如何为大客户提供增值服务?
由于大客户对企业的贡献，越来越多的企业开发了大客户增值服务，旨在维护客户关系，吸引更多的大客户。在关注大客户的价值时，通达客户服务有针对性地开展大客户增值服务，以最低的成本获得最大的收入，最大限度地发挥企业营销活动的有效性。那企业的增值服务有哪些呢？企业应该如何做好大客户服务？让我们来看看星巴克是如何通过增值服务提升客户价值的。
【大客户营销案例】 星巴克提升客户价值
星巴克在今年的500强财富品牌中，再次荣登榜单，因为它提升了客户价值。
经过长期的市场调研，星巴克发现他的核心客户群是 从25岁到40岁，核心客户平均每月来星巴克喝18次咖啡。鉴于这种情况，他们想知道他们是否能在进一步增加利润的同时提高客户的价值。
他们制定了相应的策略目标：一方面是提高客户的上门次数，另一方面，他们试图让客户每次停留更长时间，以吸引他们喝更多的咖啡，提高他们的表现。
考虑到越来越多的年轻顾客会带着笔记本电脑喝咖啡， 星巴克于2002年8月推出了在1000家门店提供快速无线互联网的服务策略。客户使用笔记本电脑或笔记本电脑ＰＤＡ，也就是说，数码记事本可以无线上网、收信等。
这一举动确实给星巴克带来了更多的客户流量，客户在星巴克的时间从2小时到3小时不等、每人4小时。
案例分析：
如何为大客户提供增值服务，让客户更满意？星巴克根据核心客户的特点，从客户的角度制定服务策略，吸引客户，满足客户，最终不仅提高了企业的业绩，而且提高了企业在客户心中的形象和市场竞争力。
上图为大客户增值服务系统图。我们可以看到大客户增值服务给企业带来的好处和基于大客户的管理运营流程。为客户提供增值服务不仅加强了客户与企业的关系，也为企业带来了利润。就目前的市场而言，企业为客户提供增值服务主要有以下两种方式：
1.利用合同关系锁定客户
许多公司使用合同，客户和公司之间的结构性联系使客户难以改变供应商。客户被锁定的原因是，打破这种状态的成本无法得到补偿。
如果银行向客户提供一定期限的住房抵押贷款，规定如果客户想在到期前做出改变，客户将支付罚款，从而建立结构性障碍。
2.捆绑销售
客户在供应商购买所有产品时，可享受总成本优惠，实现买卖双方效益双赢。
例如，中国电信集团公司和其他电信运营商现在采用捆绑销售，如中国联通捆绑移动电话和固定通信产品，宣传其业务优势；中国电信集团捆绑市场电话和长期电话业务等。
不仅可以让客户实现一站式购买，即从电信运营商购买所需的各种电信业务，而且由于捆绑服务的总成本一般比单一业务成本便宜，可以为客户省钱。对于电信运营商来说，捆绑服务意味着向用户销售更多的电信业务，通过满足更多的业务需求和降低总成本来吸引客户，避免价格战。
大客户对企业的重要性几乎是众所周知的。企业要想在市场上有长足的基础或追求卓越，就必须不断为大客户提供增值服务，与客户建立牢固的联系。那么，在大客户的服务中，如何挖掘客户的深层次需求，为客户提供增值服务呢？
大客户营销的实用秘诀:如何提供增值服务
1定制化营销
定制营销的产生也需要从客户的不同需求开始。每个客户都有不同的需求。区域、销售条件、产品运营的服务和功能是影响大客户核心思想的决定性因素。我们提供的增值服务不仅能满足大客户的基本需求，还能让客户觉得自己受到了高度重视。在企业更贴心的服务基础上，抓住客户的精神窗口，这是增值服务的核心。
大客户营销技能延伸：
基于客户价值的原则：这是各公司细分大客户的主要原则。这里的价值不仅可以理解为客户的消费水平，也可以理解为客户带来的利润。细分大客户价值可以使企业明确营销和服务行为的方向。
两大客户组织化
成立客户俱乐部，为成为会员的大客户提供新产品信息获取权、优惠价格增值服务、优先销售权等各种增值服务。通过大客户距离部门提供的环境和一系列活动，加强客户与企业的联系，更清楚地了解客户的需求，更好地为大客户提供增值服务。
例如，VIP贵宾卡和会员制度的引入是企业常用的增值手段之一。它看似传统，但非常有效。在VIP特权的基础上，除了享受更优惠的价格和服务外，每当生日送上祝福，都能有效增加客户粘性，使产品更贴近百姓。
3.增加客户直接联系桥梁
增加客户直接联系桥梁，最需要注意的是企业建立行业障碍，让大客户更换品牌和供应商感觉转移成本过高，原利益将因品牌或供应商的转移而丧失，提高大客户的转移成本，通过企业与大客户的互动，增强相互理解和联系。在接触中，双方相互沟通，相互理解，相互学习，相互适应。双方在长期形成学习关系的过程中，都花费了更高的时间和精力。一旦这种关系形成，大客户会发现他们从供应商或公司获得了更大的价值，维持原来的业务关系比与其他供应商开始新业务更容易，从而增强了大客户对销售企业的依赖。
4.实施大客户差异化战略
公司拥有详细的大客户信息，对客户分布、消费量、大客户的消费特点和企业的价值贡献有清晰的把握。此外，企业价值的主要贡献者——高端客户有明确的定义，并按照一定的标准进一步细分。不同的细分市场有不同的服务和营销策略，为大客户提供差异化的服务，从而最大限度地提供增值服务。
通过对大客户的管理，关注大客户的价值，开展有针对性的大客户增值服务，以最低的成本获得最大的收入，最大限度地发挥企业营销活动的有效性。最后，以图形的形式展示如何提供大客户增值服务，使读者能够更方便、简单、直观地了解大客户增值服务的重要步骤。
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