如何计算销售漏斗的理想状态?
销售漏斗的理想状态是销售团队在目标市场销售的良好状态，也可以理解为合理分布。销售团队可以很好地完成企业的短期销售目标，包括市场份额和销售利润，并确保企业的中长期销售目标能够顺利实现。这种销售状态被称为理想状态。理想状态是销售漏斗的一面镜子。通过比较当前的销售状态和理想状态，我们可以清楚地看到哪些环节仍然存在问题，哪些环节做得更好。有针对性地解决存在的问题，从而实现企业的销售目标。
那么如何计算销售漏斗的理想状态呢？接下来，我们将根据销售任务和销售周期为读者提供两种不同的计算销售漏斗理想状态的方法。
1、根据销售任务计算理想漏斗状态
假设条件：公司以季度为评估周期；产品销售周期为12个月，已知各销售阶段所需时间。如果每个季度的销售任务都能顺利完成，那么我们认为这种销售状况是良性的，良性销售是我们上面提到的理想状态。以下是计算方法的例子：例如，本季度公司制定的销售任务为300万元。一般来说，每个订单的平均金额为10万元，产品销售周期为一年，计算本季度部门的合理销售配额。初步分析如下：
1>销售阶段和各阶段的成功概率：产品销售包括A、B、C、D、E等五个销售阶段的成功概率依次为：A：20%，B：40%，C：50%，D：80%，E：具体分布如下图所示，100%。
2>本季度可完成的销售机会：每个销售阶段所需的资源和时间不同。根据以往的经验，在D、本季度E阶段的机会可以落单。
3>本季度需要签署的订单数量：销售任务/平均每份订单金额=300万/（10万/订单）=30（订单），即本季度至少签署30份订单，以完成本季度的销售任务。
4>每个销售阶段所需的时间：假设每个阶段所需的时间是6、1、2、2、一、单位为“月”。
具体计算从下面开始:
1>在D中，根据每个阶段所需的时间、E两个阶段的订单可以在本季度完成，所需的交易订单数量为30个，因此每月需要10个订单，销售目标可以在季度末完成。因为D阶段需要两个月，E阶段需要一个月。E阶段需要一个月的时间，所以E阶段需要每月有10个订单，以确保季度销售目标的顺利实现。由于D阶段需要2个月的时间，因此D阶段需要确保本季度有20个订单进行交易。ABC阶段的名单本季度一般很难成交，因为A阶段的交易时间需要12个月，B阶段的交易时间需要6个月，C阶段的交易时间需要4个月。
2>D阶段成功概率80%，E阶段成功概率100%，所以E阶段需要10/100%=10个单子，D阶段需要20/80%=25个单子。
3>从D、根据E两个阶段的分析，我们使用S来表示每个阶段的列表数量和销售目标（或平均每月的销售任务）、平均每单金额(我们使用U)阶段所需的时间(我们使用T)、阶段成功概率(我们用P表示)与三个因素有关。具体关系是:阶段所需的列表数量=（T/P）*（S/U）
4>根据3的公式，我们可以依次计算每个阶段所需列表的数量：A：300、B：25、C：40、D：25、E：10。
5>验证配额的合理性：销售周期为1年，年销售额为1200万，需在1年内签署120份名单。如果目前处于理想状态，则可以在未来一年内签署名单：Σ(阶段列表数量*成功概率)=300*20% 25*40% 40*50% 25*80% 10*100%=120。
请先 登录后发表评论 ~