与B2C企业可以直接面对大众消费市场不同，B2B相对准确地涉及到大宗商品采购市场。在品牌方面，运营经验和感觉肯定不如B2C成熟。因此，许多企业对B2B领域是否成为品牌以及如何成为品牌感到困惑。

从业务的角度来看，品牌是否做品牌不是目的，品牌帮助业务增长是目的。品牌背后的业务改进方式是业务可持续发展的方向和重点。

事实上，我们发现，对于品牌来说，整个企业管理团队实际上站在不同的角度。每个人都来自不同的专业和部门，他们的屁股决定他们的头，所以他们会有不同的疑问：

CEO(行业思维)：我们做关系，做品牌有帮助吗？

R&D(产品思维)：我的产品技术是世界上最先进的。如果有好的产品，自然会有品牌。/我的产品技术不是最好的。只有做好产品，才适合做品牌。

财务(成本思维)：做一个品牌需要很长时间吗？我能很快看到收入吗？做一个品牌要花很多钱吗？

营销(渠道思维)：当我建立一个渠道时，我可以成为一个品牌吗？品牌如何着陆？

管理(管理思维)：如果企业内部管理做得好，品牌就会有更好的基础，品牌可能会更合适

针对这样的纠结，我们总结了一些观点，重点介绍了前两个方面：行业思维和产品思维

B2B做关系，做品牌有用吗？

有人说B2B电子商务系统这是关系。我不能这么武断。与快速消费品相比，B2B购买大宗商品。这样做品牌有帮助吗？

以B2C市场为例，便于理解

这是一个信息爆炸的时代，产品越来越多，新产品越来越快；第二，超市展示的商品越来越多，一定有选择困惑；第三，在互联网时代，电子商务销售实际上是一个无限的货架，它越来越细分长尾市场，导致许多利基品牌的崛起，但我们的客户和消费者不是电脑，他只能记住三个，最多七个品牌。因此，我们可以看到，它将在任何市场中演绎成“两匹马赛跑”的局面。

你可以看到茶饮料是康大师和统一，碳酸饮料是百事可乐和可口可乐，高档白酒是茅台和五粮液，乳制品是伊利和蒙牛，我们可以选择越来越多的商品和品牌，但类似的品牌只能记住2，最多7。

B2B市场也是这样的规律吗？

B2B电子商务市场有一些特点：全球化导致每个人的技术规范和标准越来越一致。例如，处理器、计算机工程机械等领域都有国际标准和规范，导致B2B领域产品和服务的相似性越来越高。

此外，当B2B客户想要购买产品或服务时，大量的互联网信息让他的选择感到困惑，评估时间越来越长，信息收集的成本也越来越高。因此，B2B的交易平台和各种采购细分网站都有自己的市场。

我们看到了同样的规则：作为一个个体，买家也是一个人，他只能记住三个最多七个品牌，所以在B2B领域，也有两个马赛跑。例如，处理器是因特尔和AMD，工程机械领域是三个徐工。

因此，我们的挑战是，B2B的采购一般都是大宗商品，预算很高，涉及的部门很多。涉及的人应该对采购进行评估和意见。因此，如何让不同领域、不同教育背景、不同价值观的人觉得购买你的品牌是可靠的

对客户：建立品牌可以简化决策流程

如果你能率先在你的行业建立一个品牌，客户的意义就是减少采购的复杂性，简化决策过程。选择一个知名品牌，你经常认为你选择了它“安全”，没有人会因为购买IBM而被解雇！

对自己：品牌溢价可以跳出价格困境

B2B领域涉及大宗商品的采购，通常采用招标的方式。很多时候，无助的选择是比较价格。如果你是一个强大的品牌，那么你就会有溢价，你就会摆脱价格战。

例如：没有差异化的大宗商品也能成为品牌吗？

钢铁是一种建筑材料，也需要品牌吗？

我们提到的案例是印度的塔塔钢铁，一个被评为世界上最好的钢铁公司的品牌。这是为了塑造品牌形象：

1.>>>建立子品牌<<<

塔塔钢铁解决方案是钢铁行业第一个品牌。首先，它的具体做法是为钢铁领域的高附加值产品建立产品品牌，如建筑行业的金属条或屋顶上的金属薄片。它以经营产品品牌的理念销售钢铁，为不同的高附加值产品建立子品牌；第二种方法是为冷杂钢、钢管、轴承等不同类别的产品建立子品牌。一旦为每一个细分的钢材建立了相应的产品品牌，产品的品牌形象和卖点就会精准提炼，客户群也会精准锁定。

2.>>>系统运营品牌<<<

塔塔实际上是印度最大的集团公司，下面有塔塔钢铁和塔塔汽车，比如我们现在买的路虎和捷豹，都是塔塔汽车收购的。凭借母公司在钢铁领域的巨大品牌实力，代言这些系列产品品牌，整体品牌的系统运营感会出来，效率会提高。

3.>>>通过广告塑造品牌形象<<<

塔塔集团董事长Arcelor Mittal说：“我们需要品牌建设，因为钢铁也有难以置信的故事传播给公众。”

塔塔为了建立一个充满社会责任感的品牌，做了大量的广告和公益活动，这对塑造上市公司的形象也很有意义。

有好的产品会有品牌吗？

产品是工厂生产的；品牌是顾客购买的。

产品是理性的，提供一系列的好处，容易同质化和复制；品牌是无形和情感的认知，是对客户的长期和一致的价值承诺，是独一无二的。

销售产品的时代已经过去，这是一个强调品牌体验的时代。消费者不仅希望产品提供实际功能，而且希望产品带来更积极和积极的意义，使购买行为超越商业行为，进入情感水平。

每个品牌都必须有一个产品，但并非所有的产品都能成为品牌。假如你没有好的产品，那么你的品牌形象塑造得越强，死得越惨。品牌涉及价值承诺并不意味着广告可以建立品牌。我为什么要买你的东西，你给我一个明确的价值承诺，你和你的同龄人有什么区别，然后你关注你的价值承诺，关注整个企业运营的价值承诺，向你的客户实现这个价值，然后客户就会买你。

B2B市场如何创造卓越的品牌价值承诺？

B2B和B2C的本质区别是降低利益和风险。大宗商品采购决策时间长，涉及部门多，采购合理，品牌是信任驱动的。因此，在B2B领域打造品牌的关键前提是建立品牌信任感和专业感。

如何在市场上基于专业信任建立卓越的价值承诺？回顾我们梳理的不同品牌，我们发现有四个方向可以建立品牌信任：

举几个例子，让大家快速理解这个意思，比如卓越的价值，我们做德邦的中高端物流，他们注重货物的安全和准时交付。

第二个方向是专业基准。B2B领域的一种特殊方法叫做元素品牌，即消费者在购买商品时指定某一部分。当我们看到包装时，我们会想到利乐，当我们看到汽车上的音响时，我们会想到杜比环保系统，这就是元素品牌的意义。将产品塑造成行业内大宗商品的必要组成部分是专业基准的吸引力和方法。

第三种是帮助你的力量。DHL是做快递的，他的广告语言是一路成就的委托。

第四是提供优秀的解决方案。西门子不仅是我们看到的西门子冰箱，西门子也是医疗等产品。

B2B公民品牌的两种价值承诺

我认为B2B应该跳出产品技术竞争的范畴，而应该塑造一个站在整个社会环境中的社会责任感的公民品牌，这更具共鸣。

B2B有两个价值承诺方向:人文关怀或社会责任感。

例如，说到强生品牌，我们的基本感觉是那种非常温柔的关怀。它的概念是因为爱而诞生的。我们可以想象，医院和医疗机构背后有一些专业、敬业的医生和护士。当强生和这些人站在一起时，它有一种人文关怀的情感，这是公民品牌建设的一个方向。

另一种是社会责任感，我认为IBM是最成功的。它建立了一个愿景——智慧地球。在B2B领域，如果你想购买大宗商品和服务，一般的做法是谈论行业案例。IBM针对各细分行业的痛点，给出了行业案例，如人员浪费严重，我们需要智能人员；城市特别拥挤和混乱，我们需要智能交通；金融危机需要智能金融……它有很高的可信度，所以非常专注。

来源：2B说电商

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