一根钉子决定一个国家的命运
一根钉子决定一个国家的命运
这样一首诗：
如果没有钉子，马蹄铁就会掉下来。
缺少马蹄铁会影响一匹战马的速度。
如果战马跑得不快，就会耽误一个情报。
如果你缺少一个信息，你就会输掉一场战斗。
失败的战斗将失去整个战争。
失去整个战争，整个国家就会灭亡。
所有这些都是因为缺少钉子。
如果这只是为了把钉子卖给一个准备攻击敌人的将军，你猜他会买吗？当然。一颗钉子可能会切断领土，失去一个国家。当然，将军愿意买一颗小而便宜的钉子，以避免未来的重大损失。这是扩大痛苦的典型例子。
在销售过程中，扩大客户痛苦的过程是如何将客户的小问题变成大问题的过程。因为很多时候，当我们进入销售的最后阶段时，客户往往会因为各种原因犹豫不决，然后拒绝购买。许多交易因此成为泡沫。为了提高交易概率，销售人员必须扩大客户的问题或痛苦，迫使客户愿意购买。
1、最有效的痛苦问题在哪里：
痛苦问题在某些类型的业务中尤其有效。显然，我们已经知道，痛苦问题可以在需要增加客户头脑中现有问题严重程度的大企业中展示自己的技能。
但我们的研究也发现，痛苦问题对销售决策者特别有用。用户和有影响力的人通常可以通过简单地问一些困难的问题来发挥积极的作用，并取得良好的效果，但对决策者来说并不有效。决策者欣赏揭示痛苦问题的销售顾问。也许这并不奇怪。因为决策者的成功取决于通过直接和肤浅的问题看到隐藏在背后的影响和结果。也可以说，决策者必须处理痛苦的问题。很多时候，当我们和刚刚经过一次会谈的决策者交谈时，我们听到他们满意地评论那些问暗示问题的销售人员，比如“那个人和我说话的方式一样。“暗示语是决策者的语言。如果你能说他们的语言，你肯定会对他们产生很好的影响。
一个更不寻常的发现是，痛苦问题在高科技产品的销售中特别有效，这是我不知道如何解释的奇怪研究发现之一。
一个可能的解释是，在非常古老、发展缓慢的工业技术中，客户可能多年来一直在购买类似的产品，因此积累了相当多的痛苦问题，但与此同时，人们也非常了解它，所以门可以接受，也有一定的效果。但我认为这个解释并不完全令人信服。我的同事们，多年来一直参与高科技产品市场，给了我另一个解释。他们解释说，由于高科技产品市场的复杂性和日新月异的变化，许多经营高科技产品的客户很快做出了决定。在这种环境下，这些客户在准备冒险尝试他们认为是新奇和奇怪的产品之前，不得不认真对待他们现有设备的问题。我也听说过这种情况，这表明客户不信任高科技产品的销售顾问，所以他们对那些退缩并试图理解痛苦问题的人感到更舒服，对那些经常提出不成熟和不恰当解决方案的销售人员感到不舒服。另一个笑话进一步证实了这种看似合理的解释:卖二手车的人和卖高科技产品的人有什么区别？答：卖二手车的人知道他们在撒谎。
2、疼痛问题的潜在负面影响
暗示问题不是新发现。在我们开始研究之前，人们已经开始用它们来看历史了。如果有煽动性，客户总是发现问题，然后通过开发隐含的东西来扩大问题。苏格拉底是这方面的大师。阅读柏拉图的任何对话，然后你就会明白，最伟大的说客一直在使用痛苦。然而，苏格拉底的例子也表明，尽管暗示问题很强大，但它并不完美。直截了当地说，它们让顾客感到不舒服。销售顾问的许多痛苦问题会让买家感到沮丧和沮丧。虽然不是每个销售顾问都像强迫顾客喝酒一样痛苦，但我仍然想问苏格拉底问题是否是他们毁灭的原因之一。
既然问题的强度有时会让人感到不舒服，痛苦的问题有潜在的危险，那么有没有这样的问题可以让你盈利，更准确地避免客户抑郁的风险呢？这是下一个类型的问题。
这种问题也是许多销售人员经常犯的错误。例如，向客户解释对方产品的痛苦，但他们不知道客户需要什么。因此，如果你让客户给你下订单，你必须找到客户的“欲望”，并适当地激发和利用这种欲望。
第一步：肯定性暗示，不能说对方太坏；
因此，当销售人员开始销售时，他们应该从一开始就做好充分的准备，并有意识地向客户提供积极的建议，这样他们就可以从一开始就进入你的“陷阱”。例如：“我们公司目前正在制定一个新的投资计划。如果你现在做了一点投资，几年后，你的钱就足以让你的孩子上大学了。到那时，你再也不用担心孩子的学杂费了。现在上大学要花这么多钱，再过几年，更是难以想象，你说，会发生什么？”
第二步：给对方时间缓冲，不能强迫客户立即做出决定；
当然，在你给他们上述暗示之后，你必须给他们一些时间去考虑，不要急于成功。让你的暗示渗透到他们的心中，让他们的潜意识接受你的暗示。
第三步:懂得适当回收落地；
如果你认为是时候询问客户是否购买了，你可以立即对他们说：“每个父母都希望他们的孩子接受高等教育。”希望孩子成功，希望女人成为凤凰”，这是人类的本性。但你有没有考虑过如何避免未来沉重的经济负担？现在投资我们公司可以完全解决你的担忧。你觉得这样怎么样？”
在这个过程中，客户的讨价还价会延长你的谈判时间。此时，销售人员必须耐心、热情地与他们讨论，不断加强自己的意图，直到交易完成。
3、案例分享:
现在让我们来看看另一个销售会谈，它很好地证实了使用这些不同的方法来询问有效和自然的痛苦。
{背景} a公司卖方小张为会议中心提供视觉电视服务和设备，买方小王管理会议中心。
卖方小张：您在会议中心管理所有主要操作
买家小王：是的。除了管理我们的视听服务外，我还负责清洁、准备宴会、办公服务和相关的个人和行政职责，以及我们会议中心日常运营所需的一切。
卖方小张：你早些时候说过，你的会议表在过去的一年里非常忙。这会给视频电视带来什么问题吗？（与买方声明的问题有关）
买家小王：当然，在过去的三个月里，我不得不增加第二组可视电视技术人员，我们的设备成本也增加了。（暗示需求）
卖方小张：在这次短暂的访问中，我注意到你有很多旧的VCR和视听设备维修（背景问题与卖方的个人观察有关）
买方小王：通常在我们的会议日程中有固定的维护时间。但六个月后，当我们现在需要它时，我们没有额外的设备。
(另一个暗示需求)
卖方小张：在你给我看的未来日历中，在你开始忙之前，你有三个月的维护时间。如果Joe是第二组中唯一的维修人员，剩下的员工在维修期间如何生产？（与卖方个人观察相关的暗示）
买家小王：这是个难题。在我们再次忙碌之前，我们必须一直支付第二组的工资。过去，我们通常只给第一组加班的钱。这节省了额外的费用。但结果是我们失去了好员工（暗示需求）
卖方小张：这些人员问题是否涉及到您的服务质量（暗示问题与买方的陈述有关）
买家小王：这是真的。我真正喜欢的是，在繁忙的日子里，有合格的视频电视员工，他们可以节省所有员工的总工资和其他额外的劳动力成本。（买方陈述了卖方能够满足的明确需求）
这种情况是在客户问题的基础上，进一步挖掘客户的痛苦，比如：“。如果Joe是第二组中唯一一个做维修的人，那么剩下的员工在维修期间是如何生产的呢？(与卖方个人观察相关的暗示问题)、“这些人员问题是否涉及到您的服务质量？（暗示问题与买方的陈述有关）”这两句话是痛苦的问题。问更多这些问题可以让客户有更多的价值感，客户会发现自己的痛苦，并试图找到答案。
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