电子商务给我们带来了丰富和便利，而不是低价。就像滴滴出租车可以解决的问题一样，它可能是出租车，而不是低价。在解决互联网连接需求的同时，电子商务本身也是一种新的中介形式

商品制造商和消费者之间的互联网去中间化是什么，经销商是中介。随着互联网的出现，提供低附加值服务的中介行业岗位有被去化的危险，经销商这个物种首当其冲。

一层一层的中间商环节，那些中间商需要增加资金，所以我们在实体店购买的产品价格除了成本外，还增加了许多中间环节的价格差异。因此，分散可以大大降低渠道成本，从而降低商品的销售价格。

这听起来完全合理，但除了生产成本外，商品的流通成本、服务成本、品牌成本、信息成本和情感成本等。

中间商提供资金，承担风险，寻找买家，促进交易，提供服务。商人是空气、水和血液，滋养着工厂、消费者和商人本身。

对于制造商和终端，中间商人就像他们之间的润滑剂和水库，降低摩擦系数，提高交易效率。在黄牛党和黄牛党之间形成了自己的分销系统，这是自然进化的。

中间商赚了什么钱？

首先，中间商赚取预付款的利息。

其次，中间商承担农产品储运风险和降价风险，赚取风险补偿。

第三，中间商提供展示、咨询、销售、仓储、配送等一揽子服务，赚取劳务费。

电子商务给我们带来了丰富和便利，而不是低价。就像滴滴打车给我们的可能是打车而不是低价一样。在解决互联网连接需求的同时，电子商务本身也是一种新的中介形式。

真正的直销，其沟通、互动、物流和信息的成本远远高于符合市场逻辑的正常分销模式。例如，直销安利的产品并不便宜。B2B撮合交易购买的所有商品可能并不比线下撮合公司购买的商品便宜。

渠道价值、社会化分工价值

去中间化，去专业分工化，违背经济规律。

中间商渠道是由社会化和自然分工形成的，中间商的渠道价值被严重低估。在混乱复杂的上下游环境中，由于中间商分销渠道的存在，上下游之间的工作量可以减少到足够的交易完成。否则，信息流、资本流和物流都会出现各种问题“熟人强关系”这样to B中常见的潜规则。

当然，在一个相对集中的生态系统中，从上游到下游的直接连接是完全合理的，但在这种生态系统中，交易B2B几乎是完全无用的。作为SAAS，企业直接连接和工作协调可能会发挥更大的作用。另一方面，通过企业协作软件进入复杂的交易渠道生态系统几乎非常困难。

中间商的价值，从信息不对称的差异，到物流、信任、互动的服务价值。

要真正认识到B2B电子商务的价值， 我们不想去中介机构。我们想要的是提高企业与企业之间的连接效率，而互联网本身并不意味着效率的提高。然而，效率的提高往往依赖于互联网工具和模式。

互联网≠效率

在大多数人的概念中，互联网来了，效率提高了。看x宝，x信，x东。的确，很多to 通过提高连接人的效率，C的互联网项目产生了巨大的价值。

但B2B，毕竟是关于企业对企业的。那么，从经济学的角度来看，任何形式的大规模组织的效率都会在一定程度上降低边际效益。

互联网≠简单地扩大B2B的规模可能不会提高效率。

随着互联网效率的提高，有一个最小协同效应的概念。例如，一个城市可以产生同一个城市的协同效应，如出租车。一个城市的覆盖率和渗透率越高，效率就越高。

然而，由于生态学的不同，我们许多B2B项目的最小协同效应可能非常大，可能需要覆盖全国才能产生协同效应，或者一个非常小的组织本身已经是一个自然的协同效应体。

由于数据的快速增长，很多模式没有真正验证的项目总觉得如果扩展到一定程度，必然会获得边际效应增加的协同效应，从而降低成本，盈利。

众所周知，规模可能不会带来边际效益的增加。如果最多的是线性增长，从互联网的价值来看，效率提高带来的价值并没有得到提高。直观的表现是，项目不能在中后期依靠商业模式本身盈利，这是许多B2B项目面临的现状和困难。

因此，我们需要找到的是连接企业和企业人员的最小协同规模，并以适当的方式连接这些最小规模的组织。战术有很多种。下一集将讨论各种值得学习的游戏方法。总的来说，B2B电子商务系统要的是：

发挥桥梁的作用

B2B强关系的逻辑，如何撬动关系，移动股票，而不仅仅是提高管理效率，寻找增量。产能过剩，B2B没有那么多增量，只有通过重建原始生态连接。玩B-b-在B中，这种连接B可以开发一种有效的服务生态的模式。

在不同的生态系统中，发挥核心连接作用的b可以是多种形式。信息不对称程度越高，人与人之间的关系就越重。改变原始生态和改善原始生态越困难，但在这种生态系统中连接B的B更适合就业。

用人所遇到的问题是大规模推广。在这种模式下，它适用于半自动、高效组织的人与互联网产品相结合的方式。一般来说，由于早期模式本身不清楚，一开始就要求互联网产品的利用率是不现实的。如何提高效率是衡量它是否可以工作的最佳标准。

巧妙地整合现有行业的人员或组织，以提高效率。必须优化劳动力成本在运营中的作用。在这里，我们需要逐步探索一种更合理、更高效的模式，以便互联网产品能够充分发挥其价值。在探索过程中，如果只延伸传统行业的展览模式，就不足以提高效率。

例如，浙江某B2B上市公司XX宝的供应链系统金融业务在江浙大规模推广核心企业交易额信贷的供应链金融模式，利息似乎不高，使用银行资金。信贷主体只是核心企业。至于核心企业是否真的应用于上下游，我们不确定。

通过大量的推送业务人员从传统的业务关系中获取客户，确实取得了不错的业务进展，但计算利润，实际上并不高。为什么不是因为坏账，而是因为大量的离线人员成本、推送、业务、成本高，需要展览、维护关系，需要业务文件。

虽然有所谓的互联网产品和系统，但事实上，大多数公司不会进行大规模组织的有效管理。这带来了大量的劳动力成本，严重影响了业务的利润。

虽然B2B很重，但有时地面推动是必不可少的，但大多数B2B公司忽略了最小的效率推动半径和商业模式。只有围绕核心效率的提高来探索模式，我们才能真正找到符合自己业务形式和互联网价值的商业模式。

在传统的商业分销和贸易模式中：贸易差价、渠道代理分销、市场游戏、物流配送、预付款欠款、贸易融资等。它们是最常见和嵌套的利润模式。在不同的市场生态水平上发挥不同的作用，往往有自己的利润模式的重点。

电子商务通过流行流量和长尾品类赚钱；线下超市打折卖鸡蛋，吸引叔叔阿姨排队的人气流量，通过蜿蜒的购物路线附近的商品赚钱；麦当劳的流行汉堡相对便宜，经常发放优惠券，薯条、可乐和玩具赚取超额利润。商业逻辑实际上是一样的。

以匹配为代表的B2B电子商务也是匹配带流量的模式。但问题有三个方面：

一是，匹配流量能否继续通过，信息、物流、供应链金融的漏斗能否顺利泄漏。我在前一篇文章中描述了漏斗的逻辑。漏斗流量能否宽、深、渗透是关键和难点。

二是，匹配带来的爆款流量能否带来其他品种采购的一站式服务？所谓“一站式”很多平台都喜欢提到服务，但受国情限制，难以实现。从供应链采购的角度来看，一站式采购的难度由多次采购、多次价格比较和多次决策决定。

三是，2B熟人关系的商业模式是否真的可以通过B2B打破。我们应该更好地发挥生态中人类的连接作用，使重建后的所有环节都受益。持续利益是维持B2B关系的唯一途径。

其实盈利模式有很多种形式，关键是看不同生态的玩法。据我所知，B2B大宗领域，MRO，在农业和快速消费品方面，一些公司正试图充分发挥B的连接作用，探索共享经济模式，利用现有生态中的人来展示项目行业，维护项目的客户关系。

例如，虽然大白的奥凯大宗还没有见过大白的本尊，但他们长期以来一直钦佩他人。虽然他们的协作概念有点模糊，但我相信没有办法。毕竟，在商业社会中，商业模式的核心竞争力并不容易解释得太清楚。

利用互联网产品进行协作是非常困难的，需要一个相对较长的积累过程。如果大白模式能够成功实施，那么大多数大宗产品B2B都值得学习。

例如，MRO领域有一个特点，长尾产品的信息高度不对称，利润率很好。它非常适合人们作为连接的切入点，所以有更多的人在探索经纪人模式。我知道不少于五个，我不会说具体的名字

坤玛机电主要从事直流调速器、电机等机电产品，主要利用经纪模式获取大量客户，利用共享工程师降低维护成本，利用共享库存振兴备件。通过人与企业的联系，在交易的基础上发展供应链金融。通过数千名客户的积累，我们不断建立渠道的深度和广度，最终努力进行一站式采购。

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作者：云匠 | 数商云(微信ID)：shushangyun_com)

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