大客户营销管理案例
卡曾巴赫 (J.R.katzenbach) 和史密斯 (Douglas K.Smith) 将团队定义为“由少数人决定” 由愿意为共同目的、设定绩效目标和工作方法、相互承担责任的人组成的互补技能群体。换句话说，团队主要是业绩执行单位，不同于个人或整个组织。表现不仅是团队存在的原因，也是团队存在的结果。任何组织使用团队结构的根本目的都是提高组织的绩效。团队的整体绩效大于团队成员的个人绩效之和，这是团队的基本特征，也是团队与一般工作组的本质区别。
继 20 世纪 80 组织文化的时代 (organizational culture) 概念产生井盛行后，团队 (team) 及团队工作 (team work) 日益成为企业组织管理的重要组成部分，也是企业组织不断提高工作效率的主要途径。随着团队作用的不断突出，越来越多的企业采用团队工作模式。许多世界著名的跨国 公司如 GE、AT&T、HP、3M、德州仪器、爱默生电子公司、强生公司、摩托罗拉公司等都以团队工作为主要经营形式。
大客户营销管理案例：江苏电信虚拟团队提升大客户水平
案例描述--
随着电信系统改革的深化，电信市场竞争日益激烈。为了不断提高服务水平，满足客户对电信服务的个性化需求，江苏电信自今年以来分别成立了大型客户营销服务虚拟团队，经过半年多的运营，取得了令人满意的效果。可以看出，虚拟团队是改善服务的有效举措。
目前，电信业务已从过去简单的语音业务发展成为语音业务与语音、图形、数据、视频等综合业务并存的多元化业务。因此，单靠企业某个部门办理电信业务的团队运营往往难以独立完成。特别是大客户营销服务的发展，主要涉及信息获取、客户沟通、方案设计、项目谈判、项目建设、后续服务等一系列运营流程。因此，要做好大客户营销服务，需要一个庞大的团队来完成前端服务和后台支持功能，如营销、设计、施工、运营和维护。但事实上，从企业运营成本和组织结构来看，完全不可能在电信运营企业内部建立如此全功能、如此庞大的现实团队。那么，为了减少项目实施各环节之间的过渡、约束和消耗，并具有快速响应的能力，提高工作效率，如何进行这样的操作呢？虚拟团队由企业相关部门的相关人员组成，应该说是目前最理想的方式。实践也证明了这是电信运营业务创新和管理创新的明智举措。
大客户营销案例分析：
虚拟是当前网络时代的一个新概念，意味着它在逻辑上存在，但在物理上不存在。然而，它可以在相应的物理存在中发挥作用。例如，固定电话的虚拟网络，虽然是虚拟的，但可以像实体总机的信息交换一样自由方便地通话。因此，虚拟团队作为一个团队，虽然也是一个逻辑概念，但运用得当也在团队的现实中起着相应的作用。那么，如何组建这样一个虚拟团队并使其有效运作呢？江苏电信为我们提供了更成功的例子。
首先，虚拟团队应该有针对性，根据情况建立。虚拟团队是根据相应的服务对象建立的，团队成员应根据不同的目标客户群体和多样化的需求进行配置。对于城市大客户，我们应该是大客户经理， 客响中心的相关人员由交换、传输和数据专业的一些优秀技术人员组成。对于农村大客户，还应吸收当地支局局长和机线统一承包商。今年年初，江苏电信成立了服务跨国公司的虚拟团队。除了配备相关技术维护人员外，还吸收了负责跨国公司营销服务的行业主管和客户经理，如南京、苏州、无锡和常州，从而有效建立和完善国际一站式服务体系，缩短国际业务开放时间，提高跨国公司障碍处理的响应速度，赢得了江苏省跨国公司大客户的好评。
其次，虚拟团队应及时沟通，密切合作。虽然团队是虚拟的，但它应该像一个真正的团队，快速响应，开辟“绿色渠道”，为目标客户做好营销和服务，满足客户的需求，因此，虚拟团队成员之间的及时沟通和密切合作非常重要。
第三，虚拟团队也要科学管理，严格考核。虚拟团队因为它是虚拟的，客观上会比真正的团队更难操作，让虚拟团队像真正的团队，拉，响，顺利，一致，行动强大，效率提高，我们还必须科学管理和严格评估，以充分发挥团队成员的主观主动性和劳动热情，弥补其客观虚拟性质的不足。为此，兴华电信制定了《虚拟技术支持团队管理办法》，实施了团队的组织形式和领导体系，明确了各类成员的职责和时限要求；同时，应急小组按相关业务专业划分，每组2－三人，并指定一人为组长，便于即时实施服务营销项目。该方法还明确规定了虚拟团队的运作、考核和奖惩，使团队成员能够规范操作，反应迅速；并能在很大程度上调动他们的热情和主观主动性，使相应的工作做得更好，取得成果，取得实际成果。
引申大客户营销案例--
大客户营销管理是实现大客户营销高效实施的关键因素之一。它涉及的组织结构、计划和激励将直接影响企业的销售业绩和最终利润，甚至影响企业的可持续发展能力。随着现代企业营销理念的发展，越来越多的企业重视大客户营销管理。通过各种企业的不同实践，越来越多的企业意识到大客户营销管理考验的是一种整体力量，即团队力量，而不仅仅是领导者的个人魅力或销售人员的销售技能。一个优秀的大客户营销管理团队不仅可以完成企业的销售计划，而且可以使每个成员真正为企业做出贡献，而不仅仅是一步一步地完成日常任务。
过去，大客户管理一般由销售部门直接进行，企业更注重销售而不是管理。销售更多的是销售人员的个人行为，现在市场相当成熟，整个销售是客户的解决方案，包括技术、服务等一系列综合管理能力，仅靠个人行为在现代激烈的竞争中是不可能打败世界的。工程师可能在技术交流方面做得很好。如果你想拜访高层管理人员，你可能需要请主管出面。因此，大客户的营销管理不再紧密围绕销售人员展开，而是必须演变成一个资源协调和各种角色合作的团队项目。
在创业过程中，团队的作用相对不那么明显。这个时候的创业者有点像部队的班长，几个人，几把枪，什么都自己做。战略战术的层次不是很清楚，只需要明确的目标，然后争分夺秒。经过两到三年的努力，由企业家领导的小企业没有死亡，这证明了企业家及其选择的行业和项目基本正确，企业必须快速成长。在这个时候，往往只有在这个时候，企业家开始意识到团队的问题变得迫在眉睫。
IMSC总结:
优秀的大客户营销团队不是招之即来，挥之即去可以买到的物品，团队是一个非常复杂的概念。然而，已经形成的优秀团队是一个具有深远意义、充分魅力和无限哲学的集体。它确实可以招募和战斗，但在“招募”之前，你必须付出巨大的努力来建立、改进、培养和建立它；进一步加强团队和团队文化，形成自己独特的企业文化和核心竞争力。更重要的是，作为一名企业家，你必须具备完善、建设、培养和建设自己的素质。否则，你可以成为团队的理论研究专家，或者是优秀团队的幻想者和期待者，你身边永远无法形成优秀的团队。
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