如何与大客户沟通并赢得项目?
第一步:拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求
作为中国知名工业自动化设备制造商的营销代表，小王负责大客户的投标和谈判。当时，小王的主要任务是找到最有可能达成交易的潜在客户，从而进行关键的公共关系。一些企业在投标时，往往会抛出一些“障碍”项目需求，以转移一些制造商的注意力。
通过各种信息渠道，小王了解到，我们争取的大客户公布的三个项目中有两个是不切实际的，以便及时把握营销重点，锁定目标。在这个过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合和非正式场合的沟通非常重要。
事实上，一个非常重要的信息来自于与我们和企业老板和司机的聊天。这种看似无用的聊天让我们知道公司已经确定了哪些需求，公司根本不需要或暂时无法执行哪些需求。
第二步:利用相对优势打击竞争对手
除我公司外，还有两家省内企业分别代表西门子和ABB公司的产品。它们既有本土公司的人脉优势，又有跨国公司的技术优势，很难应付。但是我们的优势也很明显，那就是系统整合的优势。当时，西门子公司的产品出现了一点软件故障，导致客户公司的生产线无法正常运行。外国工程师到达现场至少需要20天。这时，我们立即派出了北京总部的专家团队，为客户免费解决了这个问题。这件事不仅为公司赢得了非常宝贵的信任票，也让西门子公司没有希望赢得标准。
第三招:寻找关系突破口，动之以情，诱之以利
虽然西门子出局了，但ABB也不容易处理，我听说代理老板和客户公司的老板有远房亲戚。经过多次询问，我们了解到客户公司老板的妻子曾经是我们公司营销经理的同事，她欠经理一个“人情”。在竞争激烈的时刻，人为因素成为首要任务。我们立即指定经理为项目投标负责人，并开展一系列企业公关活动。
碰巧客户公司老板的孩子生病住院了。项目经理和妻子一起去了医院。两位同龄的母亲一见钟情。如果他们在孩子的教育中无休止地交谈，他们就会成为彼此的知己。后来，客户公司的老板回忆说，你们公司真诚地关心人们，为了你们的真诚，他们也想交你们的朋友。
可见，在这次谈判中，企业必须以真诚的关怀感动人，以情感为主，以利益为辅，绝不能颠倒主次。
第四步：拒绝小利润，坚持立场，保持正确的方向
几轮之后，所有的竞争对手都被淘汰了，我们公司即将成为赢家。但好事更多，一家退出的公司是客户公司的长期业务合作伙伴，与客户公司的高级管理层密不可分，即使退出也会对我们公司产生影响。
有一天，客户公司的一位副总裁告诉我们，鉴于我们在几轮投标中表现出色，我们应该给我们100多万元的仪表订单，但期待已久的工业自动化项目表示将放缓。经过公司的研究，我们立即表示放弃仪表项目，专注于我们最擅长的自动化项目，并敦促对方确认订单。当时有经理表示不解，仪表项目也是肥肉。为什么要放弃？
我们的态度是：首先，仪器不是我们的优势，它会分散我们的精力，失败的风险更大；其次，仪器项目的推广可能会为竞争对手创造真实性，让他们卷土重来，甚至抢走投标的关键项目。在这个过程中，坚持既定的路线政策是项目成败的关键，而不是被小利润所迷惑。
经过我们的坚持，客户终于同意将自动化项目交给我们。在审查报价时，我们发现我们报告了一些非关键支持材料的价格，对方说，要求降低总价的30%。我们立即调查，发现一些支持材料的价格太高，因为一线营销人员觉得项目成本太高，希望提高一些不重要的非关键产品的价格来弥补。
公司立即降低了全线配套产品的价格，并承诺对方可以监督和审查配套产品。最后，在仅调整20多万元的基础上，订单总价值超过300万元。因此，在最后的清关阶段，企业必须注意细节，及时调整自己，立即解决问题，最终确保订单的成功签署。
以上是关于如何与大客户沟通并赢得项目的实际案例，包括我们及时掌握信息、判断立场、公司合作等。与大客户的沟通不仅限于销售人员本身，也限于公司和所有相关人员的合作。我相信你会看到上面的东西！
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