4P销售技巧:给客户一个快乐的解决方案
最后一个4P销售技巧：给客户一个快乐的解决方案，我们暂时称这个问题为价值问题。其目的是让客户将注意力从问题转移到解决方案上，让客户感受到解决方案的好处。例如，一个简单的问题，如“这些问题解决后会给你带来什么好处”，可以让客户想到很多好处，并将客户的情绪从对现有问题的悲观情绪转变为对新产品的积极渴望和愿景。这就是价值问题。
此外，给顾客幸福还有一个传统销售所没有的非常深刻的含义。我们知道，任何销售人员都不能强迫顾客购买某种产品，因为顾客只能被自己说服。传统销售中经常遇到的一个问题就是想尽办法说服客户价值户，但实际效果并不理想。明确价值问题为客户提供了一个说服自己的机会——当客户说解决方案（即新产品）会给他带来好处时，他已经说服自己，然后客户自然会购买产品。
注1：了解给客户幸福带来的好处
(1)帮助解决异议
明确的价值问题将使客户从负面投诉转变为积极的产品愿景，所以我们必须让客户描述使用新产品后良好的工作环境或轻松愉快的工作氛围。
你问的价值问题越多，客户说服自己的机会就越大，他对新产品的反对就越少。显然，价值问题的一个重要好处是，它可以让客户自己解决他们的异议。当使用4P销售技能时，客户的异议通常会变得很少，因为客户已经处理了自己的异议。
(2)促进内部营销
给客户幸福的另一个非常重要的作用是促进内部营销。当客户一遍又一遍地期待和描述新产品的好处时，他们会给同事、亲戚和朋友留下深刻的印象，从而为销售人员发挥内部营销的作用。
注2：当询问给客户快乐的问题时，通常会有这样的困惑，值得您注意：
了解问题的不同功能可以让它们更容易问，更有效地帮助销售。给客户幸福价值的三个功能是:
1)是否有需求？
确认明确需求——提问给客户带来快乐问题的功能之一是找出是否有明确的需求；例如：“你需要一台更快的机器吗？”或者“它能帮助你有一个可靠的供应来源吗？”。这是大多数人通过需求表达的，但很少使用其他两个功能，但甚至对买家有更大的影响。
2)是否认可这个问题？
找出明确的需求——让当事人或客户详细解释需求细节的重要性，比如“为什么它对你很重要”或者“你能告诉我你对灵活性有更多的需求吗？”或者“你想要更快的周转来节省成本或者更好地利用你的其他设备吗？”。如果是你能解决的需求，这种类型的问题会让买家告诉你利益。买方的接受对成功的业务非常重要。
3)这个问题真的是企业需求吗？
扩大明确的需求——邀请买家具体化附加效益，比如“这对你还有其他帮助吗？”或者“除了增加有用的空间，这个设计是否增加了你的想象力”或者“你可以预测使用这个对策还有什么其他好处。
注3:了解给客户快乐和痛苦的区别
痛苦问题——以问题为中心——他们使问题更严重—这让人感到悲伤；
给客户快乐的问题——以对策为中心，他们寻找解决问题的意义和价值——这让人感到快乐；
图 痛苦问题的中心是问题，给客户幸福是对策
【场景】OA办公软件系统的推广方式
卖方：这个OA办公软件系统可以帮助您提高办公效率。
买方:是的，一开始可能有点麻烦，三个月后就很熟练了；同时整个系统运行会很顺畅！
另一方面，OA办公软件系统可以帮助您降低办公成本。
买家：很好，这就是我们所需要的，明天我会和财务部经理谈谈，然后我会提到他。
卖方:你说这正是你需要的。较低的办公成本对你有什么好处？ (给客户快乐的问题)
买方： 显然，最重要的是降低成本，不断满足6S的要求。
卖方：降低成本对你的财务经理有重要好处吗？ (给客户快乐的问题)
买方：是的，还有一件事更重要。我将与行政部经理沟通，了解系统办公过程中存在的问题；使OA办公软件对我们公司更加实用。否则，就像以前一样，重复工作来修改不同的报告，并派人进行监督。
卖方：这能让你省钱吗？ (给客户快乐的问题)
买方： 一年可以节省20万左右。如果你有办法在这方面帮助我们，我会尽量让行政部经理与你进一步沟通。
点评： 请注意，在这个例子中，卖方使用给客户快乐的问题来描述你的对策可以让他获得的好处。
卖方这样做可以达到三个目的：
1）买方的注意力集中在对策如何工作上，而不仅仅是在以前的例子中关注产品。我已经说过，买方不可能对你的产品有很深的了解，以至于他们可以非常令人信服地向他人解释，但买方非常了解自己的问题和需求。
2)回报问题关注买家最了解的方面：他们自己的业务——你提出的对策将如何帮助他们。买方向卖方解释可用利益，如果你能向买方解释你提供对策的价值，这对他们未来向他人解释是一个很好的实践。
3）当买方觉得他们的想法是解决方案的一部分时，他们会更加信任你的产品，并对此充满热情——这是他在你不在场时为你销售产品所需的最佳质量。
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