叫“快来，钱多，人傻”。

卫哲给阿里巴巴举了一个例子。2007年。阿里巴巴的第一项业务在香港上市，融资17亿美元。今天这大笔钱也不是小钱，2007年更是大钱。上市回来后的第二天，马云对蔡崇信说，“给我找个地方存13亿美元。别让我看到我们花不了17亿美元。我们可能有能力花34亿美元。你认为我们没有得到17亿美元，只有34亿美元。”

“我们可以看到，绝大多数初创企业并不饿死，而是被太多的钱支持。因为创始人和团队没有能力花这么多钱。”魏哲说，同样，作为基金经理，他经常问自己能做多大。如果管理能力不足，融资规模太大，就会被钱支撑死。

与此同时，卫哲认为，成功创业的大方向保持不变，但如何实现大方向的小方向往往需要改变，甚至必须改变。

卫哲有幸在2001年读到了马云写给软银的商业计划。今天，除了那句话“让世界上没有难做的生意”没有改变，其他商业模式和商业战略都改变了。卫哲说，中供系统是阿里巴巴第一个赚钱的产品。这个产品已经快17年了。但在成功之前，我尝试了23个不同的方向，直到第24个，让阿里巴巴活下来。马云那个“让世界上没有难做的生意”诗歌和距离一直存在，但是想了23次就活不下去了，直到第24次尝试才活下来。

魏哲认为，很多创始人在山穷水尽的时候重新转型，阿里巴巴在阳光明媚的时候修屋顶，这就是主动转型。另一方面，每次尝试失败，说实话，肯定会打击创始人和创业团队。当你遇到这样的打击时，你必须依靠一个有价值观和生命感的团队。很多企业转型一次，如果团队成员的心转不过来，就会失败。

以下是嘉御基金创始合伙人、董事长卫哲的演讲记录。

今天想和大家分享一下创业者最重要的三个方面:找人，找钱，找方向。企业家经常在这三个方面犯错误，成为99%的死者。

“找人”质量、数量和方法

找人又分三个方面——质量、数量和方法。我想和三个不同的阿里巴巴案例分享一下。

首先是找人的素质。说实话，刚创业的时候，有些创业者更迷信一些加盟商的经历，而不是经历。甚至很多做电商的创业者都告诉我，帮我找阿里巴巴的人。我说，你所知道的只是经验，他在阿里巴巴做了什么，他有什么经验，你知道企业家不需要有什么经验，但需要有合适的经验，这是寻找人的质量。2000年，比马云大50%的关明生加入阿里巴巴。当他来的时候，他说只有有组织才有公司。2000年，关明生确立了阿里巴巴最重要的使命、愿景、价值观和如此高的执行力。所以，关于找人的质量，我想说的是创业者应该知道团队缺少什么。马云知道自己缺少什么，他知道26岁的他怎么能当CEO，只是挂了个名字叫CEO。因此，他邀请了经验丰富的经理，几年后，公司才能发展得很好。

二是找人的数量。人们对组织的影响不是成本，而是管理的混乱和低效。企业家必须问自己，“如何规划人的数量？”很多创业者有钱，缺人就加，但是没有规划人的效率，也没有问自己“以前管过100个人吗？”在早期阶段，许多企业家依靠咆哮来管理。当数百人时，每次创业团队的数量扩大，就会有一批人死亡。大量创业企业走向高风险阶段称为“隔两级”，也就是说，创始人和一线员工之间产生了两层干部，企业规模约为1000-2000人。在这个时候，公司的执行力往往会产生最大的问题。企业家如何规划员工人数是按需规划还是按能力规划？

最后是找人的方法。一开始，我们看到太多的创始人负担不起人力资源总监。创始人个人招聘得很好。拿到钱后，人力资源总监一到位，人力资源总监就开始出问题。要知道，马云一直坚持亲自面试，直到阿里巴巴达到500人。行政经理招聘的人最终是行政经理，马云招聘的前台可能成为副总裁。因此，我建议创业者在创业规模小的时候不要轻易下放招聘权。我看到太多的初创公司在几十人后开始被人力资源总监招募，问创始人为什么不采访他说他很忙，忙着做各种各样的业务。为什么创始人会忙于业务？因为吸引的人是错误的，创始人必须降级才能做他们应该做的事情，这是一个恶性循环。

找钱:绝大多数初创企业不饿死，而是被支撑死亡。

事实上，中国有很多投资机构，绝对有成千上万的投资机构。真正好的创业项目不需要找到，钱会来找你的。我想提醒你的是，——你在找什么样的钱？多少钱？

从投资者和创始人的角度来看，今天的投资环境可以用三个词来形容——

从投资者的角度来看“人傻，钱多，来得快”：傻并不是说投资者智商低，主要是因为很多没有经验的行业外人冲了进来；钱多是指外资、民资、国资涌入；快来意味着投资机构对一个项目的判断周期越来越快。

从创业者的角度来看，这三个字要倒过来读，叫“快来，钱多，人傻”：速度是指对速度和规模的盲目追求。很少有企业家谈论效率。无效增长不是慢性自杀就是加速自杀，导致大量资本低效扩张；钱是指企业家现在得到的钱越来越多；愚蠢的是，这种情况会愚弄聪明的企业家。

所以，我再举一个阿里巴巴的例子，找多少钱。2007年。阿里巴巴的第一项业务在香港上市，融资17亿美元。今天这大笔钱也不是小钱，2007年更是大钱。上市后的第二天，马云告诉蔡崇信，他给了我一个存13亿美元的地方。别让我看。我们不能花17亿美元。我们可能有能力花34亿美元。你认为我们没有得到17亿美元，只有34亿美元。

我们今天看到的很多创始团队在拿到500万的时候都有很好的管理团队能力，但是半年后拿到5000万的时候就很难达到这个能力了。我们可以看到，绝大多数初创企业并不饿死，而是被太多的钱支持。因为创始人和团队没有能力花这么多钱。同样，作为基金的经理，我经常问自己能做多大。如果管理能力不足，融资规模太大，我们会被钱支撑死。

寻找方向：主动寻找不断变化的小方向

今天，台下有软银的代表。我有幸看到了马云在2001年写给软银的商业计划。今天，除了那句话“让世界上没有难做的生意”没有改变，其他商业模式和商业战略都改变了。成功创业的大方向保持不变，但如何实现大方向的小方向往往需要改变，甚至必须改变。

中国供应系统是阿里巴巴第一个赚钱的产品。这个产品已经快17年了。但在成功之前，我尝试了23个不同的方向，直到第24个，让阿里巴巴生存下来。马云“让世界上没有难做的生意”诗歌和距离一直存在，但是想了23次就活不下去了，直到第24次尝试才活下来。

为什么阿里巴巴有机会尝试24次？许多企业可能会尝试两次，然后回到前面找人。因为阿里巴巴的一些团队一直保证他们的账户总是富有的，所以我们可以再做两三次不同的尝试。许多创始人在山穷水尽的时候重新转型，而阿里巴巴在阳光明媚的时候修建屋顶，这就是主动转型。

另一方面，每次尝试失败，说实话，肯定会对创始人和创业团队造成打击。当你遇到这样的打击时，你必须依靠一个有价值观和生命感的团队。上面提到的关明生就是这样租的。我们看到很多企业转型，团队成员的心转型，失败。

寻找方向的第二件事是，太多的企业不知道自己的商业模式是否需要在全国乃至全球迅速扩张。也许很多投资者特别鼓励你在全国乃至全球扩张，但并非所有的模式都需要跨城市发展。阿里巴巴曾经犯过这样的错误，融资后， 1999年和2000年，分公司业务扩张到全国50多个城市，全球加10个城市，一度红旗满。后来，全球收缩。到2007年上市时，阿里巴巴75%的收入和85%的利润只来自浙江和广东，支持当时250亿美元的公司。

因此，中国有一个故事，一两个省也可以贡献100亿或200亿家公司。今天，你的初创公司必须进行全国性的扩张吗？我花了三个月的时间去了阿里巴巴的70家分公司。很多人说你工作得很努力。但事实上，这很简单。我一天跑四次。正是在高密度、高分布的前提下，我每天才能经营四家公司，在广东，我每天可以经营三家公司，管理半径小，效率特别高。

与企业家分享创业四个字——“广深高速”。如果你必须用四个字来做，那么你一定死了。在做广度的同时，深度不能做得很好。此时，你需要问问自己的商业模式，是先做深度还是先做广度，这也是方向。

发展战略是“广深高速”，用户体验是“多快好省”。同样“多快好省”在开始的时候，很难做到一切，也很难生存。因为四个字有时是冲突和矛盾的，便利店所做的是“快”和“好”，美国的Costco做的是“省”和“好”，便利店牺牲了“省”，Costco牺牲了“多”和“快”。电子商务也是如此。淘宝靠淘宝“多”和“省”胜利，至于好不好看你的运气。电子商务也是如此。淘宝靠淘宝“多”和“省”胜利，至于好不好看，你运气好。到了JD.COM怎么办？既然你占了它，你该怎么办？“多和省”，那我就从“好”和“快”做文章。首先提出京东“三日达”、“次日达”、“当日达”。所以，“多快好省”把一个字做到极致，你不败；能做两个字，能赢；想做三个字，快死了；四个字想一步到位，就死了。

找人，找钱，找方向，顺序没变。找人永远是第一位的。找人，找钱，找方向。创始人必须继续这样做。在这个过程中找钱的时候，要小心忘记找人，找人的时候忘记找钱。创业真的很难，成功率很低。今天和创业者分享一些阿里成长的故事。我们很难改变全球99%以上创业的死亡率。我们希望参与这次活动企业家的存活率远高于1%。让我们成为难得的成功人士，有机会享受诗歌和距离。非常感谢。