如何制定企业大客户营销战略?
大客户营销策略本身代表了大客户营销活动的主观主动性，反映了大客户营销组织适应和利用大客户营销规则的良好能力，即大客户营销组织的有效适应能力。在这一点上，它与大客户的营销策略没有本质的不同。
但大客户营销策略是关于整体策略，而大客户营销策略是关于局部的。为了有效地实施大客户营销策略，当然，大客户营销策略必须得到有力的合作。这往往会让我们陷入一种误解，即为了实现一些大客户的营销策略而耗尽一切，并经常失败。
大客户营销策略不是在大客户营销资源处于弱势地位时努力成为领导者的妄想，而是集中优势力量攻击弱势敌人，建立相对优势和差异化优势，从整体上做出最有利的战略安排，减轻战术压力。
在大客户营销实践中，战略战略表现主要是不切实际地制定大客户营销目标，指挥大客户营销活动，部署大客户营销资源，使整个大客户营销组织陷入幻想陷阱。
因此，在制定企业大客户营销战略时，通常采取以下步骤：
一、分析市场环境
首先是分析企业的环境，如政治、经济、文化等，这在企业准备进入国际市场时尤为重要。例如，烟草行业，如果你想向海外市场出口香烟，你必须首先了解烟草产品的政策，如关税水平、配额、消费水平和消费习惯、烟草产品的特殊规定和主要竞争对手。
只有深入了解企业的环境，企业才能做出正确的战略选择。例如，中国吸烟者的主要饮食习惯是烤烟，不能立即接受混合香烟，所以外国烟草肯定会在向中国出口香烟时调整配方，以适应大多数中国人的口味。
二是评估企业的机遇和障碍
企业必须寻找具体的营销机会，指导大客户营销策略的制定。在制定大客户营销策略的过程中，评估企业的机会和障碍将涉及分析企业的经济状况、消费者状况等外部环境因素。
首先，我们应该根据企业的营销能力来检查企业的优缺点，同时评估过去企业的经营成果和大客户营销的优缺点。其次，我们应该研究销售和管理的成本。最后，预测企业的销售情况。通过分析，企业将发现所需的竞争优势、创新技术、获得新市场的机会和可能遇到的障碍。
三、瞄准目标市场
所谓目标市场，是指企业在细分市场后，计划选择进入并为其服务的子市场。通过将整个市场划分为几个子市场，区分子市场的需求差异，企业选择一个或多个子市场作为目标市场，开发适销对路产品，开发相应的大客户营销组合，满足目标市场的需求。
在选择目标市场的过程中，企业会受到一些因素的影响，包括消费者的经济水平、生活方式等。例如，与年轻消费者相比，老年消费者对香烟的口味、价格和包装有不同的要求，形成了不同的细分市场。而且，每个细分市场对企业的大客户营销都有不同的反应。因此，所有细分市场都不能总是使用相同的大客户营销方法，每个重要的细分市场都应该制定具体的大客户营销策略。因此，制定企业计划，确定哪些市场可以细分是非常重要的。
四、确定资源分配水平
在选择目标市场和产品项目时，必须考虑有限的资源分配。一般来说，实现市场目标的商业活动决定了所需资源的水平。显然，占领细分市场需要更多的成本。
然而，可用资源有限，不仅财务、金融、生产能力有限，而且人力资源和供应能力也有限。在这种情况下，目标市场的重要性直接影响到企业的决策。
如果它是一个重要的目标市场，尽管它消耗了大量的资源，但企业也会选择它。然而，如果一个次要的目标市场需要大量的大客户营销资源，它将被淘汰。为了快速响应竞争对手的行动，在选择目标市场后，你还需要选择一些战略计划，而不是紧急计划或可以推迟的计划可以暂时放弃。
五、选择整体战略
企业的大客户营销策略是企业管理层对以下关键业务问题的答案：是建立单一业务组合还是建立多元化业务组合（如英美烟草剥离非烟草业务和菲莫多角化战略）？是满足广泛的客户需求，还是专注于特定的小市场（如只针对女性吸烟者的香烟）？
企业的竞争优势是低成本还是产品质量优势？地理区域(国际化战略)覆盖面积有多大？如何应对新的市场和环境（例如，跨国烟草通常以出口香烟进入新兴市场，一旦条件成熟，立即实施本地化战略）？因此，营销策略实际上反映了公司经理的选择，表明公司将致力于某些特定的产品、市场和竞争策略。
六、确定市场大客户营销组合
企业大客户营销计划是为实现企业大客户营销战略而制定的行动计划。它复杂而全面，涉及四个重要因素：产品、分销、促销和价格。这四个主要因素被称为大客户营销组合因素。企业的大客户营销策略是通过这些组合来体现和实施的。
大客户营销策略是基于企业既定的战略目标，在市场转型过程中必须注意“客户需求确定、市场机会分析、自身优缺点分析、市场竞争因素、可能的问题预测、团队培训和推广等综合因素，最终确定增长、防御、扭转、综合市场大客户营销策略，作为指导企业将既定战略转化为市场的方向和标准。一套完整的营销策略往往与企业的生死有关。
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