在过去的五年里，我主要负责B2B电子商务网站业务。阿里三分之一的资金投资于B2B，我是B2B行业10多年的从业者。看到今天还在B2B前线战斗的同行，我想和大家简要分享一下过去10年的一些经验。

B2B解放战争开始

解放战争意味着什么？

第一，时间。抗日战争是8年，B2B战争不需要8年，没有那么长，也没有给我们那么长时间，所以从时间上看，解放战争更像一点，B2B的新格局将在未来三年左右形成。

第二，为什么是解放战争而不是抗日战争？抗日战争被称为形成民族统一战线。B2B真的不是。B2B真的是我们每个行业的内战。有人说，我们过去在B2B信息服务方面享有良好的声誉。今天，无论谁在整个行业都没有这么好的声誉。我说当你做信息时，几乎所有提供信息服务的B2B都是你的朋友和客户，但一旦你进入电子商务交易，不幸的是，并不是整个行业都是你的客户。B2B电子商务本质上是团结一小部分行业客户打击大部分客户，必须团结一小部分客户，所以这是一个“内战”，是解放战争。

B2B机会的核心是独立的B2B网站平台产业的全方位和全国性。只有当世界过剩时，B2B才有机会交易电子商务。如果你的行业没有过剩，建议你做信息。做信息行业很好，也没有机会交易电子商务。这是一个过剩的行业。

我总结一句话，“B2B团结中产阶级斗地”。例如，在过去的几年里，有一个人在乡镇层面做B2B家电“汇通达”，说如果这条街上有10家卖家电的小店，把它们发展成汇通达客户就意味着没有发展。在阿里期间，我们将进入余姚市场。余姚是一个著名的塑料城市。我们的营销团队说，我们将在一个月内将塑料行业的400名客户全部拉到阿里巴巴。我说你不能拉它。在没有电子商务武器给他们之前，400家企业和10家街头家电店正在用冷兵器刀切割，但B2B是一把机关枪，但是这把机关枪给了几个人，可以很快杀死其他10个人，但是给了10个人，就像不给一样。

B2B必须选择一些愿意拥抱电子商务的客户和有能力拥抱电子商务的客户来武装他们。我建议B2B在任何地区都不要做大量的工作。

所谓的“放量”当地客户最好全覆盖，恰到好处“限量”做，有选择做，选择谁选择中产阶级，在哪个地区排名第一和第二，不太可能成为你的合作伙伴。相反，它将被打败“地主”。

你能选择能力特别弱的无产阶级吗？他的枪法不好，所以你应该团结一个行业和地区的中产阶级。不要超过20%的团结。10家企业可以选择2-3家服务。

因为B2B电子商务在生产后并没有加入这个行业的整体蛋糕，无论是物流、钢铁、化工，它自己的行业都是过剩的，而不是因为你的行业已经变得更大了。B2B是一种切蛋糕的东西，而不是做蛋糕，这将使这个行业的一些人更有效率。在原来的小蛋糕中切一块更大的蛋糕，不会使这个行业的蛋糕更大。

以上是第一种观点，也是很多B2B企业做电容易进入误解，尤其是信息，信息说行业10000客户，最好买我的信息服务，但进入交易电，超过一半的1000客户成为你的敌人，不再是你的朋友。

平台直营自营

第二种观点是，最近和很多B2B同行交流的时候，感觉有很多纠结，纠结B2B是平台还是直销，还是自营。为什么很多人不想自营？

首先，他认为我是一个贸易商，B2B我想革命贸易商我做自我管理，我会失去平台的信誉，我是裁判，运动员，这是相反的观点，主要是我不想成为一个新的贸易商，我不想让平台既是裁判又是运动员。

第二，积极的观点，说平台似乎不能赚钱，我自己赚钱更快，我说积极和消极的观点我不一定同意，我的建议是做B2B平台，你不纠结是自营还是平台，即使你做自营，也不能说自营利润高于平台，如果你有这种心态，你必须被行业抛弃，这是运动员和裁判。

从客户的角度来判断是否做自营。如果平台为用户体验提供的产品和服务“多，快，好，省”四个字，一个字或两个字，平台服务更好，如果你必须使用直销或自营方法来确保我的客户体验，坚定不移地去直销。客户体验和客户需求是我们决定自营还是平台的关键，而不是我们是否盈利，哪种盈利能力高。

今天，企业独立B2B网站平台制作是否应该与原名公司不同。你应该做不同的自营形式，这样你就不能被贴上新的贸易公司的标签。为什么不同？让我们看看贸易公司有什么问题。贸易公司在这个价格差异中是一个黑盒子。这是不透明的。无论是赚信息差的钱还是物流差的钱，还是资金预付款的钱，我们的新B2B直销都必须说清楚，更透明，无论是赚物流钱、预付款钱还是规模差，批发价和零售价之间的区别应该非常清楚。这是新直销的第一个标志。信息流、物流和资本流赚了什么钱，或者你可以选择的是我的三个效率比你高。你应该选择与我合作，成为我的直销客户。

此外，由互联网武装的B2B电子商务的直销是轻资产。我们原来的贸易公司资产重，需要备货和压钱。我们没有充分利用B2B互联网的特点。我们可以收集客户和数据。事实上，我们所做的更多的是信息匹配，而不是货物匹配。我们投资了很多B2B平台，也有直销，但直销是背靠背的，通常商品在我们手中长11点，短1秒，传统的B2B贸易公司必须压力一周，一个月，一个季度，意外压力一年。

因此，第二个标签是轻资产周转非常快，非常规的自营贸易。

因此，为什么自营和平台不纠结如何选择未来B2B自营和贸易自营的区别在哪里？ 

B2B需要多大规模才能做B2B？

B2B需要做什么规模，B2B的规模意味着什么？

也有很多人说，因为投资者喜欢规模，我按照投资者想要的规模，好像这个规模可以得到B轮，好像另一个规模可以是C轮，我想说投资者不一定是正确的，许多B2B购物中心系统投资者没有充分了解B2B的本质。

今天确实有人因为你的规模投资你，但他很快意识到规模和效益，利润模式，仍然放弃你，C轮死亡，D轮规模没有利润不好，依靠规模可能欺骗C轮，C轮看不清楚利润模式或无法解释规模和效益之间的关系，道路不能走，所以我希望你不要为投资者设计商业模式，不要迎合投资者。

规模不应迎合投资者心目中的规模。当然，规模对B2B来说并不重要，但你应该知道为什么这个规模的好处是不同的。当B2B的许多朋友遇到我时，他们说我们的使命应该分散。所有的BP都告诉我，我们的行业从上游到下游有5层。有了我们，我们就变成了2层，最多变成了3层。我至少删除了2层或3层的中间化。

但是你知道今天的每一层吗？你知道每一层规模吗？你的一级经销商是1000万还是1亿年，你的二级经销商是5000万还是1000万年？许多行业目前不了解中间形式。除了了解每个层次的规模，你还必须知道每个层次之间存在多少价格差异，你的一级经销商的价格与二级经销商相似。你知道他们的交易方式吗？一级经销商和二级经销商结算每个订单有多大？如果你不知道中间化模式，你就不知道如何中间化。

假设你知道，你知道我需要做什么样的规模，什么样的产品，什么样的区域做什么样的规模，我可以取代一级或二级经销商，这次做规模你知道为什么做，让你的价格差异出来。

很久以前，我说JD.COM在家电品类超过600亿的时候就是生死线。为什么我说这句话？当时中国家电一线阵营规模900亿-1000亿？美苏争霸(国美、苏宁)，上游厂商，但你的体积达到600亿，给你的交易带来了1000亿左右的交易？规模是什么？规模是什么？你要知道我在某些类别中是否足以击穿上游，每次击穿一级，我们都说打怪升级，但你要知道怪长什么样才能打怪升级。 

做B2B要向红军学习，学习他们的经验，学习他们的教训，你现在的能力你可以突破哪个经销商B2B没有蓝海为我们做，B2B市场我们都是“小三”，我们都是“第三者插足”，你必须知道你的竞争力在哪里。你有什么优势？

总结

首先，B2B电子商务，不是B2B信息服务，B2B信息服务可以服务于整个行业，但交易电子商务清楚，我们进入行业，帮助产能过剩，库存，所以我们只能团结一些值得团结的人，杀死另一部分不拥抱B2B电子商务。

第二，无论你是直销还是平台，想清楚，我们直销的目的不是因为平台不能赚钱，而是因为只有直销才能快速形成行业的规模和标准，给行业更好的体验。判断平台或直销必须准确。

第三，为什么要做规模？你知道上一级怪物的体积升级了吗？你知道这个怪物穿透后掉了多少金币吗？如果你知道，拿起拳头打它。

绝大多数B2B鼓励大多数B2B鼓励大家“农村包围城市，团结中小企业”。B2B的本质是效率交换。突破上游的核心是效率比你高。当我们刚开始的时候，效率对数千万或数亿的公司来说毫无价值。当你有数千万或数亿的规模时，你的主要合作伙伴是数百万的。我们必须知道，今天的平台是幼儿园选手、小学选手、中学选手还是服务于我们行业的大学选手。无论你在这门课上说得多好，你都会教化学。教中学和大学是不同的，所以你应该知道谁团结，谁打谁。

也许你今天的团结，或者你今天的打击，一两年后可能会成为你的团结对象，因为你的效率比他们高，它可以再次与你合作。起初，淘宝和天猫与苏宁竞争。后来，它们的效率和规模超过了苏宁。因此，苏宁必须诚实地在淘宝上开店，因此它们也可能成为打击对象的合作伙伴。

解放战争刚刚开始，还有很多艰难的路要走，但我相信今天是2017年。2020年，许多B2B行业将进入三大战役的决战。今天没有决战。今天，无论哪个行业做得多大，它都是行业中个位数的市场份额，今天，几乎没有一个B2B电子商务平台超过行业规模的10%。现在还是游击战，解放战争才刚刚开始。三大战役叫什么？

第一场战斗，先过行业10%的门槛。

B2C发生了第二场战役，超过了行业门槛的30%。

在第三场战役中，B2B交易电子商务超过了行业规模的一半。