工业产品营销结构控制的核心
工业产品营销结构是企业战略和核心业务流程的载体。工业产品营销结构控制对企业管理的重要性，就像桶上的木板一样，虽然不是唯一重要或最重要的，但它是不可或缺的。在这里，我们将讨论工业产品营销结构控制的核心，我希望今天的分享能对您有所帮助。
工业产品营销结构控制的核心：以客户为中心
工业产品营销结构控制，应在业务目标的基础上，考虑业务环境等设计参数的影响，充分利用组织资源，确定组织功能模块，选择适用的组织模式，合理设置岗位，确定工业产品营销结构，利用业务流程检验完善工业产品营销结构。在工业产品企业中，工业产品营销结构必须反映“以客户为中心”才能构建工业产品营销结构。
(1)核心:以客户为中心；
在传统观念中，一般以产品为中心，这是项目销售部门做的，主要是销售人员把公司做的产品卖给客户。然而，在现代市场，以客户为中心，这是一种营销活动，由公司的许多部门参与。在产品生产之前，我们应该了解公司的潜在客户需要什么产品，然后统计需求相对较大的产品，然后再生产项目销售。客户是企业的生存命脉，以客户为中心的商业模式设计是现代市场标准的理念。这是工业产品行业和快速消费品行业认可和遵守的规则。
(2)渡过寒冬的关键点:把握大客户；
客户是上帝，制造业也不例外。客户可以为您贡献数百万的项目销售额，也可以成为您几十年的合作伙伴。因此，除了内部组织设计外，我们还应该确定外部客户的分类。制造业的人都熟悉一个术语：大客户。
作为第一个简单的分类，从客户的大小来看，分为大客户、小客户和潜在客户。制造业项目销售困境的一部分也是由于客户掌握不当。
大客户：频繁购买或单次购买数量大，其购买占我项目销售份额的很大比例。大客户的数量通常只占20%左右，但80%的项目销售是由他们贡献的。企业要想获得更多的利润和发展，就必须把握好大客户。
小客户：与大客户相比，购买次数少或随机性强，单次数量小，或只有一次大采购。小客户数量较多，但项目销售总额较少。尽管如此，它也是企业项目销售不可或缺的一部分。
潜在客户：一类有潜在动机购买企业产品的客户，可能是大客户，也可能是小客户，是企业想要实现长期发展的客户。
从这类分类来看，我们应该如何管理大、中、小的管理？毫无疑问，大客户需要保持稳定，在稳定中寻求发展。小客户不能放弃，在合作中寻求更多的机会和突破。适当发展和搜索潜在客户，丰富企业客户数量和质量。大客户不是绝对的。客户的大小发生了变化。今天的大客户可能会从当年的小客户变成，现在的大客户将来可能会变成小客户，潜在客户可能会不断产生。在维持现有客户关系的基础上，必须不断开发客户资源。
小客户也孕育了大客户，这取决于我们是否能利用真诚的服务来挖掘它。前提是培育良好的市场，注重管理客户，建立感情，无论客户是大是小，都要真诚对待。小客户与大客户密不可分，不仅小客户会成为大客户，小客户的亲戚、领导也可能成为大客户。从小订单开始，慢慢操作。
案例：李冰的客户维护方式
李冰的一位姓黄的客户是某单位的经理，他为孩子投保了医疗保险。有一次，孩子因高烧住院输液，李冰迅速向公司报案，买了东西去医院看望。由于黄经理和他的妻子都很忙，李冰主动在医院照顾孩子。出院后，他迅速完成了索赔程序。黄经理很感动，给爱人和自己买了几份保险，经常在单位表扬他，影响了身边很多人。有人主动找李冰办理保险业务。
李冰没想到的是，因为这个小服务也带来了一个大团单。廊坊石油管道机构在国外建设现场，应给予每位施工人员20万元的人身保险。当时，几家保险公司同时争夺这项业务。石油管道施工单位的领导非常重视，并成立了一个研究小组来调查几家公司。李冰的客户黄经理知道后，找到了单位领导，强烈推荐李冰。凭借时间、地点、人和的优势，李冰从单位获得了17万元的意外保险保费。
IMSC认为李冰的行动是正确的。黄经理以前只是李冰的一个小客户。但在一个小客户的背后，也有巨大的客户资源。因此，小客户也必须为我们提供周到的服务。
就项目销售贡献而言，我们可以将客户分为利润客户和绩效客户。大采购、长期采购应为企业创造利润，零星采购应为企业提高业绩。这样既能兼顾利润和业绩，又能培养潜在客户。如果在大规模、长期的采购中，盲目降低价格，使利润稀薄，就有可能为他人努力工作一年。如果你试图在零星采购中获得更多的利润，你将失去小客户，这不利于长期发展。因此，一般来说，大客户贡献利润，小客户帮助提高业绩，潜在客户可以适当花钱培养其忠诚度。潜在客户是该行业的宝藏。如何提前预测市场，锁定目标潜在客户群体，开发和挖掘需求，是市场营销企业长期发展和经济流动的重要因素。没有人能不努力工作就成功。因此，企业应该在潜在客户的各个方面做好家庭作业。
内部认识自己，外部看财神是谁，这样的项目销售模式可以确保没有太大的错误。至少，在标准的项目销售模式中，这并不是一个大问题。
工业产品营销结构控制的目的是规划组织的人员管理，最大限度地发挥组织效率，最有效地利用组织资源，实现组织经营目标。为实现设计目标，职能部门应引入业务目标、设计参数、设计模式等概念，利用有机工业产品营销结构体系，参照程序模式，尽量减少经验数据在管理中的负面影响，形成目标体系的管理模式。“以客户为中心”是工业产品营销结构建设的基础。为了使企业的工业产品营销结构支持整个企业的发展，必须在此基础上建立组织结构。
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