销售人员必须采取不同的做法
需求分为三个阶段：你会发现不同的人和买家属于不同的阶段。关键是销售人员和任何与买家有关的人都应该了解这一点，并在不同的阶段调整他们的做法。当买家处于不同的需求阶段时，销售人员必须采取不同的做法。
第一阶段：隐痛
所有没有寻找或积极尝试解决问题的买家都处于隐性疼痛阶段。买家处于这个阶段有两个主要原因：没有注意到或伪装。
未知意味着他们还没有发现问题；文化装饰并不意味着他们知道问题存在，但他们可能不相信4P顾问的存在。在这个阶段，买家通常以4P顾问过于昂贵、复杂或危险为借口。无论是未被发现还是文化装饰，现阶段的买家都在忍受实际可以解决的问题。
在这个阶段，销售人员的关键是帮助买家理解和承认他的问题。我经常告诉销售人员，如果买家不知道他们正在遇到销售人员的产品或服务可以解决的问题，他们必须先把这个问题卖给他们。
第二阶段：显性疼痛
买方愿意讨论现状中的问题、困难或不满。买家承认问题的存在，但不知道如何解决。在这个阶段，买家会告诉我们问题，但不会采取任何行动。电子商务就是最好的例子，每个人都应该在这方面更加努力，但大多数观望者。为什么呢？他们对该做什么以及如何开始没有明确的愿景。此时，销售人员应彻底诊断问题，并制定买家确信可行的幸福和愿景。
第三阶段：快乐愿景
买方负责解决自己的问题，并能想象出解决问题所需的要素。这就是行动阶段。
在这个阶段，销售人员的行动有两个关键点。如果你为买家创造了愿景，你应该继续下去；如果你没有创造愿景，你应该重建愿景。此时，销售人员会犯的最大错误是，他们认为购买已经准备好购买，交易正在等待。
总之，你会遇到各个阶段的买家。在隐性需求阶段，作为一名销售人员，你的任务是让买家意识到问题的存在；在显性需求阶段，你的任务是证明他们的痛苦，引导他们走向幸福和愿景；在快乐与愿景阶段，实践是开发或重构原始场景，使买方在执行您提供的技术性能后能够完全改变现状。
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