6W3H人体树问题模型
销售顾问必须具备现代营销理念的思维方式，用现代营销语言与客户沟通，用“6W3H”问题设计的基本方法，了解客户需求，挖掘客户面临的问题，实现双赢。这是“6W3H人体树问题模型”。
（1）WHO(谁)是指实现目标的相关人物
你自己开这辆车还是雇司机开？
你是自己买车还是给单位买车？
除了你，谁会决定买？
（2）WHEN(什么时候)指的是你什么时候想完成目标。
你打算什么时候买？
你打算什么时候换新车？
你什么时候开车？
你什么时候意识到这个问题？
（3）WHERE(在哪里)是指实现目标需要使用的地方。
你是在城市开车还是在农村买车？
你通常跑中长途还是短途？
你通常把货拉到哪里？
听你的口音，像北方人，具体是哪里人？
（4）WHAT(什么)是指你想要实现什么目标？
你以前用过什么牌子的卡车？
你现在主要拉什么货？
经常拉多少吨位的货？
使用过程中有什么问题吗？
发动机100公里的油耗是多少？
这辆车平均每天跑多少公里？
你是第一次买车吗？
你想买多久的厢车？
你用什么牌子的发动机？是朝柴、玉柴还是常柴？
你喜欢什么颜色的车？
你需要多少吨位的车？
你如何了解我们公司的品牌？
你周围的人用什么牌子的车？
你喜欢原装车还是拼装车？
你是先知道还是有计划地决定？
您对驾驶室内部配置有什么要求？
（5）WHY(为什么)是为了让你更清楚地确定你为什么要这样做，为什么要这样做。
为什么要换这辆车？
为什么要抱怨这项服务？
为什么需要马力大、底盘稳定的车？
（6）WHICH (那一个)是为了让你在思考中保持更多的灵活性，让你有不同的选择。
你倾向于现金还是分期付款？
你需要柴油还是汽油车？
还是货车需要平板？
（7）HOW TO（如何） 是指选择，选择什么方法，怎么做。
你心目中打算怎么买车？
你打算如何处理旧车？
（8）HOW MUCH(多少)指预算、费用、时间等。
发动机100公里的油耗是多少？
你打算投资多少钱买车？
买这辆车要多少钱？
这辆车每月的养路费是多少？
（9）HOW LONG(多长时间)指的是多长时间，多长时间等等
你开车多久？
你要考虑多久？
我打电话给你多久比较好？
上次买车到现在有多久了？
假如你能从6“6”W”3“H“想想你是如何实现成为专业销售人员的目标的。我相信你会逐渐实现你的目标。
请先 登录后发表评论 ~