工业营销研究所丁兴良:如何培养大客户
众所周知，大客户是对公司经营业绩影响较大的关键客户。市场份额是一个宏观而抽象的概念，客户份额是一个微观而具体的概念，客户份额是市场份额的前提，占据大客户占据大市场。因此，占有大客户对我们全面提高销量、扩大市场份额具有重要意义。与中小客户相比，大客户的销售模式差异很大，甚至完全不同。大客户的组织、人员关系、决策和采购流程一般比较复杂，大客户的采购金额一般比较高，同类商品和服务会重复采购。大客户的这些特点决定了在大客户的业务发展中要有正确的思路和方法。
大客户的发展必须整合各种资源，实施一对一的个性化、差异化的营销模式。开发和赢得大客户的工作必须从感性和理性两个方面入手。情感是指通过对文化、价值观和情感的投入和交流，使对方产生良好的印象和信任，最终达成合作关系。理性是指通过收集和分析大客户信息，收集和分析竞争对手信息，分析我们自己的资源，了解大客户的需求点和采购决策过程，制定正确的实施计划。同时，公司内部有针对性地明确了大客户开发的组织和责任人。
社会是由人组成的。除了各自的组织立场外，总经理、采购经理和采购代表实际上都是有血有肉、有真情实感的人。因此，对于大客户的发展，在“人的情感”上做好文章尤为重要。大客户的发展是一项长期而系统的工作。长期定位应考虑长期定位，必要时可适当投资和让步当地时间和产品；定位系统应系统、组织、标准化。大客户的发展是一项需要锁定和长期跟进的工作。我们需要随时掌握大客户的需求和动态，找到与用户合作、提供用户价值的机会，提高用户忠诚度的解决方案。
用户可以等待产品供应商的出现，我们不能忽视不确定性的出现。我们需要不断了解用户的最新信息，如竞争对手的错误或用户关键人物的变化。即使你暂时找不到合作的机会，你也不能放松对锁定用户的研究和跟进。你应该坚持下去，永远不要轻易放弃任何有价值的客户，任何有价值的线索。开发客户，我们通常分为三个步骤，寻找客户-客户谈判-签订协议。
根据丁兴良老师的观点，寻找客户就是寻找感兴趣的批发商，寻找批发商谈论方法和技能，一般来说，批发商可以通过同行介绍、挖掘竞争产品经销商、终端介绍、广告投资、媒体搜索等找到。关键是要掌握这些方法。
客户谈判。批发商最关心的是利润、产品的市场潜力和品牌知名度。谈判的关键是产品的现状是否有市场和制造商的投资。把握不同批发商的不同关注点，从他的关注点入手，是客户谈判的关键。
签订协议时，必须签订新的批发商合作协议。这是正式的。第二，双方都有信任。协议签订后，基本上开发给客户。客户开发完成后，应定期维护。我们地区的行业代理商在固定日期拜访经销商，帮助和引导客户进入市场。
开发大客户的过程与开发普通客户相同。通过寻找客户-客户谈判-签订协议，只开发和培训具有成为公司大客户潜力的批发商，使其成为大客户称为大客户的开发。从你开发到客户的那一天起，他就不可能成为公司的大客户，因为大客户需要大的销售和大的利润，新客户不可能一开始就这样做，市场是一步一步的。特别是在竞争产品基地市场的区域和办事处，基础薄、客户少、大客户少。开发客户是第一步，培养潜在客户是第二步。接下来，我们来谈谈如何培养大客户。
工业营销研究所丁兴良认为，区域市场的大客户主要体现在六个方面：一是有足够的经销商；二是有足够的终端；第三，代理产品互补但不重复；第四，对公司忠诚度较高；第五，资金充足；第六，有足够的人力和物力资源。
因此，我们的业务人员应该从这六个方面培养大客户，业务人员应该帮助客户开发经销商，维护现有经销商；每天访问终端，帮助客户扩展终端网络；说服客户不代表竞争品牌；定期访问客户，提高服务意识，为客户解决问题，提高对公司的忠诚度；我们的业务人员应该做的事情自然会赚钱，对公司的忠诚度自然会很高，自然会成为公司的大客户。对于区域市场来说，大客户越多越好。大客户的数量应符合当地市场的情况。太少对市场不利，太多对市场不利。大客户越多，串货问题就越严重。对于区域市场来说，大客户越多越好。大客户的数量应符合当地市场的情况。太少对市场不利，太多对市场不利。大客户越多，串货问题就越严重。大客户的培养离不开公司的支持。公司的品牌、在线广告、业务团队、售后服务等都非常重要。
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