大客户营销中的客户管理
在大客户营销中，大客户管理，以其核心力量，已成为企业的长期经营行为。在大客户的一系列销售和服务过程中，必须从实际情况出发。因此，拥有完整的客户信息系统无疑是提高企业竞争力的保证。
首先，大客户的基本信息
什么样的客户？ 规模有多大？员工多少？ 一年内会买多少类似的产品？大客户的消费量、消费模式和消费周期是什么？它的组织是什么？我们有完整的沟通方式吗？我们了解客户的各个部门吗？客户所在行业的基本情况如何？大客户在行业中的地位和规模？并根据大客户自身的变化进行适当的动态管理。
二是项目资料
项目信息是评估的关键因素。在对大客户实施战略规划时，如果对大客户项目没有基本的了解，就不可能谈论后续的沟通与合作。客户最近的采购计划是什么？这个项目需要解决的问题是什么？谁是决策者和影响者？采购时间表、采购预算和采购流程是否清楚？客户的特殊需求是什么？
第三，竞争对手的信息
在激烈的市场竞争条件下，我们必须更加关注我们的竞争对手，以防止竞争对手的突然攻击，从而影响企业的销售。竞争对手的信息包括以下几个方面：产品使用、客户对产品的满意度、销售代表的名称、销售特点、销售代表与客户的关系等。
如何在产品同质化和市场趋同严峻的市场中取胜？挖掘客户的实际内在需求，给客户留下深刻印象；了解客户的家庭状况、毕业大学、体育、餐厅和食物、宠物、阅读书籍、上次度假地点和下次度假计划、日常旅行、组织角色、同事关系、今年的工作目标和个人发展计划和抱负，让他发自内心地信任你，爱上你。
案例:客户访问能做什么？
周锐：“收集信息-客户需求和客户信息似乎很简单，但大多数人做不好这一步，因为他们不了解客户需求和客户信息的区别。”
钱世伟反复嘀咕:“客户需求？客户信息？”
“在拜访客户时，是否应该尽可能多地询问客户信息？”
钱世伟点点头：“当然。”
周锐说：“错了。在拜访客户时，你不应该问任何客户信息，因为客户信息应该在见到客户之前通过向导了解，并清楚地分析并找到应对方法，以便见到客户。如果你看到客户并询问信息，导游有什么用？小云，你还记得上周我们一起去见涂主任吗？”
肖云点点头：“我们已经约好了时间，但你停在涂主任门口。然后我的同学陈刚邀请了他。他是向导。在见到涂主任之前，你详细询问了各方面的信息。”
“你知道我得到的最有用的信息是什么吗？”
肖云摇了摇头，周瑞说：“是涂主任的女儿在读音乐。当我们离开涂主任办公室时，我特别提到了音乐。你还记得涂主任的表情吗？他迫不及待地想留下来和我们聊一会儿。所以。那天，我们离开了经济信息银行，去西单音乐厅买了四张票。陈刚说，当涂主任的女儿在音乐学院时，这一切都已经设计好了。”
崔龙全心全意地沉思着：“看到客户只谈需求，不谈资料，怎么区分？”
周瑞笑着说：“很简单：需求是未来的事情，会不断变化，数据已经发生了，固定不变。客户数据从外部包裹着需求，收集数据是深入挖掘客户需求的前提。
客户数据可分为四类：产品使用现状、客户组织结构、客户个人数据和竞争数据。收集数据的关键是提前开始，全面完整。这四类资料中最重要的是 这是客户的个人信息。毕竟，销售的核心是与人打交道。我曾经读过罗伽的一本小书。她通过内部记录了所有重要客户的信息，包括客户的家庭、教育、兴趣爱好、生日等，其中最重要的是客户的旅行。
方伟，如果你邀请银行崔行长去上海，你一定逃不过洛伽的眼线。你必须努力处理它。如果你做得不好，你的客户就会在机场消失。”
案例解析：
这里提到的信息使客户的个人信息，因为掌握涂主任女儿学习音乐的事实可以提高客户对自己的兴趣，然后扩大良好接触的可能性。
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