我相信大客户营销不会难!
所谓大客户，一是指客户范围大，包括企业经销商、经销商、批发商和代理商；二是客户价值大，不同客户对企业利润贡献大，20%的大客户贡献企业利润80%；三是客户对企业营销战略的影响意义重大。
大客户营销策略直接决定了企业整体营销策略的成功，也决定了企业营销策略的长期稳定性。一般来说，我们看到的大客户基本上是购买客户，具有突出的购买特点。它们分为四类，具有独特的购买特点和不同的突破方法。这四类大客户是：
经济型大客户：产品使用量大，使用频率大，购买量大。
他们为企业提供了源源不断的资金，他最关心的是你的产品，让你的产品永远适合他的口味。
重要大客户：满足党政军、公安检查法、文化教育卫生、新闻国家等重要部门的客户。
他们有特殊的地位，也受到人们的广泛关注。当他们成为你的客户时，你必须提供他们。面对重要的大客户，你必须小心你使用的方式和方法，并始终相信他们是上帝中的上帝。
集团大客户：企业与产业链或价值链密切相关，使用企业产品的客户。
他不会像经济客户那样为你提供稳定的资金流，也不会像重要客户那样对你产生如此大的影响，但他可以成为你成功的好国际象棋，把他放在别人不可替代的位置，总是想着他，让他觉得和你的关系越来越亲密，肥水不流动，一定会流向你。
战略客户：经过市场调查、预测、分析，具有发展潜力，将成为竞争对手突破对象的客户。
他做得好，和你一起进退。如果他做得不好，他会在背后捅你一刀。这有点夸张，但你有没有想过，一个和你一起进退的战略伙伴突然和你的竞争对手联手是多么可怕。
案例：客户差异化战略
钢铁制造有限公司为集中不同的大客户制定了差异化策略。对公司的产品有三个不同的客户。
A客户：来自该省的一家制造企业。我公司需要购买一批规格型号的产品。产品数量为5万件。目前，有两家国内企业和一家跨国企业报价。咨询贵公司的最低报价，因为你想得到更多的选择。我们公司将在一周内做出最终的采购决定。
B客户：来自一家制造集团公司。采购期一般为5-8个月。我公司需要咨询***产品，并想了解其在安装和使用过程中可以获得的服务和指导。我希望一些企业能有一套关于如何选择、如何使用、设备维护等的服务。
C客户：来自一家大型汽车制造企业。我公司需要外包部分部件，专注于核心技术设备的生产，以提高企业的产品质量和产量。希望产品相互补充，最好在高管之间达成协调等。
案例解析：
当企业销售部门收到这三种不同的客户咨询时，如何有效应对他们的需求，努力促进销售？
A客户：很明显，他们是大型经济客户。他们最关注的是产品的价格，所以他们必须尽快找到竞争对手的报价，然后根据自己的情况给出令人满意的价格。
B客户：它显示了对产品服务和相关指导的关注。他们对你的销售有更多的要求。在这些要求的背后，他一定真的很想和你合作。也许只是从最初的小订单开始。然而，只要你的策略得当，满足他所有的需求，逐步建立信任，形成战略伙伴关系，你就会完成战略的完美联盟。
C客户：它显然表明了合作的意图，需求似乎更加明显，属于战略客户。他希望你们能一起工作，他希望你们能分享资源。面对这样的机会，我们必须仔细检查，并为每一步做好准备。因为他们可能会给你的企业带来可观的好处！
我相信通过以上案例，我们对大客户的类型有了清晰的理解和战略区别。大客户也是我们的命脉。我们认真关注大客户，研究大客户，采取相应的行动。我相信大客户营销不会难！
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