如何定位大客户营销管理初期的角色
大客户营销经理在企业中的作用非常重要，所以大客户营销经理的技能和素质要求也很高。大客户希望大客户营销经理诚信，了解技术知识，熟悉业务知识；企业希望大客户营销经理具有优秀的管理技能、战略决策和领导技能，大客户营销经理的角色随供应商或客户关系的变化而变化；更不用说关系的演变了，大客户营销经理必须改变。许多大客户营销经理与大客户一起成长。在其他情况下，高级大客户营销经理的任务是改变关键潜在客户，确定在新业务中使用哪些技能，以确保业务的发展。
大客户营销经理的发展一般分为四个阶段：大客户营销管理的初始阶段、大客户营销管理的中期阶段、合作的大客户营销管理阶段和合作的大客户营销管理阶段。那么，我们应该如何定位这四个阶段呢？本章将分为两部分，供您详细介绍。
如何定位大客户营销管理初期的角色？
在大客户营销管理的早期阶段，买方希望销售企业负责其所有业务。采购决策者希望大客户营销经理首先介绍产品和服务的优势，以便充分了解产品。
此时，大客户营销经理需要分析和识别采购决策者，说服他们花时间进行会谈，然后争取更多的时间来描述良好的业务前景。此时，大客户营销经理的沟通技巧非常重要。大客户营销经理必须让采购决策者相信企业想让他受益，这与他自己的愿望是一致的！坚持不懈是非常重要的，谈判技巧也是必要的，这应该隐藏在决策者的生活中。
虽然大客户营销经理的销售技巧在大客户营销管理的孕育阶段更为重要，但大客户营销经理应关注所有大客户和潜在客户，避免“硬”销售。必须区分街头谈判和原则谈判。
街头谈判意味着尽力赢，但隐含的是失去潜在客户。这种谈判方式在那些将大客户营销管理视为商业方法的企业中已经失去了地位。原则性谈判是基于理性决策的原则，是基于实际因素，寻求双赢的选择。
在投资潜在客户之前，企业必须明确建立盈利关系的可行性。大客户营销经理必须在计划时间表中准备一个可信的长期计划，将公司转变为大客户甚至合作伙伴。大客户营销经理还必须调查和研究潜在客户：他们的财务状况如何？什么是战略？影响他们(如法律、新技术)的外部因素有哪些？他们服务的细分市场是什么？谁是竞争对手？
经过这项研究，分析客户的潜力和企业实现目标的能力是非常重要的。事实上，在大客户营销管理的早期阶段，大客户营销经理必须发挥环境审查员的作用，为未来的业务做好准备。
大客户营销经理应该知道如何激励大客户，是什么促使他们选择企业，以及这些原因是否进一步加强。如果大客户根据价格决定购买，决策者只会进行定期交易，而大客户营销经理仅限于展示基本技能，如产品或服务的技术知识和偶尔谈判，关系不会超过大客户营销管理的早期阶段。如果有更大的潜力，大客户营销经理在赢得业务后面临的挑战要复杂得多。客户可以选择试验期、前导期或限制条款合同，让企业证明自己。这种期望是非常现实的，大客户也可能希望立即有明显的改进。大客户营销经理可能会被技术问题包围，可能需要快速回答，当然也可以由其他人来回答。此时，必须在客户身上花钱 观察产品如何使用，并与各级人员接触，需要很多时间。
总之，大客户营销经理必须确保大客户的决策者做出了正确的决定。大客户营销经理的诚信是不可避免的承诺。整个公司也需要这样做，否则客户关系无法发展，可能会逐渐退化。
大客户非常重视诚信，但他们经常认为企业做得不好。渴望诚信的企业只需要询问业务合作伙伴关注哪些承诺，然后履行这些承诺。诚信是一种质量，按时提供客户的供应商是可信的。信守承诺会影响业务关系各方的业务成功，因此应测量承诺的履行情况。
承诺方式也很重要，不同于我们讨论的街巷谈判和 原则谈判已经说过了。诚信的最终测试是处理未履行承诺的方式。立即道歉和赔偿将增强企业的忠诚度。
大客户营销经理除了保证业务的长期合作外，还必须让下属和同事认识到大客户的重要性。大客户营销经理也要注意很多细节。这些细节主要是关于产品/服务的。私人沟通工作，特别是与那些在技术方面有专业知识的同事沟通，应该是大客户营销经理的日常工作。这些工作包括解释为什么要做某事、鼓励和感谢。在行政和组织力量的帮助下，还需要完成工作。
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