情感投资做好大客户最关心的小事
大客户销售不同于一般销售，同一行业的竞争超出了你的想象。如何在众多竞争对手中赢得竞争并脱颖而出是每个销售人员都在思考的问题。客户交易的因素很多。在激烈的市场竞争压力下，我们不得不尽最大努力“取悦”我们的客户。如何做到最好？我们自己的优势是什么？如何最大化它？
绝对成本优势——客户无法拒绝的价格优势
当企业能够利用自身的技术或资源优势降低产品成本，使产品在同等条件下具有明显的价格优势时，就可以在产品销售中脱颖而出。在质量和服务保证的前提下，客户很难说不。
行业壁垒-你是绝对的老板
在各个细分行业中，必然会有行业领导者领导行业的发展。一些行业可以通过改善行业特点，设置行业壁垒，增加其他企业进入市场的难度。因此，突出自身企业在行业中的主导地位。
独特的资源——人无我有，人有我优秀
在技术含量高的工业产品企业中，独特的技术资源和稀有资源已成为每个人都想要的。毫无疑问，如果企业拥有客户需要的独特资源，并且不可替代，销售交易将成为什么问题？
情感投资-做好大客户最关心的小事
普通的优势太容易被竞争对手模仿，也不容易满足客户，所以我们必须找到一种方法，除了价格之外，很难被竞争对手模仿和超越，以满足大客户的需求。人是情感的动物，情感最有可能被感动。抓住机会投资客户是在客户心中留下良好形象的重要途径。
提供附加值-让客户离不开你
大客户对附加值的需求远远大于对价格的需求。例如，旺季优先交付、员工培训计划、与公司上级和各部门的沟通渠道畅通。因此，企业应避免与大客户的价格纠纷，重点关注服务、质量、交付、技术能力等能够产生新价值的因素，并提供竞争对手没有的产品和服务。
如果企业在满足大客户的附加值需求方面做得很好，关注大客户的情感投资，为客户做好每一件小事，客户对你的依赖将最大化，竞争对手的可替代性将最小化。
案例：小李特别关注
小李是一家中央空调企业的销售人员，性格细腻。他在日常生活中总是善于捕捉客户的一些微妙需求。虽然他很年轻，但他的性格特征在他的销售中帮助了他很多。
为了重建一个旅游胜地的古建筑，需要安装电力系统。经过一系列的采购过程，小李发现客户总是特别关注建筑，所以他仔细询问客户，得到这样的信息：由于古建筑的历史价值和工艺价值，他希望在安装过程中尽可能保持原有的风格，避免过度损坏。
小李意识到这是他可以使用的有利分量，所以他对这方面有了详细的了解。在最后的选择阶段，客户与小李和小李的竞争对手进行了谈判。为了赢得这项业务，竞争对手在价格上做出了巨大的让步，并试图以价格优势给客户留下深刻印象。这样，竞争对手的价格就远低于小李的价格。
然而，在小李报价之前，他对客户做了如此简短的陈述：在满足现有电力系统需求的前提下，您仍然关心安装对建筑物的损坏程度。我们已经找到了一种避免建筑物损坏的方法，电力系统的安装将由古代建筑专家和我们企业的优秀技术团队共同进行。但我们增加了成本，所以我们不能为你提供价格折扣。
客户对小李的计划非常满意，并立即签署了合同。项目的实施是在计划中实施的，雇佣专家的成本只是少数，小李的企业也在项目中获得了丰厚的利润。
案例解析：
客户最关心的是你应该向他展示的优势。对牛弹钢琴自然没有效果。对于一个特别注重建筑破坏程度的企业来说，给他降价的诱惑无疑会大大降低他的技能。找到他的弱点——建筑的破坏程度，并承诺不被破坏。这种附加值的提供自然赢得了人们的心。赢得最后的胜利自然容易多了。
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