全国人大代表、苏宁控股集团董事长张近东在刚刚结束的两会上接受了《中国政府采购报》的采访。

对即将到来的《深化政府采购制度改革方案》，张金东从互联网的角度表达了对政府采购改革方案的期望。

事实上，2014年中央国家政府采购电子商城的推出标志着政府和企业采购向电子商务的正式转型。经过五年的更新迭代，政府和企业采购产品已从基本产品的采购扩展到企业供应链全场景的解决方案。

苏宁作为一家具有多年政府采购服务经验的智能零售企业，对政府采购业务有着深刻的了解，建议政府采购计划来自其B2B业务领域的坚实基础。

1、大交通领域，航空铁路企业电子商务采购改革

3月初，中国南方航空公司的采购招标将苏宁拉上了公众的视野。苏宁中标南航物资采购项目，为南航提供七大物资采购业务支持。

苏宁易购将采用API商城模式，将商品推送到南航阳光商城，帮助南航电子商务采购转型。南航集采业务并不是苏宁在大型航空业务领域的首次合作。

去年9月，苏宁中标了中国国际航空公司的采购项目，成为中国航空公司的电子商务采购供应商。苏宁为中国航空公司建立了独家购物中心，为其提供在线采购服务，包括办公耗材和设备。因此，中国航空公司已成为中国第一家完成电子商务采购改革的航空公司。

苏宁依托线上线下全渠道采购模式，在大型航空领域与各大企业开展了广泛的合作。近一年来，苏宁中标北京大兴国际机场采购项目，为深圳机场公司搭建员工商城，与四川航空、福州长乐机场签订合同。通过战略合作，苏宁丰富的商品类别和服务优势提高了综合服务效率，帮助企业更高效、更透明地采购。

进入铁路B2B业务， 2018年7月，上海铁路局集团公司“苏宁上铁商城”启动是一个标志性的事件。苏宁在商品供应链、物流配送、售后服务等方面为上海铁路局建立了独立的B2B商业服务体系“苏宁上铁”专属采购商城大大提高了采购和预算管理的效率。

同时，苏宁的物流深度覆盖了上海铁路局的辖区，80%以上的大城镇区域配送时效可以实现“次日达”,在上海、南京等城市实现“一日三送”。

除上海铁路局外，苏宁还与广州、兰州、武汉、成都、郑州铁路局等13个铁路局建立了B2B业务合作关系。同时，在地铁公交领域，与南京公交等20名客户签订合作，受到浙江、重庆、江苏等地公路集团的高度好评。

2、在金融、房地产和互联网领域，苏宁B2B业务掀起了企业集聚的新浪潮

近年来，金融、房地产和互联网“三驾马车”成为整个经济生态系统中最热门的话题，吸引了市场的最大关注。在它的支持下B2B平台在商业领域，苏宁趁热而上，已经赢了“三驾马车”系统中的许多项目。

2018年6月，苏宁易购入选中国建设银行集采云项目合作电子商务首选。与一般企业自建的内部采购商城不同，中国建设银行作为“大买家”,利用自建集采云平台，要求外部重要客户与其共享采购政策。苏宁易购采用API对接模式，直接将商品和价格推向集采云平台，为平台接入企业提供苏宁自营的采购、物流、配送和售后服务。

除中国建设银行外，苏宁还为中国银行、中国联合财产保险、平安保险、新华保险、中信证券、宁波银行搭建了独家在线采购平台，与平安集团、当前资产、中国人寿、招商银行、中国邮政储蓄等实现电子商务系统对接。

苏宁与保利地产、万达、恒大等国内顶级房地产企业携手合作后，于2018年与碧桂园签署战略合作协议。根据协议，碧桂园和苏宁将在商业地产定制、基础设施材料供应链采购和物流服务、配套供应链金融服务等方面进行全面合作，并与苏宁为恒大定制“恒大采购商城”类似。

苏宁在房地产领域，依托完善的商品供应链优势，与海尔合作，A.O.苏泊尔，史密斯，PPTV、TOTO等电器家居品牌，从采购到安装，保证产品质量可靠，苏宁为电器的后续维护提供全程售后服务。

根据苏宁的官方数据，截至2018年，苏宁易购B2B业务在房地产行业的销售额同比增长491%，与国内顶级房地产企业达成采购合作，顶级房地产企业合作超过70%。根据奥维云发布的《2018年中国房地产精装配件配套白皮书》，苏宁易购作为房地产行业一站式采购综合供应商的市场份额排名第一。

阿里巴巴和苏宁作为全球互联网公司的代表，已经进行了五年的战略合作，但在B2B领域的合作却鲜为人知。

在2018年底苏宁大客户供应商大会上，苏宁与阿里巴巴1688签订了现场合同。苏宁易购作为唯一一家在1688平台超级店落户的全品类供应商，利用苏宁全品类商品供应链和成熟的物流售后服务，为阿里巴巴办公采购打造一站式采购，共同推动企业采购新模式。

除了与阿里巴巴的合作外，苏宁还与百度、今日头条、美团、拉卡拉等大型龙头互联网公司建立了采购合作。电子商务巨头与互联网公司的强大联盟将为苏宁的B2B市场开辟更广阔的空间。

此外，在能源领域，苏宁与国家电网、中国石油、国家能源集团、国家电力投资、大唐集团、中国长江三峡集团等多家重点客户合作，2018年能源行业销量同比增长144%。

在运营商领域，苏宁为中国联通、中国移动、中国电信提供办公材料、商店建设材料、广告、营销礼品等采购服务，为员工个人灵活激励平台提供全类采购解决方案。2018年，运营商销量同比增长175%。

苏宁为华为、美的、洋河、中烟系统等企业在制造领域提供专属服务 商场解决方案与中航科技、宝钢、中储粮、3M、A.O.实现电子商务采购合作的史密斯等大型制造企业。

3、苏宁B2B业务崛起“硬核”:O2O服务四项专业定制 六大解决方案

随着互联网行业流量红利的逐渐消失，传统行业通过供应链全过程的电子管理“互联网 ”通过传统产业与互联网的深度融合，利用现代数字技术的深度融合，实现转型升级的重要途径之一，引领传统产业的转型升级。

互联网和电子商务的发展迫使政府和企业改革拥抱互联网，加快企业资产的标准化。苏宁易购B2B可以通过在线和离线全渠道服务模式，帮助更多企业通过重建业务流程和组织体系实现电子商务采购转型，促进企业实现更高质量、更高效率的发展。

首先，苏宁易购B2B业务中心为客户配备了独家的客户服务团队。苏宁B2B业务拥有全国各地的本土化服务团队，建立客户经理体系，为客户提供一对一、面对面的独家服务；开通全国大型客户服务热线4008516516，为客户提供专业的政府和企业采购咨询服务。

其次，大量的自营商品，有真正的保证。苏宁拥有数千万的商品SKU，涵盖计算机网络、办公文具、印刷耗材、办公电器、家具五金、服装劳动保险、MRO产品等，可直接购买，支持大客户的反向定制。

第三，定制的专业物流和售后服务。苏宁B2B业务实行独立标记的政府和企业客户采购订单，可提供定期交付、一日三次交付、应急交付、第二天交付等物流服务；提供依赖交付服务的商用电脑、商用空调、打印设备等商品“送装一体”、“送货到桌”优质服务保障。

最后，会计服务和票务服务的标准化流程。苏宁B2B业务实施多种支付方式，灵活方便，按约定时间集中结算开具发票，提高效率；推广电子发票、电子合同、智能发票、正反向可视化，通过电子链接采购方，实现电子商务采购全过程闭环。

苏宁B2B业务可以迅速崛起“硬核”,关键是实现从基础产品采购到企业供应链全场景的六大解决方案。这包括基本产品采购方向:专属商城和API商城；基于企业内部ERP管理系统内部ERP管理系统方向:苏宁易购；移动终端采购产品方向:移动商城；积分福利产品:苏宁礼遇；服务于移动终端场景交易的嵌入式商城:品加。

北京博达新源房地产开发有限公司家电集采项目体现了苏宁处理大规模集中采购业务的综合服务能力。2017年，北京博达新元在亦成名苑等楼盘开盘时，需要购买6000多套空调、冰箱、洗衣机、电视电器，因为居民约定72小时交房，时间紧，任务重。最后，只有苏宁能接手。然而，苏宁拥有丰富的家电资源和强大的售后服务团队。苏宁B2B客户中心快速部署产品供应和安装工程师资源，最终按期完成项目任务。

另一个超纪录的快速收集业务项目是中国长江三峡集团公司2018年解决员工住房问题的166套家电的收集和安装。直到周五才拿到甲方的投标文件，下周一才开标。苏宁B2B项目组在确认项目后(北京市海淀区五福玲珑居)上门调查，然后开始准备项目内容，项目确认投标将在一天内完成。中标后，快速聚集区域服务安装工程师，在最短的时间内完成客户的项目任务。专业定制的O2O服务和综合服务平台的六大解决方案，使苏宁B2B业务在业内享有盛誉。综合服务能力是B2B行业取胜的法宝。

4、在9万亿市场空间下的B2B业务中，苏宁将推出MRO和超市生鲜食品

随着互联网和电子商务市场的深入发展，B2C、C2C在中国已经属于C2C“红海”,但B2B市场仍然存在“一片蓝海”。 2018年9月，中央企业电子商务发展研讨会在北京举行。业内专家估计，中国工业产品B2B的市场规模远大于消费品B2C、C2C市场。根据工业和信息化部之前发布的《工业电子商务发展三年行动计划》，到2020年，工业电子商务的推广应用不断深化，规模以上工业企业电子商务采购金额达到9万亿元。

在政府和企业电子商务采购的下半年，竞争是技术升级、数字生态链建设和服务能力的延伸。毫无疑问，在这一轮变革中，苏宁易购拥有四项专业定制O2O服务和六项解决方案，抓住了机遇。

苏宁易购集团B2B公司总裁胡旭健在2018年底苏宁大客户供应商大会上认为，简单、阳光、高效的电子商务模式已成为企业采购的大趋势，“电子商务平台只是采购行为的载体。关键是如何建立更好地为企业客户服务的服务体系，用互联网思维重塑整个采购过程，电子化原有的线下采购流程绝对不是简单的。”。

据苏宁易购集团B2B公司商业采购中心总经理朱玉峰介绍，2019年，苏宁B2B的业务重点将集中在MRO工具、广告/福利用品、超市生鲜食品、园林绿化植物、医疗保健、特种车辆等更广泛的商业采购类别。

结论:2019年可能是近年来国内经济形势最差的一年，但也可能是未来十年最好的一年。B2B项目未来能走多远，取决于未来能为B端客户提供多少有价值的产品，优化B2B领域的业务路径。在苏宁的探索下，电子商务市场红利逐渐消失，电子商务政企采购模式开辟了新的蓝海。