4P规划应用的定位
我们发现，销售顾问要想卖得好，就必须做好规划。
成功实施4P销售模式的第一个秘密是花更多的时间进行规划。规划是一种系统、有目的地对销售谈判有影响的行为。没有好的设计和规划，你就不能提出好的问题。许多人发现4P模式难以实施的根本原因是他们根本没有计划，或者他们没有计划好。
一、4P规划应用的定位
成功实施4P销售模式的第二个秘诀是将他们的观点从介绍产品和服务转变为基于定位和解决问题的观点。
4P销售模式不需要直接推荐产品，不同于传统的销售方式，但对于大型产品营销越来越同质化，你再次推荐产品和服务，只会导致结果，让客户和我们的竞争对手直接竞争，同质化产品将不可避免地导致价格战，如果让我们公司销售产品，结果是价格低，利润薄；
如果我们把想法定在解决问题的基础上，我们会引导客户，帮助客户解决问题，客户会主动吸引产品，形成“拉”营销，让客户渴望。
二、4P规划应用的基础:找对人
给观音烧香求财，给财神磕头求子。这不是一种困惑吗？然而，在销售过程中，有许多这样的“困惑的昆虫”。因为客户中的“神佛”一般都是“隐形的”，所以要准确地找到你应该崇拜的“神佛”并不容易。你必须睁开眼睛仔细检查才能看到“真佛”。
【场景】“张大嘴”该找谁？
广州隧道工程有限公司是中国著名的隧道工程企业，最近在番禺-香港、澳门等地建设了几个大型工程项目。
由于项目工程部负责公开招标，广州长大公司项目顾问“张大嘴”准备赢得项目，因此与项目工程部协商。
但当他找到广州隧道工程有限公司项目工程部经理时，经理表示，已有5家建筑工程公司进行谈判，基本确立 其他厂家对两家合作意向没有太大希望。
如果你必须参与，你必须首先通过设计院部门的测量。最后，评估结果发现，与其他工程公司的质量基本上没有差异，可以试用。然而，当“张嘴”收到报告并找到项目工程部经理时，他推断他知道，忙于敷衍，甚至说，如果设计院部门同意，最好去设计院部门。
最后，“张大嘴”被迫无奈，一个好项目推来推去。
案例分析：
在销售过程中，首先要掌握的第一个秘密是：找到合适的人。找到合适人员的关键是提前仔细分析企业的采购流程，找到每个环节的关键人员。
找到合适的人就是直观地告诉你，在销售过程中与谁有第一次接触？进一步跟踪谁？它还涉及到谁？最重要的是找到谁？只要你找到了关键人物，你就可以根据对方的情况计划4P销售，所以找到合适的人是4P销售计划的基础。
要顺利找到合适的人，我们必须清楚地掌握客户采购过程的每一个环节和每一个环节的关键人物。
1、与谁初步接触-找到人
这类人一般是企业采购部的一般业务人员或主管，说重要非常重要，没有他们我们不能入围；说不重要也不重要，他们似乎没有太多的权利决定。我们应该注意处理这些人。很容易找到这样的人，但把他们变成我们的朋友和网络人才是我们与他接触的核心和努力方向。
2、与谁初步沟通——找到合适的人
与谁进行初步沟通至关重要。我们不能谈论生意，也不能被表面现象所蒙蔽。我们必须找到与我们进行初步沟通的对象。在某些情况下，这些人将是我们最初接触的人，这很容易继续发展。
另一种情况是，这种人也可能是背后的人，也就是所谓的公司采购和谈判专家。我们不能对这些人掉以轻心。我们必须在开始谈生意之前做好充分的准备。这些准备包括：例如，我们如何切入我们的产品和服务，如何应对他们可能的反应等等。
3、还涉及谁？-寻找全人？
在一般采购过程中，采购参与者还包括技术部门、财务部门、生产部门、项目组（项目销售）、我们周围的有影响力的人物也应该满足他们的需求。最好在适当的环节找到他们，这样他们就可以在采购过程中帮助我们的业务交易。
当我们的目标是：让他们从反对者变成中立者时，最好是中立者再次成为支持者。
4、谁是最重要的？-找人
一般来说，最终决定的是企业的老板或副总裁。很难找到这样的人。如果我们想找到一种方法来调动所有可用的资源，我们可以由我们的线人领导，曲线来拯救国家；或者我们可以做好充分的准备，直接捣乱黄龙。
无论如何，当我们寻找人时，我们都应该提前分析他们的心理。一般来说，这些人更多地站在整个公司或行业体系中，高度考虑项目的可行性，这要求我们不仅要研究行业的方向，还要研究企业业务，还要研究老板的想法。
在销售九字公式中，找到合适的人是最重要的。如何找到合适的人？找到合适的人的两句流行经典台词是：见鬼说人话，见人说神话。
鬼说人话意味着没有人能得罪。在销售过程中，每个人都很重要，没有人能得罪。不要认为这个人在销售过程中，只是一个小角色，小鬼，不需要尊重他，忽视他。事实上，小鬼有时会帮助我们。尊重小鬼有两个好处:一是遇到小鬼的时候，虽然他不能直接帮助我们。然而，通过他的帮助，我们可能能能够成功地找到关键角色。因为在一个企业里，孩子们经常知道更多的信息和内幕信息。我们尊重他，这对我们的生意没有坏处；另一方面，我们可能遇到的孩子只是表面现象。也许下次见到他的时候，幕后的关键人物也有可能。退一步说，我们遇到的小鬼可能是关键人物周围有影响力的角色。所以我们对他恭恭敬敬，自然是好的。
看到人们说神话，主要是为了表达看到企业的关键人物或高级决策者，我们应该注意自己的演讲内容和技能。
一般来说，关键人物是企业的重要人物。他们经常站在企业甚至行业的高度来考虑问题。我们不能说一些不好的话。取消他人是件小事。因此，他们会失去信任，认为你不够专业，自然业务交易的可能性会大大降低。
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