留住大客户的比例越高,终身价值就越大
我们做出了很多努力和牺牲来留住大客户，防止客户的损失和叛乱，但有时即使我们做了很多救援工作，它仍然是无用的，不能改变损失和叛乱的失败。深刻的反思是不可避免的，更重要的是，我们应该从损失和案例的根源开始，防止错误再次发生。
（1）有效防御顾问销售：工业营销从战略营销的角度确定营销模式，广泛应用于工业营销关系销售，虽然注重与客户建立长期组织和私人关系，稀释销售价格的突出影响，但不能从本质上改变产品的内在价值取向，也不能改变甲乙双方的不平等合作。顾问销售是通过将客户的价值重点从产品本身转移到产品之外来实现的。只有这样，我们才能从简单的价格竞争转变为价值竞争
顾问销售就是要突破这一困境，努力为企业寻求增值空间。通过扩大解决问题的广度或深度，顾问销售将在咨询服务中体现更多的价值，从买方采购过程开始，提供帮助，其性能更注重解决问题，更努力与客户合作，超越产品本身的价值，从价格竞争到价值竞争，同时，工业产品销售，对销售人员的要求相对较高，不仅需要了解销售技能，还有技术、产品知识、客户关系等，这就要求销售人员建立足够的信任感。
（2）品牌的有效防御：营销时代的市场竞争越来越反映在品牌竞争中，品牌成为企业核心竞争力的象征，企业最想宣传自己的品牌，消费者最关心企业品牌，至于哪个企业不关心品牌，做品牌就像生活，从小树立品牌的价值和理念。因此，塑造企业品牌是每个企业都必须做的事情，无论企业的规模如何，都要做出自己的特点和独特性。工业企业也需要 树立品牌形象，有利于品牌推广和企业发展。品搜每年花费5000万元，为品牌直通车用户打造强大的推广平台，让您的品牌主题以“同声”深入人心。
（3）有效防御品牌三：产品性能和质量，包括产品可以保持一致的高质量，并有售后技术支持。
优秀的服务部门，包括可靠的客户服务部门员工，以及所有全面的技术。工业产品具有金额大、采购决策时间长、产品技术含量高、专业知识要求高等特点。客户在购买产品时会考虑更多的因素，产品满足自己的需求，是否能解决当前的困难，产品的成本性能是否合适，产品对公司的好处和利益，以及我们与公司的关系。因此，工业产品不仅要做好性能、质量、产品售后服务，还要关注客户对产品本身的问题和需求。
(4)有效防御四大客户标准服务:虽然客户服务标准的建立非常复杂，但关键原则是标准能够反映客户的需求，保证客户的需求得到很好的满足。同时，标准可以衡量和实施，而不仅仅是形式。许多公司声称正在实施某些客户服务计划，但很难在不同的服务网点成功实施同一计划。不一致的客户服务计划会对客户的感知产生负面影响。
客户服务标准有助于在组织中实施统一的客户服务和客户服务标准。公司可以将资源集中在实现这些要求上，区分客户认为最重要的因素。他还向客户展示了他们的需求。1、2.对客户表现出良好的积极态度、企业内部有标准化的服务体系3、个性化服务-提供不同特点的服务4、主动服务-用心为客户着想5、战略支持与合作-战略合作伙伴。为大客户提供完美的服务，以满足客户的需求 同时有效防止客户流失。
(5)有效防御5大客户营销管理：目的是不断为客户定制产品和服务，满足客户的具体需求，培养忠诚的大客户。大客户管理是一个范围广泛的庞大系统项目，但其目的只有一个，即“为客户提供持续的个性化服务/产品”，以满足客户的具体需求，建立长期稳定的大客户关系。当然，大客户的营销管理必须与企业的整体营销策略相结合。要实现大客户营销的有效管理，首先要知道决定客户管理利润的因素：
(1) 销售额稳步增长，折扣没有相应增加；
(2) 随着供应商向客户提供服务经验的增加，企业的运营成本将会降低；
(3) 更好的预测可以提高生产和分销效率；
(4) 与客户学到的东西也有利于与其他客户打交道；
(5) 通过客户的介绍或以自己的成功为榜样，带来更多的业务；
(6) 真正能衡量大客户价值的是客户的“终身价值”。
如果你承认赢得大客户的成本很高，你会看到留住大客户的回报逐年增加。留住大客户的比例越高，终身价值就越大。不仅如此，赢得新客户的成本也会降低，因为你不需要投入那么多的时间和精力来找到失去的客户。赢得新客户应该是真正的新客户，而不是失去的客户。
很容易看出，如果失去客户的比例降低了一半，留住客户的终身价值实际上会翻倍。
当然，这只是一个简化的结果。可能失去的客户是利润最差的客户，这可能是你让他们离开的原因。但在任何情况下，它们都是最难区分的，但原则仍然值得记住：真正重要的是客户的终身价值，而不是今年的结果。
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