如何为大客户的营销过程管理设定路标?
工业营销的特点之一是周期长、用户少、订单金额大。因此，工业营销更注重交易率，提高交易率最有效的方法是加强大客户营销过程的管理。在销售管理中，我们经常面对一个销售暗箱，这是公司的销售投资，另一端的输出是订单。至于销售人员在这个销售暗箱里做了什么，我们不知道，所以我们不能谈论管理。解决这个问题的根本办法是分解工业产品的营销过程，分解工业产品的营销过程。
那么如何为大客户的营销过程管理设定路标呢？
由于用户的采购过程决定了复杂的销售周期。销售人员在销售过程中，如汽车行走，汽车是客户的决定，道路的起点是找到目标客户，终点是签订合同，使合同完美执行，经理的任务是监督，指导销售人员不要偏离方向，更快更好地到达终点。为了衡量销售人员的工作进度，经理应该设置一些路标。如果销售人员总是在某个路标前徘徊很长时间，或者偏离方向，经理会发现问题并采取措施。
设置路标的依据：传统上，人们喜欢从自己开始设置路标。例如，人们经常根据销售人员的行动设置路标。例如，一些公司将完整的销售流程定义为：电话研究、电话预约、第一次接触、产品展示、计划制定、商务谈判、签订合同等。
然而，作为一名经理，你不仅需要了解销售人员的行动，还需要了解客户的阶段；因为也许你的销售人员还处于与用户的第一次接触阶段，竞争对手已经进入了与用户的商务谈判阶段，所以合理的路标设置应该与用户的采购流程相结合。
科特勒将一个完整而复杂的采购过程分为八个阶段：发现需求、确定需求、确定产品规格、寻找供应商、咨询报价、选择供应商、确定采购规则和采购评估。这也表明了复杂的销售大客户营销过程管理的重点不在于打了多少电话，拜访了多少用户，而在于他在购买过程中向前推进了多少潜在用户。
例如，在我的许多国有企业，采购计划并不意味着你可以采购。如果计划被批准，钱就不到位。如果您不知道用户在采购过程中的位置，即使您已经达到商务谈判阶段，最终也可能是空的和快乐的。因此，您应该根据您的用户特点和管理需求设置路标。
对于用户的采购流程，企业将完整的销售流程分为以下阶段：线索确认 、需求培养、方案评估、商务谈判、合同签订五个阶段。
线索确认阶段：当用户发送购买信息时，销售人员可以通过需要购买的信息来确认购买的可能性；
需求培养阶段：用户在确认自己的需求、实施资金等事项时，销售人员对潜在用户进行培养，建立关系；
方案评估阶段：这一阶段非常重要，用户货比三家，我们的销售人员要努力使自己的产品成为用户的选择；
商务谈判阶段：价格等合同条款的确认流程；
签订合同阶段：即用户与我们达成协议，签订合同；
以上阶段的划分和路标的设置是基于用户的采购过程，即包括销售人员的行动，可以看到用户的状态，使大客户的营销过程管理更加方便和详细。
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