以大客户为导向的营销策略
很多企业管控者都知道大客户营销管理的作用，但在具体的战略规划中却无法明确表现出来。对于大客户营销管理，一般是在深入掌握大客户需求和发展过程中，集中企业资源优势，实现有计划的开发、管理和发展具有重要战略意义的大客户，可以为大客户提供高效、优秀的产品和项目解决方案，从而在市场竞争中建立和保持长期竞争优势。所以，具体来说，大客户营销管理应该是什么样子的？
1.确保大客户成为企业销售订单的稳定来源
从企业的角度来看，一个稳定的企业80%的项目和收入来自20%的大客户，而大量中小客户带来的零散项目只占其营业收入的20%。当然，这个数字会随着企业的具体营销性质和范围而变化，但大客户对企业的重要战略地位是毋庸置疑的。
2.大客户在行业介绍中产生最大的辐射效应
每个行业都有龙头企业。因此，这些企业的需求占行业整体需求的绝大多数。如果这些大客户的需求发生很大变化，很可能会直接影响他们所在行业市场的整体走势。企业将对这些大客户的成功应用经验起到标杆作用，进而辐射到整个行业的大客户中。
3.通过发展大客户来提高市场份额
大多数大客户的组织体系复杂，覆盖面广，业务类型丰富，使行业大客户的需求不可避免地是一个完整的、稳定的、可持续的规划，与中小客户不同，需求是分散的和相对独立的。同时，大客户对需求的投资相当大，因此大客户的发展不仅是提高整体销售业绩的最佳选择，也是提高市场份额的有效途径。
4.促进大客户需求成为企业创新的驱动力
在特定的管理和经济环境下，传统企业通常关注大客户营销管理的内部资源管理。正因为如此，大客户外部资源的整合往往被忽视，缺乏相应的营销控制。在大客户营销策略中，更加重视外部资源的整合和应用，要求企业围绕大客户资源企业外部资源进行营销、技术支持、金融、生产研发、内部管理五个营销要素，实现外部资源管理与内部资源管理的有机结合，当然，必须保持持续的创新。
5.使大客户成为公司的无形资产
大客户可以说是企业发展的动脉。当大客户的独特资产与其他资产发生利益冲突时，我们应该知道如何选择。我们不应该捡芝麻，而应该丢西瓜。企业应首先确保大客户的资产。只有给大客户足够的满意度，大客户的资产才能给我们自己的企业带来长期效应。
当然，通过实施以大客户为导向的营销策略，加强大客户的声誉效应，充分利用其社会网络，进一步优化企业大客户营销资源的管理，最大化大客户的价值。
6.与大客户实现双赢
在传统的市场竞争中，往往形成以企业自身利益最大化为唯一目的的企业文化。这种企业文化长期以来一直在促进企业的发展，因为它可以有效地围绕企业如何获得更多的利润。在这一思想的指导下，许多企业有意识地损害大客户的利益，导致大客户的满意度和忠诚度很低。
本文小结--
以大客户为导向的营销策略，我们将大客户作为企业的重要资产，因此企业应更加关注大客户满意度、大客户忠诚度和大客户保留，企业在与众多大客户建立稳定的合作关系的基础上，同时为大客户创造价值，企业也可以获得大利润，真正实现大客户和企业的“双赢”。
当我们通过市场细分确定企业的大客户时，我们面临的问题已经成为对定义的大客户的管理。企业大客户的管理是一个复杂的过程，是一个不断前进和反馈的过程。整个管理过程实际上是一个良性循环的过程，因此在大客户的管理中必须有一个相应的程序，以确保管理过程的顺利完成。
然而，这种国力培训并不等同于大客户关系发展阶段的划分。大客户关系的发展是一个不断前进的线性程序，而大客户的管理是一个循环过程。整个过程中的每一步都不是一个孤立的环节。事实上，它是各种活动的集合。这些活动有时顺序发生，有时同时发生。
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