做好竞争对手的信息收集将大大提高我们的战斗力!
众所周知，在销售大客户的过程中，我们仍然应该特别注意竞争对手的状态。竞争对手的信息收集将使我们更客观、更全面地审视竞争状态，更有利于我们的项目销售。因此，及时收集竞争对手的信息尤为重要。做好竞争对手的信息收集将大大提高我们的战斗力！
竞争对手信息收集主要包括以下三个方面：
一是竞争对手基本信息的内容。
对竞争对手的分析主要是澄清以下问题：谁是主要竞争对手？他们的公司规模如何？他们的产品目标是什么？他们未来的行动计划是什么？他们都使用了什么策略来实现他们的目标？ 现实市场中的力量对比如何？在客户心目中，彼此有什么区别？ 你的优势在哪里？通过回答这些问题，我们可以大致找到分析竞争对手的想法。
第二：竞争对手的信息收集
除了持续跟踪和了解已确定的竞争对手，收集竞争对手的信息，尽可能掌握竞争对手的业务趋势及其可能对公司的影响外。此外，还可以反向思考，即公司的经营策略对竞争对手的影响。这就要求企业建立一个能够有序收集和记录竞争对手信息并随时调用的系统——竞争对手信息收集系统。竞争对手信息收集的另一个作用是分析和比较竞争对手的业务管理绩效和能力，以促进自身提高企业的管理和绩效。
第三：竞争对手的类型。对于不同的竞争对手，企业的战略也应该发生变化。一般而言，竞争对手可分为三类：
*直接竞争对手。这些产品与公司经营相同，以满足同一目标市场的需求。例如，对于福特来说，其直接竞争对手是美国通用汽车、德国宝马汽车、日本本田汽车等。
*平行竞争对手。这些公司的业务与公司基本相同，但不构成与公司的直接竞争。例如，对于北京的服务公司来说，上海的服务公司是其平行竞争对手。这些公司不直接构成竞争，但可以成为学习和改进的典范。
*潜在的竞争对手。是指可能与企业竞争同一目标客户的竞争对手，如西南航空，舒适的快速列车也属于其竞争对手。
第四步:分析竞争对手的步骤
对企业进行完整的竞争对手分析，一般应包括以下步骤：
只有在确认了上述六个方面后，我们才能最终确定公司的竞争战略。在了解了自己和敌人之后，公司的战略应该能够反映企业在竞争力比较中的优势。
小看板：
确认竞争对手的优缺点：这需要在几年内收集竞争对手的信息。一般来说，公司可以通过二手信息、个人经验和谣言来了解竞争对手的优缺点。您也可以进行客户价值分析来了解这些信息。K公司从Q公司近年来发展的业绩中发现了自己的弱点，从而建立了自己的竞争优势。
确定竞争对手的反应模式：了解竞争对手的目标、战略和实力是为了解释其未来可能采取的竞争行动，以及竞争对手对产品营销模式、市场定位和并购战略的反应。这些措施都是为了确定竞争对手的反应模式。此外，竞争对手特殊的商业哲学、内部文化和指导信念也会影响其反应模式。
案例：如何找到竞争对手
由于一家生产电子消费品配件的企业最初面向it市场，客户对产品的反馈只能从相关专业论坛中获得。其产品份额在中国排名第一。该公司的营销人员发现，论坛上的客户经常提到南京a公司的产品，并有很高的评价。该公司的营销人员通过经销商网络进行核实，发现a公司的产品确实有很高的知名度。根据这一判断，a公司是主要竞争对手。
该公司在产品和it渠道上投入资源反击a公司。然而，半年过去了，a公司似乎没有受到任何影响。我们公司的产品增长不大。该公司的营销人员立即深入到渠道的第一线进行调查，发现自己做出了错误的判断：a公司是一家地区性公司，只在南京及周边地区具有较高的影响力。it渠道没有竞争力。而且大部分销量都是在非it渠道完成的。
论坛反馈参考价值不大：
1、论坛的主要用户是爱好者。他们对性能非常挑剔，但不关心易用性。因此，他们的观点并不代表公众的观点。该企业的产品正是大众消费的产品。
2、竞争对手派枪手在专业论坛上发帖，误导了公司。
损失如下：
1、当产品渠道从it转向公众时，没有及时发现和调整，导致份额严重下降
2、在半年多的时间里，资源完全投资于a公司的假想敌，失去了开发新产品的新渠道的机会
案例分析：
1、要对竞争对手进行全面评价，对产业链、渠道、市场、产品进行全面分析，避免对竞争对手进行错误判断
2、调查研究必须依靠第一手材料，二手材料必须仔细评估，判断不能依靠感觉
3、客观对待客户的意见和反馈，何时满足，如何满足客户的需求，测试企业的智慧
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