情况问题通常是关于买方当前业务和情况的事实或背景问题
情况问题通常是关于买方当前业务和情况的事实或背景问题。比如“你用这些设备多久了？” 或者“你能和我谈谈公司的发展计划吗？”虽然背景问题对收集信息非常有益，但如果太多，会让买家感到厌倦和愤怒。因此，在询问时要把握两个原则：第一个数量不能太多。其次，要有明确的目的，问那些能够发展成明确需求、能够解决产品或服务问题的问题。
问情况问题的原因是情况问题可以提供帮助您了解客户背景的中型事实信息。它也可以用来决定开发哪些潜在的问题和不满；
问情况问题主要考虑两点，首先选择情况问题，这样你就可以简化问题的数量，但你必须收到你需要的信息；其次，简要描述情况问题，以帮助客户将你视为问题的解决方案，而不是检查员。
选择合适的情况问题，避免问不必要的情况问题。在与客户见面之前做好准备，这样你就不会问到处都是基本事实和背景信息。确保你问的每一个问题都有明确的目的。问问相关的问题，你相信客户很容易回答，你的产品或服务可以解决。请注意，您提出的问题应该能够延伸到问题类型的问题（即可以延伸到明确或隐含的需求）。
首先，我们需要知道什么时候问情况问题。对于情况问题，最常见的问题不是卖方不问，而是他们不选择。注意情况问题，精心规划，自然顺畅地连接在一起显然是非常有用的。通过区分高风险和低风险区域，知道什么时候问情况问题是有效使用情况问题的另一个关键。
其次，我们需要注意低风险区域，如新客户或当事人、销售周期的早期阶段和背景的变化。在以下区域使用的问题是低风险和高回报：
新客户或当事人——对于新客户来说，有必要问很多情况问题，因为你对操作了解不多。买家希望你这样问问题，除非你这样做，否则他们对你的对策没有信心。但不要停留在简单安全的情况问题上，对你的客户或当事人真正感兴趣的问题——他们的问题以及你如何解决他们至关重要。
在销售周期的早期阶段——在销售的早期阶段，选择一个好的情况问题可以在不让买家认为粗鲁或被侵犯的情况下顺利进入困难的问题。在当前的操作中，良好的基础。
当背景发生变化时——能够意识到内部和外部操作环境中正在发生的事情对于现在或有长期关系的客户或当事人来说非常重要 是的。通过与买方保持联系，您可能会找到开展新业务的机会，或通过快速行动防止潜在的业务损失——例如，当组织重组或买方市场发生变化时。
同时，我们必须注意高风险地区，如销售周期末、无关业务领域、过度使用容易冒犯买方的方面。以下区域的使用问题是高风险和高回报：
在销售周期结束时——或者你没有收集到足够的信息（也因为你没有仔细听买方说什么或早期错误的问题），或者你已经开始执行你的销售计划，但买方没有与你签订订单或合同，你不记得还有什么要说的。
不相关的业务领域——这里的风险是，你收集的信息是你无法使用或更糟糕的问题，因为问背景问题的目的是干预你可以解决的买家的不满。与可能的买家见面，你最好花一些时间来分析和开发你可以解决的需求。
过度使用——一个低效的卖家只是问太多的背景问题，而忽略了他们是否有能力解决这些问题。如果买家认为你是法官，过度使用会扼杀买家的耐心或敌意。有足够的背景信息转移到问题的困难问题是非常重要的。
容易冒犯或潜在冒犯买方的方面——例如，询问与你会谈的人的决策权，或者在你的合同部门和另一个部门之间的矛盾中提出问题。在建立信任后，间接询问容易冒犯买方信息的最佳方式。
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