成功人士利用两种类型的问题将隐藏的需求转化
成功人士利用两种类型的问题将隐藏的需求转化为明确的需求。也就是说，隐藏的需求通常会进一步扩展到必须解决的问题，需求回报问题是提供解决方案的对策。根据这些特点，我们将需求回报问题定义为对策对买方问题的价值、重要性或意义。例如：
a.解决这个问题很重要吗？
b.还有其他方法可以帮助你吗？
c.为什么解决这个问题有很大的好处？
d.这对你还有什么好处吗？
e.还有其他方法可以帮助你吗？
销售人员通过询问这些问题来描述解决客户问题的对策，让客户主动告诉你你提供了多少利润。比如“如果把它的运行速度提高10%对你有好处吗？”或者“如果我们能提高它的运行质量，会给你什么样的帮助？”这些都是典型的需求－效益问题。需求－效益问题对组织购买行为中的影响者最有效。当你缺席时，这些影响者将扮演你的角色，向决策者提出你的对策建议，并通过自己的努力对决策者产生一定的影响。
销售人员最容易犯的错误是在积累问题的严重性之前过早介绍对策，并在潜在客户意识到问题的严重性之前为您的需求发展设置障碍。因此，询问需求－利益问题的最佳时机是在你通过暗示问题建立客户问题的严重性之前，在你描述对策之前。在每一项业务中，优秀的销售人员的需求效益是普通销售人员问的10倍。
在下面的例子中，小张可以使用需求回报问题，让客户在与他交谈后最终帮助他销售。
大客户营销案例：办公软件销售
大客户营销案例描述--
另一方面，这个系统可以帮助你降低库存水平。
客户:很好，这正是我们需要的。明天和财务部首席执行官谈话的时候，我会提到他。
小张:你说这正是你需要的。库存水平较低对你有什么好处？ (需求回报问题)
客户：显然，最重要的是降低成本。
小张：降低成本对财务部首席执行官有重要好处吗？ (需求回报问题)
客户：是的，但不是最重要的。在我看来，还有一件事更重要。我们将在明天的会议上检查商业区的仓库。我们使用它 仓库租金很贵，我们的执行官想关闭它，合并那里的库存。但是我们在这个地区没有足够的存储空间。如果你的系统能减少这里的库存5％，然后我们可以关闭商业区的仓库。
小张：这能让你省钱吗？ (需求回报问题)
客户： 一年可以节省25万美元左右。如果你有办法在这方面帮助我们，我会尽量在会前和首席执行官谈15分钟。
小张：这个OA办公软件系统可以帮助您提高办公效率。
客户:是的，一开始可能有点麻烦，三个月后就很熟练了；同时整个系统运行会很顺畅！
另一方面，这个OA办公软件系统可以帮助你降低办公成本。
客户:很好，这就是我们需要的。明天和财务部经理谈话的时候，我会提到他。
小张:你说这正是你需要的。较低的办公成本对你有什么好处？ (需求回报问题)
客户： 显然，最重要的是降低成本，不断满足6S的要求。
小张：降低成本对你的财务经理很重要吗？ (需求回报问题)
客户：是的，还有一件事更重要。我将与行政部经理沟通，了解系统办公过程中存在的问题；使OA办公软件对我公司更加实用。否则，就像以前一样，重复工作来修改不同的报告，并派专业人员进行监督。
小张：这能让你省钱吗？ (需求回报问题)
客户： 一年可以节省20万左右。如果你有办法在这方面帮助我们，我会尽量让行政部经理与你进一步沟通
针对性问题--
在上述情况下，小张使用需求回报问题可以让客户在与他交谈后最终帮助他销售。他是怎么做到的？他是如何很好地把握以下三个需求回报问题的？对于客户来说，首先要降低成本，节约开支，同时不断满足6S的要求。在这种情况下，小张利用需求回报问题，让客户描述你的对策能给他带来的好处。小张这样做可以达到三个目的：
1）客户的注意力集中在对策如何工作上，而不仅仅是在以前的例子中关注产品。我已经说过，客户不可能对你的产品有很深的了解，这样他们就可以非常令人信服地向他人解释，但客户非常了解他们自己的问题和需求。
2）需求回报问题关注客户最了解的方面：他们自己的业务-您的对策将如何帮助他们。客户向小张解释可用利益。如果你能让客户向你解释对策的价值，这将是他们未来向他人解释的一个很好的实践。
3）当客户觉得他们的想法是解决方案的一部分时，他们会更加信任你的产品，并对此充满热情——这就是为什么当你不在场时，他为你销售产品所需的最佳质量案例失败的原因是李经理不了解情况问题的内容和目的，也不能很好地分析和规划情况问题。在与客户沟通之前，我们应该仔细考虑谈话的内容，而是盲目地问，如果我们站在客户的立场上，我们应该真正考虑客户，否则我们就不会得到预期的结果。接下来，让我们首先了解情况问题的内容和目的，然后根据需要分析和规划情况问题。我相信这种详细的策略和策略会给你带来成功的喜悦。
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