为什么那些看似聪明的销售技巧不能用?问题的关键
“凡事先从自己身上找原因”，“做人最难的就是自我反省”。这两句话对很多人来说可能没有什么意义，但对于销售来说，如果不能深刻理解和实践，就会失去公司在外部客户发展竞争中的密切支持和客户的理解。
不久前，陈安排推销员小王开拓浙江市场。出发前，他帮助小王详细分析了浙江市场的特点，从客户购买习惯、客户心理、竞争状况到营销策略，并用自己的营销经验和谈判技巧与小王进行了模拟演练。看着小王基本掌握了营销技巧，他放心地让小王开始。
半个月后，小王回到了公司。“陈先生，浙江是中国最富有的地区之一，所以竞争特别激烈。几乎所有的竞争对手都在浙江投入了大量的军队。客户普遍反映，我们的广告成本太低，没有人认可我们的品牌。此外，我们公司的产品价格很高，知名度也很低。当客户听到我们的报价时，他们把我赶了出去。”
陈先生努力帮助分析市场，毫无保留地传授了多年的销售技能，但客户对“价格高、品牌弱、无优势”这句话失去了信心？不应该是这样的结果！最让陈先生困惑的是，小王市场没有成功发展，但回到公司后并不尴尬，而且很有趣！问题的症结在哪里？小王的心态有问题，心态比能力更重要。
很多公司花了很多钱请名师培训销售团队的销售技巧，但是培训的时候很兴奋，很感动，一上市就一动不动。为什么那些看似聪明的销售技巧不能用？问题的关键在于，很多管理者只注重营销团队的技能管理，而忽视了对心态的管理。
如果一个推销员的心态不对，无论你教他多少技能，都等于零。比如销售人员心里想:在竞争激烈的市场环境下，付款到发货的政策根本行不通。因此，当他与客户谈到结算问题时，客户说：“竞争如此激烈，钱到发货根本行不通！此时销售人员会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也会被抛到九霄云外！另一个例子是，销售人员认为公司的产品价格太高，客户说：“你的价格比某个品牌贵得多，”销售人员也会立即失败。
销售成功的关键是我们想谈谈客户的心，但现在它已经成为客户谈论销售人员的心。公司的技能培训如何发挥作用？
因此，销售执行力不强的表面现象是能力和质量问题，但本质上是心理问题。
（1）只看劣势，却看不到优势。
看看你自己的公司、产品、政策等，只看竞争对手的一面，比如我们的价格不如××供应商，我们的销售政策不如供应商××活着，我们的广告不如××更多；当看到竞争对手时，他们经常盯着比自己更好的一面，比如他们的产品质量比我们好，他们的纯洁力量比我们大等等。假如一个业务员抱着这样的心态去做销售，再强的能力也是徒劳的。
面对销售人员的这种心态，首先告诉他们，任何公司都不能在各个方面做到最好，有相对薄弱的一面，我们可以找到一个品牌是最响亮的，质量是最高的，服务是最好的，广告是最多的，销售政策是最宽松的，价格是最低的产品？每一种产品都像人一样有优缺点，我们找不到完美的员工，也找不到完美的产品。
（2）心态随销量而变化
一些销售人员的心态不稳定，销售很开心，销售不好，情绪急剧下降，心态变得非常沮丧，然后往往做得不好，但他把它归咎于运气不好。心态随销量变化，容易产生恶性循环。当销售不好时，特别是要有一个稳定的心态，在这个时候，如果心态抑郁，工作不容易成功，工作不顺利，心态更抑郁，如此恶性循环，很可能使推销员成为浪费。
作为一名经理，我们应该努力提高下属的“情商”。这里最重要的是如何看待挫折和困难。就像两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样，“因为非洲人不穿鞋”，一个说非洲没有市场，另一个认为非洲市场很大。困难的另一面往往是机会。我们应该引导销售人员积极看待问题，改变消极态度。
（3）多抱怨不检讨
所有销售失败的推销员都必须抱怨公司、产品、政策、市场和客户。他们只是不抱怨自己。例如，公司实力不强，产品创新不足，政策过于死亡，市场竞争过于激烈，客户难以纠缠，没有很好地回顾自己是否有问题。如果一个销售失败者只把问题归咎于外部，不知道如何回顾自己，自然不可能看到自己的问题，也不会取得进展。
业务员抱怨别人并不少见。如果这种心态不及时调整，下一次销售工作就很难成功。在之前的销售管理中，当我遇到这样的情况时，我首先激励他们从自己身上找到原因进行审查。发现问题后，让他们想办法找到对策。一旦他们清楚地看到自己的问题并有了解决办法，人们的精神往往会振奋起来，他们的状态很快就会得到调整。
孔子学生曾子的名言是“五日三省五身”。巴尔扎克说:反思是一种美德。＂成功来自自我分析，失败是成功的母亲，审查是成功的父亲＂，他们都在解释一件事，自我反省、自我分析、自我回顾和成功。我们能一天一个省，一周一个省，半个月或一个月一个省吗？无论工作有多忙，我们都应该花一些时间仔细反思我们所做的事情，看看哪些是正确的，哪些是错误的，我们不应该追求自己，总结反思，在反思中取得进展。
销售人员往往不愿意从自己身上找到原因。在这个时候，引导他们自省是非常重要的。如果经理能带领他的团队不断反思，他就能战无不胜。
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