大家都知道，客户价值的二八分化几乎成了市场上的铁律。对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过了总利润的50%，这将在一些行业更高。因此，开发大客户资源已成为企业利润的主要保障和突破。大客户销售自然是企业的重中之重！

今天提到的大客户不是消费量大的个人客户，而是大消费的组织客户，如买家、渠道提供商、集团客户等。以下作者根据多年的市场实践经验，总结了10项大客户的开发技能，希望能帮助您提供一些灵感！

1、在给客户打第一个电话或访问之前，尽可能多地了解大客户的各种信息，特别是他们的需求信息，并考虑对方可能提出的问题、争议的焦点、让步的底线等。准备得越充分，成功的机会就越高。

2、大客户不同于普通客户，他们的专业要求很高。因此，业务人员是否对所销售的产品有足够的了解，是否专业，是否能给客户信心，已成为交易的关键因素。

3、假设只有你的企业才能提供客户需要的商品，业务人员还需要吗？我们还需要开发客户吗？当然不需要。当时客户自然会来找你合作，因为你为客户提供的价值是独一无二的。就像微软一样，我们几乎别无选择。因此，微软很少推广其操作系统。

然而，像微软这样的企业并不多，我们也不必要求独特的价值。只要我们以商品为载体，我们就可以为客户提供更多的价值，大客户就很容易谈论。此外，只有有价值的合作才能持续下去。不要认为达成初步合作或抓住关键负责人可以长期拥有这个大客户。长期合作的唯一途径就是不断为大客户组织创造价值。当你对大客户组织有价值、重要甚至不可替代时，即使你不维护关键负责人，你也可以长期拥有这个大客户。

4、为什么大客户不和你合作？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，所以关注竞争对手是非常重要的。当我们开发大客户时，我们经常把大客户当作竞争对手，把所有的力量都放在这里。事实上，真正影响我们能否与大客户达成交易的是银行间竞争对手。在克服竞争对手的同时，我们基本上拥有大客户。当我们比较分析竞争对手的相关数据、大客户的相关数据和自己的数据时，攻击大客户的策略自然会浮出水面。

5、我们在这里提到的各种方法和策略都涉及到组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，显然很弱。只有组织有计划的干预和支持，业务人员才能努力完成任务。组织可以分解各个环节，如寻找大客户、意向接触、进一步沟通、跟进、交易和维护。一个人可以根据实际情况负责1～两个环节，但不能超过两个环节。

6、从管理的角度来看，重复工作有利于提高速度和质量。就像工业生产线一样，它可以大大提高生产力，随着签约率的提高，业务人员的收入自然会增加。

7、互动大客户开发

买东西趾高气扬，卖东西低三下四，这种情况在大客户交易中很常见，原因是主动权与利益关系不对称。所以让我们改变主意：如果我们在这个时候成为大客户，会发生什么？关系是平等的，客户自然会说得更多。例如，现在一些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，采取你购买我们的商品，我们集团购买你的保险或信用卡、电话卡等。

8、由客户推荐

在许多行业，银行间的关系非常密切。如果你能让现有的大客户向其他客户推荐你的产品或服务，效果将远远超过我们的业务人员。那么，劳动客户大人的金口如何帮助我们这样做呢？有两种方法：1。利益作为杠杆。例如，介绍一个“下一个家庭”将对客户产生一定的好处，根据不同的行业和不同的内容，如推荐客户可以分享推荐客户的一些资源，购买更大的产品或服务折扣；2。最直接和有效的方法是与负责人建立良好的客户关系，这样就更容易说话。如果同时满足以上两个条件，客户应该不难成为你的推销员。然而，客户的推荐只是为了帮助我们打开下一个客户的大门，我们必须在进入后努力工作。

9、关注决策者周围的人

虽然大客户企业的助理、秘书和其他决策者周围的人没有决策权，但他们有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键也是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信。决策者会参考这些人的意见，冒犯、鄙视或忽视这些人，因为他们认为他们已经与决策者建立了联系。因此，这些人可能成为你业务失败的主要原因。若善加利用，他们将成为您业务的开门人、引路人，反之亦然，可能会带来很多小麻烦。虽然这些或积极或消极的影响很小，但它们与成败有关。这些人就像手表里的齿轮——一个齿轮不能推动手表行走，但一个齿轮可以让手表停止行走。

10、创新公关手段

现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭，请洗澡，请打牌。我们花了很多钱，花了很多时间，但顾客不欣赏，因为每个人都这样做，俗话说“每天吃饺子不觉得香”，甚至顾客会挑剔，比较谁更好，谁更慷慨，比较不仅浪费精力，也可能被顾客认为你不注意他，不吃喝更不想做生意。

我相信这种邀请不是，不是两难境地我们的大客户开发人员感觉最多，此时大客户开发模式的创新是非常必要的。市场营销每天都在进行创新，而大客户的发展一直停留在相对低级和旧的方式上。此时，如果我们改变了我们的想法，创新了大客户的发展模式，我们可以找到没有人走的侧门来实现我们的目标。

我们可以敞开心扉，避免大客户开发的红海竞争，而不是走别人的路。由于行业和业务的不同，大客户开发创新的形式和方法也不同，但有一个原则可以遵循——其他人走阳关路，只有我们的木桥。 

根据作者的实际经验，提出了一些创新的方法和想法供参考：首先，必要的沟通媒体、饮食、娱乐或一些，但这不是一个重要的发展环节，重点是通过和谐的饮食和娱乐氛围了解客户的偏好和需求。

首先，客户个人或其组织最迫切的需求是突破的最佳方式，这种需求可能是各个方面，有时客户本身不认为你可以帮助他，所以不会说，然后我们应该善于与客户聊天，让客户打开对话，当然，这也需要我们的指导，重要的信息在其中。 

有一次，我遇到了一个非常僵硬、细致、不喜欢吃喝、难以处理的大客户。他对传统的手段不感兴趣。最后，在我们的指导下，他终于打开了他的话匣子。他说他的儿子最近让他买一部新手机。我的助理小吴认为客户暗示他想要一部手机，但我发现客户的语气有点无助，似乎还有另一个秘密。经过深入询问，我了解到他的儿子15岁了，很快就要上高中了，但他总是不喜欢学习，但他很聪明，在班上一直是中游。

我突然想到我有一个从事心理教育的朋友，主要是通过她开发的一套有趣的教学课程和心理咨询，帮助不喜欢学习的青少年对学习感兴趣，理解方法。后来，我向这位朋友支付了20个小时的辅导费，找到了这位客户，并提议免费为他的儿子提供辅导。一个半月后，客户兴奋地打电话给我，说他儿子的考试成绩提高了6分，并邀请我和心理老师一起吃饭。从那时起，我们三个经常聚在一起，成为了好朋友，生意自然不是问题。 

还有一次，一位重要大客户的关键负责人对吃喝玩乐也有很强的免疫力，业务发展不顺利。有一次，他在电脑屏幕上看到一幅中国画作为桌面。经过深入的交谈，他得知负责人曾经热爱艺术。后来，由于家境贫寒，他辍学做生意，但他对绘画的热爱从未改变。在谈话中，我了解到他喜欢中国画，并清楚地了解了绘画的主题和风格。

半个月后，我花了4000元买了一幅当代著名中国画家的画，送给了客户。客户先是大吃一惊，然后欣喜若狂。下一步业务自然顺利实现。之后，维护客户的方法是送几张著名中国画家的相册和中国画展览的门票。花钱不多，效果很好。 

由于行业之间存在许多差异因素，大客户的发展技能也不同。他们不能一一数。他们只能列出一些通用技能。更重要的是，他们希望给你一些启示，拓展他们的想法，结合自己和行业特点，创造一种有效的大客户发展方式。事物的哲学层面是普遍的。在开发大客户时，有两个要素是有效的，即逆向思维和持续创新。