哈佛商业评论上最值得阅读的五篇销售管理文章
在本文中，作者想向您推荐哈佛商业评论上最值得阅读的五篇销售管理文章。它们会让你重新了解自己，掌握销售，更好地了解世界和你的未来！
销售是企业的基础，各种精致复杂活动的最终结果必须能够成功销售，否则一切都是空谈。另一方面，所有的活动都依赖于销售。即使是一个对销售活动一无所知的研发人员，也必须能够“销售”自己的想法和研究成果——让同事和领导接受自己的想法，并允许自己继续他的研究项目。即使是投资银行、私人股权基金、咨询公司行业，即使是商学院毕业生，甚至是生物学和物理学毕业生，坐在顶端的大老板，本质上都是销售人员。
不幸的是，大多数关于销售的书籍或文章都是“畅销书”。虽然这些书几乎总是被放在书店的最佳位置，但它们主要是一些鼓舞人心和自我激励的故事，或一些实用和零星的参考信息，而不是一个系统和严格的“概念”，经受住时间和实践的考验。如果你想系统地提高你的销售能力，系统地提高整个销售团队的能力，你必须雇佣世界上最聪明的大脑，收集世界上最成功的销售案例，然后系统地总结和完善它。
《哈佛商业评论》创刊近90年来一直在做这些工作。《哈佛商业评论》中关于销售的文章充斥着汗牛，选择“五必读”并不容易。这里推荐的是一个世纪以来最值得阅读的五篇销售管理文章，既适合销售人员，也适合销售团队经理。它们可以帮助你更好地了解自己、客户和工作。
是什么造就了优秀的销售人员？：这是哈佛商业评论历史上重印次数最多的100 文章之一。文章指出，在美国保险业，50%的销售人员将在第一年离职，80%的销售人员将在三年内离职。原因是，一个人能否成为一名优秀的销售人员，其实已经在童年和青春时代定型了。一个优秀的销售人员可以销售任何产品。经过7年的研究，作者揭开了优秀销售人员的共同基因：同理心和自我驱动力。你可以用文章中提供的工具来衡量你自己和其他人是否适合销售。(如果不合适，请尽快转行！根据文章中的研究，如果本质上不适合销售，再多的培训也没用...)
“价值主张：感动您的企业客户”：“我们的产品比竞争对手好”、“我们的产品可以帮你省钱”，这是销售人员最喜欢对客户说的话。然而，本文指出，大多数客户会嘲笑这种空洞的价值主张。根据本文作者对实战案例的研究，您的价值主张必须具备三个特点，才能真正打动客户的心：1）不同；2）可衡量；3）可持续性。树脂供应商利用这一策略，以40%以上的市场价格销售自己的产品，并说服客户。本文详细介绍了企业的战略发展过程。(这种方法不是“欺骗”，而是从产品中发现真正的价值。）
《关系网络战略的销售》：每个销售人员都知道关系网络的重要性。作者指出，销售人员有四种不同的社交网络，不同的关系网络应该在销售的不同阶段使用。网络是销售人员最有价值的资源，这种巨大的财富需要精心管理。用科学的方法系统地整理你的人际网络，并努力探索关系网络的潜在价值。这不是一件容易的事，但它会让你受益匪浅。“我的人脉够多样化吗？“我应该放弃培养多余的关系吗？“谁能成为我的中间人？为了回答这些重要的问题，你需要从哈佛商学院总结的研究结果中学习。(这篇文章让人想起了一个著名的故事:美国独立战争之所以开始，是因为一个人骑马报信，动员美国人对抗英军。每个美国孩子都能说出这个人的名字——保罗·里维尔。然而，历史的真相是，当时有两个人分别报告信件，而另一个人没有强大的网络，所以虽然他也很难骑马报告信件，但几乎没有人回应，所以他的名字被历史遗忘了。他是个失败的推销员。）
《做成大买卖》：大名单是企业和销售人员的梦想，但大宗销售涉及的事项极其复杂。如何让拿到大单成为企业的常态？如何避免一锤子买卖得不偿失？如何提高销售拜访质量？如何识别没有发展潜力的客户？如何与客户高层建立联系？哈佛商学院高级教授开发了一套由八个步骤组成的“战略销售流程”，可以帮助企业平静地处理大型销售任务，建立持久的客户关系。
《煽动式销售》：“对不起，我们暂时没有这方面的预算”，这是销售人员在客户中最常听到的。硅谷教父思想家杰弗里·穆尔及其同事发现，一些优秀的销售人员在听到这样的拒绝后，仍然可以通过“推荐营销”销售自己的产品。他们总结了这些销售人员的经验，称为“煽动性销售”。在经济繁荣时期，煽动性销售不是获得订单的最快方式。但在经济衰退期，这种方法将有助于你的企业生存。
最后，我想强调的是，不要仅仅通过摘要来理解一篇文章。以“是什么创造了一个优秀的销售人员”为例，文章的本质是两点：同理心和自我驱动力。然而，只知道这两点，与仔细阅读全文相比，是两件不同的事情。正如钱钟书所说，没有人能仅仅通过菜单来想象厨师的技能。没有人能想象阿凡达里潘多拉星球的魔力。同样，《哈佛商业评论》上的一篇文章也可能体现了一个顶级研究团队几年的努力和智慧结晶，我们应该花几分钟来真正阅读和理解它。
请先 登录后发表评论 ~