我们知道。现在销售大客户营销是必然的，人类已经进入了新的经济时代，大客户营销更为重要。因为新经济在一定程度上是一种以客户为核心的客户体验经济。新经济时代的魅力在于它是一个奇迹般的时代。因此，大客户营销在当今也非常流行。许多企业根据大客户制定了营销策略。作为重点，它也为企业利润的比例做出了最大的贡献。

汤姆希贝和他的公司在硅谷创造了商业奇迹。希贝于1993年成立了希贝系统公司。七年来，由于希贝对客户的强烈关注，公司业绩迅速提升。虽然希贝没有筹集任何风险资金，但公司规模急剧扩大。公司1994年的营业收入只有180万美元，1995年的销售额只有800万美元，2000年的销售额超过20亿美元。股价在四年内飙升了113倍，为股东创造了68亿美元。即使在网络泡沫破裂并重创美国经济后，希贝仍在快速增长，多年来一直是《财富》杂志上增长最快的100家公司之一。希贝本人被企业界称为“神人”，受到投资者的崇拜。

什么创造了希贝的商业奇迹？如果你关注西贝的客户名单，你会发现你正在浏览世界著名品牌的花名册：IBM、美国运通、万豪集团、福特、西门子、梅赛德斯-奔驰、大同曼哈顿……最初，西贝公司制定的大客户服务战略是其非凡发展的主要驱动力，其客户销售管理软件是为每个行业、每个大客户定制的，价值和利润都很高。大客户服务战略实现了希贝的商业奇迹。

所有追求可持续发展的企业都将为大客户提供超值服务，并进行妥善管理。那些有美好愿景的企业永远不会给重要的大客户打折，因为对大客户的打折是对企业未来发展的打折。管理大客户就是管理企业自身的未来。很多管理者都知道“二八法”，20%的客户可以给自己的企业带来80%的收入和利润。从“二八法则”出发，管理者应该尽最大努力扩大这20条规则％客户影响力。这样做不仅比平均分散所有客户的注意力更容易，而且更经济、更高效。

如今，大客户的发展和大客户关系的管理已经成为许多企业安身立命的重要砝码。在很大程度上，大客户管理是对未来的管理。什么是大客户？是大客户吗？一定不能失去客户吗？能给我们带来最大利润的客户吗？我们希望员工尽可能多地照顾客户吗？是让我们付出额外努力，同时获得额外收入的客户吗？客户能把我们的企业引向预期的方向吗？事实上，这些定义部分是正确的，但也有局限性。对于大多数行业和企业来说，大客户是指消费量大、消费频率高、对企业整体利润贡献大、占企业大部分销售的关键客户。现阶段，随着马太效应在市场竞争中的加剧，资源的集中使大客户在企业的市场销售中发挥着越来越重要的作用。

所以。事实上，为大客户服务有八个关键：

首先，你要了解大客户；
第二，你必须分析你的竞争对手；
第三，你必须确定你的盈利能力；
四是制定为大客户服务的计划和目标；
第五，建立大客户档案系统
第六，要把握服务流程；
第七，维持双赢关系；
第八，执着行动。

这八个环节缺一不可。大客户管理的战略规划应以市场为基础，为大客户服务，利用系统的管理平台为大客户提供最优质的服务。企业应建立对客户的忠诚度，赢得与竞争对手相比的持续竞争优势。大客户管理战略规划的目的是建立公司在市场上的地位，成功地与竞争对手竞争，满足客户的需求，取得理想的业绩，实现企业的发展。

实施大客户战略有两大优势：一是实现企业利润最大化；二是保持企业可持续发展。大客户管理战略的制定应解决以下问题：谁是大客户？大客户想要什么？如何管理大客户？如何长期经营大客户？根据20/80的原则，20%的顶级客户为企业创造了80%的利润，而20%到40%的底层客户往往不盈利，甚至这些客户侵蚀了企业的大部分利润。大客户是少数给我们企业带来主要利润的客户群体。

有人曾经说过，企业的目的是盈利，不盈利的企业是对社会的犯罪。其言极是。在一个企业中，大客户往往承担80%的利润目标。大客户是否带来巨大的利润决定了你的企业的成败。成功的大客户服务可以带来巨大的利润，成为企业快速增长的引擎。大客户价值大。每个客户都要走这个过程，但是不同的大客户有不同的特点，所以我们根据这些特点量身定制。大客户对价值、产出和贡献的认可度更高。大客户是你生活中的贵族。他能让你在激烈的市场竞争环境中立于不败之地，为企业的发展提供不竭的动力。大客户营销策略的关键在于以下几个方面：

大客户管理（KAM）：从客户关系管理转变传统的客户管理理念（CRM）管理客户资产（CAM），将不同类型的客户视为企业资产，旨在最大化客户忠诚度和客户资产盈利能力，不断优化客户价值，发挥80/20原则的作用。

以客户为导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先收集和分类大客户信息，然后为大客户制定发展目标和定制客户解决方案，最后建立大客户管理战略和计划，实施顾问销售行动。

建立互动沟通平台：让大客户在短时间内一次性解决所有问题，搭建大客户室、大客户服务中心等沟通平台，用展览版本、图片、视听数据等解释问题，定期与大客户讨论，有效实现双方的互动。

在大客户营销策略的过程中，最终目标是真正最大化大客户的价值，但营销策略必须与企业文化、企业成长战略和长期利益相匹配，如果透支企业发展资源或近视，结果将适得其反，与其他营销策略相比，我认为应注意以下几点：

1、让客户100%满意。

在以往的市场竞争中，企业往往形成以企业自身利益最大化为唯一目的的企业文化。这种企业文化能够有效地围绕企业如何获得更多的利润展开各种资源，长期以来促进了企业的发展。因此，以利润为唯一目标，成为企业的黄金法则。在这一思想的指导下，许多企业有意识、无意识地损害客户的利益，导致客户满意度和忠诚度很低。在大客户营销策略中，我们将大客户视为企业的重要资产，因此企业应更加注重客户满意度、客户忠诚度和客户保留。企业拥有众多忠实客户后，相关服务将不断升级，使企业在客户满意100%的同时获得巨大利润，真正实现客户与企业的双赢局面。

2、整合前台资源和后台资源。

在特定的经济环境和管理背景下，传统企业管理的重点是内部资源管理，即企业管理的背景。但是，直接面对以客户为主的外部资源的前台，缺乏相应的管理。在大客户营销策略中，要重视前台资源的应用，要求企业围绕以客户资源为主的企业外部资源，实现前台资源和后台资源的综合管理。

3、一对一的营销策略。

随着社会财富的不断积累，人们的消费观念已经从追求质优价廉的理性消费时代转变为情感消费时代。情感消费时代最突出的特点之一是，消费者在消费时更多地追求精神满足和个性宣传。因此，为了赢得更多的客户，企业必须能够为大客户提供个性化的产品和服务，以满足不同类型群体的需求。例如，对于管道天然气，对于不同的大客户，房地产开发商需要的是利润，而驻地中央机构需要的是便利。要实现从传统大规模文化向一对一文化的转变。如移动公司对不同集团单位的虚拟网络、银行对大客户的定制理财业务等。

4、充分利用大客户的社会资本。

客户已成为企业发展的动脉。当客户独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应保留客户资产。因为只要不断给她足够的满意，客户资产就会给企业带来长期的效果。通过实施大客户营销战略，进一步优化企业客户资源管理，实现客户价值最大化。

5、培育以大客户为中心的企业文化。

大客户战略定义为如何建立和管理大客户。大客户战略至少包括四个要素:(1)客户理解；(2)客户竞争；(3)客户亲和力；(4)客户管理。客户策略必须能够回答：谁是客户？客户想要什么？如何管理客户？只有制定长期的企业客户战略，才有可能在公司形成客户导向文化。另一方面，企业在实施客户战略时，离不开组织变革和文化变革。

大客户营销策略是基于大市场，服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动平台为大客户提供快速方便的绿色渠道，大客户服务目的是本着高质量、高效、方便的原则，包括产品咨询、宣传、接受和维护。大客户服务中心或大客户室代表公司为大客户服务，为内部客户提供需求，是公司与大客户之间的桥梁。

根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，如果一家公司将其客户流失率降低5%，利润将增加25%至85%。大客户营销策略是提高客户忠诚度和满意度，有两种方式可以保留客户：一种是设置高转换障碍。例如，在电信行业，如果客户转向使用其他运营商的产品，他们将失去老客户的折扣和高质量的网络服务。二是提供高客户满意度和客户转移价值。这是维护客户的基本方法。如果竞争对手只是简单地使用低价或一些廉价的促销手段，就很难赢得客户。

在当今世界，无论企业规模有多大，都不可能拥有市场竞争所需的所有资源竞争优势。随着世界经济一体化进程的加快和市场竞争的加剧，世界经济已进入战略联盟时代。因此，要积极与政府、信息内容提供商、设备制造商、代理商等利益相关者合作，做大蛋糕，做强企业，增强企业竞争力，抵御市场风险。20%的客户创造80%的收入，大客户为企业收入做出了巨大贡献。因此，与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场份额的重要手段。推进大客户营销战略，实施客户经理制度，为客户提供差异化服务，充分重视大客户对企业发展的重要性，在产品服务、价格、服务水平等方面提供优质满意的服务，满足大客户的个性化、差异化需求，留住大客户。