客户会在什么条件下购买?
众所周知，在大客户营销中，大多数销售人员都在研究和思考如何让客户购买，即销售流程和技能。总之，我们怎样才能找到客户？相反，我们今天谈论的是从客户的角度购买。总之，客户会在什么条件下购买？
这个问题似乎很简单，但要完整地回答它并不容易。根据工业产品营销研究所多年的实践研究，除了一些特殊的产品或服务外。在大多数销售中，客户只有在满足五个条件时才会做出购买决定，也就是说，这些因素是影响客户购买的主要原因！
一、需要
需求是市场营销的基本概念。这里的需求是我们通常所说的客户的“意图”。人类的需求是多样化的。根据马斯洛的五个层次理论、生理、安全、社会、尊重和自我实现；物质和精神需求；现实和未来需求等。
例如：客户是一个汽车经销商，你想让他做你的服装品牌代理，因为不同的行业，客户不太可能需要，除非你能创造这种需求；例如：客户是一个小企业家，你想让他做期货业务，也许他自己没有听说过“期货”这个词，需要的可能性太小了。客户不需要或创造需求，没有销售。
需要注意的是，有些客户甚至可能不知道自己有什么需求。由于您的努力，客户决定向您购买产品或服务。这说明你有很强的销售能力，可以创造客户的需求。更重要的是，在实践中，一些销售人员“纠缠”了一些根本不需要的客户，希望通过一次又一次的努力感动客户。结果，他们不讨好，浪费时间和资源。造成这种情况的原因是没有从客户的角度考虑问题。
二、信任
如果客户需要，他们会给你买吗？不一定。在一个缺乏诚信的时代，人与人之间的信任是最困难的。特别是在销售方面，如果客户不信任销售人员，销售根本无法继续下去。
在销售领域，什么是信任？信任意味着客户对你说的话是真实的；信任意味着你诚实可靠；信任意味着客户同意你的专业精神；信任意味着与你合作是安全的；等等。
客户对销售人员的信任是什么？笔者认为，客户信任销售人员的因素有很多，但主要分为两个方面：
第一个方面是销售人员的外部形象。它包括七个主要方面：销售人员的“头发、服装、袜子、鞋子、配饰、清洁和精神”。第一印象主要来自销售人员的外部形象。如果第一印象不好，就很难建立信任。
第二个方面是销售人员的沟通能力。包括“面试沟通”和“日常沟通”两个方面。面试交流主要包括“点头、微笑、眼神、倾听、回应、笔记”六个要点。笔者认为，根据实践，笔记是六点中最重要的，客户说话，你做记录，本身就是建立信任的最好方式。客户看着你记录他的演讲，有一种满足感，因为每个人都会认为自己是最重要的。
日常交流主要包括“季节性问候、周末问候、生日问候、特殊时间问候”等。这些问候不容小觑，具有“量变到质变”的效果。有些销售人员可能对客户的第一印象不是很好，但由于日常沟通到位和规范化，客户对销售人员的信任逐渐加深。这样的案例在我的职业生涯中出现过很多次。客户在谈判、签约、装修、运营过程中没有见过作者本人，只是通过电话沟通完成了所有的交易。可见信任有多强大！
客户会把你和其他竞争对手的销售人员进行比较，有时，因为客户对你有一点信任，你就会赢。每个销售人员都应该牢牢记住：“当客户打开你的信任之门时，销售之门就会打开。”信任可能会在需要之前或之后产生，这是动态的。如果客户不信任你，他们就不会向你购买。
三、价值
客户从“环境与比较”两个方面来衡量你的产品或服务是否有价值。一瓶矿泉水，在小店卖1.50元；在沙漠中为了救命，价值可能是3000元。使用价值相同，但价值不同，因为环境变了；你是矿泉水，我也是矿泉水，使用价值相同。但经过比较，客户认为A品牌的矿泉水略好于B品牌，客户认为选择A品牌更安全、更优越。经过比较，客户做出了自己的选择。
这是产品同质化的时代。也是合作条件同质化的时候，你有别人也有的政策；你有特别的支持和竞争对手。因此，客户在选择是否与您合作时，应综合考虑其他因素。也许与竞争对手相比，你的东西具有相同的使用价值和价值，但客户选择你，因为你有很强的“塑造价值”的能力，销售不同的同质化产品。销售人员不应与客户争论价格，而应与客户讨论价值。我们必须以“产品价值”出售“价格”。
四、能力
客户的能力包括两个方面：一是决策能力；一是购买能力。
决策能力是指客户是否有权决定购买您的产品。一般来说，客户是否有权“决定”。如果销售人员没有找到或找到合适的决策者，最终可能是“竹篮打水一场空”！这在大客户销售中尤为重要。没有决策能力的人能轻视吗？答案是否定的。虽然这些人没有直接决策的能力，但他们有能力“影响决策者的决策”。这些人可能是用户、技术检查员或投资者。销售人员不能轻视。
购买能力，就是顾客“有钱”购买你的产品或服务。在实践中，有些客户没有购买力，但他们有融资能力，可以“借钱”与你合作。在作者的销售实践中，这种情况也是多次遇到的。造成这种情况的原因是销售人员“塑造了产品或服务的价值”，让客户相信他们可以实现这样的价值，所以客户会“借钱”与您合作。优秀的销售人员要记住：“有能力上去，没有创造能力上去”。做销售就是要有这样的精神。
五、时机
一切都准备好了，只欠东风！做销售就是等待机会。当客户需要它时，他们也信任你，认识到你的产品的价值，并有能力做出决定和购买。然而，时机还不成熟，他们不会采取实际行动来购买。
例如：客户有大学礼堂座椅招标项目，前四个条件，即礼堂主体项目尚未完成，礼堂装修无法进行，客户不能实际与您购买；客户想成为您品牌的经销商，但没有找到合适的摊位或商店，无法与您签订合同；客户想买房子，但因为钱借给亲戚朋友没有收回，等待钱从亲戚朋友回来，买你的房子...
综上所述，客户只有在满足上述“需求、信任、价值、能力和机会”五个条件时，才能做出实际的购买决定。作为销售人员，我们应该深入了解大客户购买的五个条件，并了解它们，以增加获胜的机会。
大客户营销包含太多的东西和知识。请点击更多专业文章大客户营销！
请先 登录后发表评论 ~