大客户营销管理与个人关系的密切关系
对于企业来说，事实上，大客户营销管理中许多问题的核心是个人关系的作用。因此，有必要清楚地了解个人关系在销售中的作用，然后指导我们的销售工作。同样，良好的个人关系永远是销售和大客户营销管理的永恒话题，有时甚至是销售人员的资本和骄傲。许多销售人员认为销售实际上是个人关系，个人关系很好，所以订单会接踵而至。那么，真的是这样吗？本文将讨论大客户营销管理与个人关系的密切关系，个人关系在不同类型的销售中扮演什么角色，以及大客户营销管理的启示。在这里，我们将与您讨论。
个人关系在销售中的作用
如果你想了解个人关系在销售中的作用，你应该了解用户在购买时关心的问题。让我们来看看用户在购买产品时会考虑哪些因素？
一般来说，用户会考虑以下三个因素：采购风险、采购收入和转换成本。它还包括企业的采购风险、采购收入、转换成本、个人采购风险、采购收入和转换成本（转换成本是指用户更换供应商的成本）。
个人是指负责采购的人。他关心的有时与企业关系不完全一致。个人关系在用户的个人和企业的一致性和不一致性之间发挥作用，这也是个人关系在正常情况下发挥作用的基础。当企业购买时，他们想要最低的采购风险和最大的采购收入。如果他们想更换供应商，他们希望最大限度地降低转换成本。当然，这也是企业采购负责人考虑的问题，但采购负责人也可能考虑个人收入和风险。所有采购均在个人利益和企业利益平衡之间实现。
如果我们深入研究，我们会发现个人关系在所有销售中的作用并不是绝对的，而是与企业产品的特点密切相关。根据个人关系在不同类型的大客户营销中的不同作用，我们可以选择不同的销售、品牌销售和企业销售。我们认为用户选择你是因为你在许多供应商中的差异，这是因为你在竞争中获胜。
与个人关系有关的大客户营销管理中的难题？
1、合理使用销售费用。
财务总监拿着本月的销售费用报告找到了销售总监小崔，说公关费用太高，情况很高，提醒小崔注意招待费用的控制。小崔也想降低招待费，但销售人员也很有道理。如果他们不招待好用户，他们能和你做生意吗？是的，招待费(当然还有回扣)的增加意味着利润的下降。关键是没有人知道这部分费用是怎么花的，起到了多大的作用。如果我们能清楚地了解个人关系在销售中的作用，我们就能适当地控制不必要的招待费用。
2、客户与销售人员跳槽。
销售人员李响跳槽，李响负责的地区很多用户也和李响一起跳槽到竞争对手的地方。针对这一问题，人们往往会考虑头痛医头、脚痛医脚的方法，如保密协议、意外避免等。事实上，他们不明白，用户与销售人员跳槽的本质是个人关系在获取订单中的作用？成单之间的个人关系到底有什么关系？只是改变了销售人员，企业或企业，产品或产品，价格或价格，区别只是销售人员，为什么用户会跟随原来的销售人员跳槽？只有了解个人关系的作用，才能从根本上解决客户资源随销售人员流动而流失的问题。
3、管理销售人员。
包括物力、人力、财力在内的企业销售投入有限。个人关系是否如销售人员所说，用户之所以卖东西，是因为他与用户的关系，还是因为其他原因。通过清楚地了解个人关系的作用，我们的销售努力方向将更加明确，如培训方向。如果个人关系是最重要的，那么我们应该关注个人关系技能的培训，否则我们应该关注其他方面。
此外，在销售人员的大管理过程中，有一个非常有趣和共同的现象，几乎所有做大客户营销管理的人都会遇到问题，那就是如何处理一些表现良好但不规则的销售人员。一般来说，这些人一般都是资深的老销售人员，手里拿着几个大客户，和用户关系很好，吃回扣，抢其他地区的名单，很不规则，你想开他，怕客户一起跳槽。了解个人关系的作用，你可以放弃，大胆行动。
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