曾经有这样一个营销故事：一家公司通过角色扮演来测试三名前来复试的营销人员，并从中录取一名。考官拿了一瓶水告诉他们，营销人员，最重要的是发现客户对你销售产品的潜在需求，然后，试着满足它，无论你用什么方式，必须卖这瓶水，现在，如果我是客户，你怎么卖？

第一个营销人员拿着那瓶水走过去说：“先生，你好，通过刚才和你交谈，我学到了很多。我钦佩你滔滔不绝的口才。你说了这么多话，现在口渴了吗？你想喝一瓶水吗？”考官失望地摇了摇头。

第二个营销人员点点头，低下四地恳求：“先生，你是个善良的人。我家又老又小，等着我抚养，但我还没有找到正式的工作。你能同情我，同情我，买这瓶水吗？”考官仍然毫无表情地摇了摇头。

轮到第三个营销人员了，我看到他一步一步地走过去，从口袋里拿出一个打火机，然后拉着考官的领带，“啪”点了点，问：“先生，你需要这瓶水吗？”

“你这个混蛋，你想干什么？我当然想要。”考官惊魂未定地抢水，把领带上的火扑灭了。结果第三个年轻人被录用了。

为什么？因为在这次销售中，第一和第二个营销人员只是简单的销售。无论是奉承客户还是利用客户的同情心，他们都无法充分挖掘客户的需求。只有第三位。在考官“无论你用什么方法，你都必须卖掉这瓶水”的条件下，他们抓住了“水与火”的关键点，先点燃火，刺激客户的购买点，然后在相机上卖水，这可以说创造了一种需求。

当然，这可能是一个虚构的案例，但它也表达了营销的本质。市场营销之父菲利普·科特勒说：市场营销是一个发现和满足需求的过程。对于营销人员来说，只有首先洞察和挖掘市场需求，才能根据市场和客户的实际情况推广或预售相应的产品，以满足市场或客户的需求，同时实现产品和自我价值。

那么，如何洞察、挖掘和满足市场或客户的需求呢？这里有三个步骤：

第一步：探索市场容量：

如何计算市场容量？这里有一种叫做连比法的方法，其计算公式是：k=nqp， 其中，k表示产品的总市场潜力；n表示产品的潜在买家数量；q表示每个买家的平均购买量；p表示平均单价。

比如我们想预测一个区域市场方便面的市场容量。市场人口100万，平均购买量10包，平均单价1元。那么，市场总市场潜力=100万*10*1=1000万。

当然，有时并不是所有的人口都是消费者，有时在购买产品时会有一些变量。因此，该方法的变形锁比法是由一个基数乘以几个修正率组成的。

其公式为：k=navv1v2。其中，k表示产品的总市场潜力；n表示总人口；a表示每人可支配的平均个人收入；v表示大类产品的平均支出比；v1表示分类产品的支出比；v2表示分类产品的支出比。

例如，如果一家文化用品公司想计算一个地区的市场需求，当地有10万人，人均可支配支出1万元，购买文化用品的支出比例为1%，公司产品在该地区的份额为5%，因此可以计算公司的市场需求：

本地区有效客户1万人*人均可支配支出1万元*购买文化用品支出比(各种笔)1%*本公司产品市场份额5%=5万元。

第二步：挖掘客户需求

客户的需求来自以下几个方面：

一、实际需求。

曾经有这样一个笑话，两个医生一起聊天，A问B，为什么每次你看医生，问病人喝什么酒，病人喝酒和看医生有关？B说，当然，这是有关的，我想根据他喝的酒的等级给他开医疗费用。这个笑话告诉我们，挖掘真正的需求与客户的实力有关。例如，客户的财务实力越大，购买或订购的可能性就越大。

实际需求需要通过以下方式挖掘：

给予比竞争产品更高的利益，包括实际利润水平和未来的长期利益。”世界熙熙攘攘，都是为了利益；世界熙熙攘攘，都是为了利益”，通过给予客户高于竞争对手的利益，让客户提供更多的人力和财产，关注产品的运营和推广。在这方面，作为一个企业，可以通过反向定价方法，最终推导出利润高于竞争产品的价格体系。以满足客户追求利润的需求。

良好的制造商关系。为了让客户推广企业产品，挖掘客户需求潜力，还需要建立和谐的制造商关系，为客户提供利润增值服务等附加价值，如利用各种会议机会、企业培训经销商及其人员、企业领导定期拜访和指导客户、采用客户经理制度等，加强沟通，改善关系，促进销售。

即时激励，刺激购买。也就是说，根据市场和产品的推出，通过召开订单会议、新产品发布会、销售竞争等，渲染行业、市场和产品前景，然后通过实际政策吸引客户掏钱。

二、潜在需求。

什么是潜在的需求，是市场，但尚未挖掘或刺激，需要指导，例如，各种新产品的推出，在企业培育市场后，实际需求将越来越大。

如何挖掘潜在需求？作为营销人员，除了企业要进行适度的广告和“立体”引导外，还要做好以下三个方面:

1、研究市场，细分定位。事实上，当许多营销人员抱怨市场饱和时，我们会惊讶地发现，当一些新品牌、产品、类别出现时，市场会有新的销售，份额会有新的增加，用鲁迅先生的话来说，市场就像海绵里的水，只要你想挤，总有一些。因此，作为一名营销人员，我们应该善于找到市场产品的细分点。我们可以从产品品牌、包装、规格、功能、空白或完整的新类别来指导客户的需求。

2、以身作则。营销人员可以通过建立模型市场，建立新产品推广模式，动员其他推广不良客户销售新产品，动员潜在客户需求，通过参观模型市场，不仅可以观察学习，还可以建立客户信心，鼓励他们下定决心，快速行动。

3、顾问式销售。所谓顾问销售，是能够站在客户的角度，结合市场、制造商、客户、消费者和下游分销渠道，为客户提供市场需求解决方案，告诉客户为什么引进一些产品，满足客户的需求，同时，对客户及其员工，也发扬“教练”精神，教他们做市场步骤、方法、技能，让客户无忧无虑，需求计划自然可以分发。

第三步：满足市场或客户需求

这里有两个“组合”和两个“参考”：

1、结合市场容量。通过对市场需求的第一步探索，我们可以大致看到我们的产品在未来的增长空间。此时，我们可以适度地压制客户，适度地压制商品，可以激发客户的内部潜力，使市场增长更快。

2、结合区域购买力。在中国市场，由于区域经济发展不平衡，不同地区的购买力也不同。因此，每次进入一个地区，都应评估当地的购买力，并通过了解当地工商企业等经济发展情况，合理布局产品等级。例如，在珠江三角洲和长江三角洲等经济发达地区，当推广中高端产品时，西北经济欠发达地区主要是中低端产品。

3、参照区域消费特点。中国是一个多民族的国家。不同的民族和不同的信仰有不同的消费特征。例如，信奉伊斯兰教的回族客户通常不会购买没有清真标志的产品。因此，当产品进入时，需要结合当地的消费特点，避免盲目，给未来带来麻烦。

4、参照当地习惯。“南甜北咸，东辣西酸”，是中国不同的饮食习惯，也是辣，四川辣，湖南辣，鉴于这一特点，康师傅根据中国不同地区的不同消费习惯，推出了“江南食品”、“东北炖”、“辣旋风”等适合不同地区的产品，使康师傅系列产品更好地满足不同地区客户的需求。同时，中国的城乡消费也有差异。除了等级的差异，还有不同的购买习惯。比如城市购买比较方便，一般购买量比较少。在广大农村地区，尤其是人口稀少的中西部地区，由于路途遥远，他们购买的东西更多的是批量购买。

事实上，只有产品适销对路，才能更好地满足市场和客户的需求。

简而言之，普通的营销人员，满足客户的需求，优秀的营销人员，指导客户的需求，优秀的营销人员，创造客户的需求。营销人员只基于实际市场，科学合理地计算市场需求，同时结合客户和消费者，满足他们的需求，更好地控制市场，成为优秀的资源整合、部署，使市场不断达到新的里程和高度。