如何引导客户表达他们的真实购买意图?
当大客户购买产品时，他们的要求往往是全面的。例如，采购的产品质量好，价格便宜，服务能力强，技术性能先进。在所有这些要求中，任何企业都难以完全满足。在大客户营销的过程中，当我们与客户沟通时，我们必须了解客户的关键核心要素是什么？
例如，大型或高科技企业选择生产设备，将技术性能和产品质量放在首位。中小企业更注重产品价格，涉及技术含量高的产品，更注重售后服务。因此，要真正打动客户的心，首先要了解客户最想要的是什么？
同时，客户决策者往往需要满足个人利益，个人利益不能放在桌面上谈论，这需要我们思考、指导、理解。
在与客户的沟通中，客户通常不会直接暴露直接的真实意图，这需要我们的指导。那么，如何引导客户表达他们的真实购买意图呢，我们应该掌握以下主要的客户营销要点：
大客户营销要领之一:假设法，假设虚拟情况来测试客户的反应。如果是关键，客户会关注。
标准话术：
1. 如果贵公司的产品想进入企业行业，成为大型企业制造企业的指定配套产品，生产设备必须达到国际水平才能保持同步，你说是吗？
2. 贵公司仍在发展中，资金仍相对紧张，如果资金宽松，仍愿意选择先进的生产设备，对吗？
3. 你现在主要担心我们公司的产品质量。如果这个问题解决了，我们的合同就不会有其他问题了？
大客户营销要领二：举证法，举证一些同行的做法，看客户能不能引起共鸣？
标准话术：
1. XX公司刚订购了我们的一套新设备，产量增长了50%。你们两个企业差不多。为什么不选择同样的设备？
2. XX公司与我们合作多年，公司采购经理和我也是老朋友。他总是说我很大气，诚实守信。如果我们能合作，你会满意的。
3. 现在行业内的企业都喜欢购买品牌企业的产品，信誉好，质量稳定，*总，你选择的标准是什么？
大客户营销要领三：肯定法，故意曲解客户的意图，肯定对我们有利的结论，看客户是否反对佣金。
标准话术：
1. *总！你的意思是：如果我们产品的价格再下降5%，你认为我们使用我们的产品，对吗？
2. *总！您还认为我们公司的产品比较成熟，价格也适中，如果技术部门没有异议，您可以决定。是吗？
3. *总！你的意思是，我们对产品价格、品种和技术指标没有异议，但还有一些细节需要确定才能签订合同。对吗？
大客户营销要领四：引诱法，引导客户思考，说出我们想知道的结论。
标准话术：
1. “*总:如果要建立长期的合作关系，我们公司还有什么需要改进的呢？
2. “*总:如果能确定这件事，依靠我公司的规定，有5%的佣金感谢你？我给你现金还是直接打你卡？
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