什么样的行业使用最多的推土机?
推土机是典型的工业产品代表，我们认为工业产品的营销方法可以这样分析：
首先，工业企业要认真分析自己的目标市场，以推土机行业为例。
不难发现，推土机行业市场的特点之一是用户数量少，一个行业通常有几家领先企业、几个权威人物和一个行业协会。整个市场几乎与同一或几家企业一致，整个行业将有几个关键人物，每个人都非常尊重。如果你想在这个行业取得巨大的成就，这些行业基准的态度是至关重要的。
我们知道工业营销有两个重要的概念，一个是推荐渠道，另一个是影响市场的因素。在工业营销中，市场的启动不是基于广告，而是基于推荐渠道。一般来说，工业市场的用户彼此都很熟悉，所以口头沟通的力量在工业市场上得到了深刻而生动的体现。你的宣传只有在与推荐渠道的口头风格一致后才会发挥作用。推荐渠道不仅在于用户之间的相互推荐，也与市场上的人有关。例如，企业与政府之间的联系越来越密切，一些政府人员往往是一个行业的权威。有时他们的评论对用户的影响有时比你说的1000句话更有效。关系的第一部分是与关键企业和关键人士建立关系。
因为用户关心的不是你说的话，而是来自第三方的声音。用户认为推荐渠道和影响因素市场的声明是可靠的。
二是与关键公司建立关系。
工业企业应分析行业情况。什么样的行业使用最多的推土机？什么样的企业在这个行业占有最大的市场份额？在了解了这种情况后，我们应该检查我们的竞争对手的薄弱环节。如果B作为龙头企业缺乏进取精神，或者他们不愿意培养用户。那么这就是我们的机会点。
第三，与关键人物建立关系，获取关键订单。
例如，对于上海市场，以万科为例。如果公司了解到万科集团需要整体招标，集体购买一批推土机，这是一个大订单，对任何公司都很有吸引力，也会吸引国内外供应商的注意。然后我们需要进行实地调查和理解，例如（如果发现集团形成了两种观点，一种观点是推土性能的可靠性是关键，因此建议购买国外知名企业的产品，但价格昂贵，如果有问题，维护麻烦。另一种观点是使用B公司的产品，因为B作为领先企业，虽然技术不如国外产品，但也能满足集团的要求，价格低，维护方便，但B企业由于长期处于领先地位，不注意与用户的关系，逐渐有维护不及时的恶名。）所以作为一个新企业，这是我们工业产品企业的突破点。
此外，我们还需要了解万科的项目组和他们的需求。让他们参观公司，了解公司的实力，信任企业，最后在项目组的推荐下获得订单。
最后，建立广泛的关系，建立企业品牌。
用户是企业生存的基础，但如果公司想建立市场地位，就必须建立企业品牌，即产业基础市场的两部分，即客户市场和影响因素市场分别进行关系营销，使其沿着产业基础关系的阶梯上升，然后建立企业领导地位。
不仅仅是推土机，很多工业品也是如此。例如，IT信息产品，销售EIP软件，销售CIM整个软件，我们会发现大多数产品不是成熟的标准化产品，即使模块成熟，但需要根据客户的情况做一些微调，所以工业产品有时需要销售更多的解决方案。看看今天出售的公共汽车，甚至电气自动化。大多数时候，它不仅仅是提供设备，而是需要根据客户的需要有意识地解决对方提出的问题。
请先 登录后发表评论 ~