信任树模型是指从客户的角度思考,基于客户对公司组织的信任,深
信任树模型是指从客户的角度思考，基于客户对公司组织的信任，深化对销售人员个人质量的信任，升华风险防范的信任。具体内容如下：
1、信任树的基础——公司组织的信任树
一般来说，公司组织的信任不受区域限制和个人因素的影响，基于社会规则、行业规则和基本制度的非个人信任。工业产品营销是企业之间的交易，工业产品作为生产成本消化，工业产品的使用有一定的周期性，部分工业产品的质量只能通过工艺过程控制，难以识别，所以这一切都必须基于组织体系的信任。如果把一切都建立在个人信任上，风险是很大的，因为个人本身就是一个风险体，会受到环境、情绪、认知等因素的影响。同时，人的流动性也会带来很多不稳定因素。为了赢得用户的信任，工业营销必须首先建立基于公司组织的信任。
有些人说，让客户对公司最好的信任是做广告，因为科特勒营销大师说：广告可以提高客户对企业的意识，知道公司越多，公司就越强大；我们的IMSC研究发现，这个概念在工业产品营销过程中存在问题，因为广告只是增加了客户对公司的意识，但缺乏声誉和忠诚度，后两者非常重视工业产品营销。与工业产品营销相比，金额相对较大，风险相对较高，客户购买更加理性，这决定了他们的决定将非常谨慎。没有人愿意让自己的乌纱帽掉下来，为了双方的良好关系，更不用说赌自己的生命了。因此，在工业产品行业，我们发现邀请客户参观、技术交流、模型工程、第三方用户见证、业务活动等，更容易建立客户对公司组织的信任。这包括对公司实体、产品和品牌的认可。
2、信任树的深化——个人品质的信任
个人品质的信任可以理解为人际关系的产物。信任是由人际关系中的理性思维和情感关系决定的人际态度。它主要关注与情感相关的人际态度。工业产品营销是关系营销和合同营销的交叉学科，是技术与商业营销的融合。无论是关系指导、企业技术展示、商务谈判，都必须通过代表公司组织的特定销售人员建立对个人质量的信任。因此，工业产品营销人员不仅要有相关的指导，熟练运用人际技能开展互惠互利的沟通活动，还要掌握产品或行业相关的专业知识和技能，反映专业程度，在技术沟通中相互产生共鸣。经验积累、个人修养、专业技能是个人素质信任的三个必要因素。
销售人员与客户建立联系，发展关系，促进交易。在工业产品销售过程中，双方可以与客户沟通，产生一些火花或触电感。这次面试通常比较好，后续会有进一步的活动；或者，与竞争对手的销售人员相比，你非常值得客户的信任，你有丰富的专业知识，你的脸上写满了“信任”这个词；同时，信任不是在瞬间形成的，而是在很长一段时间内形成的，所以我们的IMSC经常对工业产品行业的销售人员说：“信任来自信心，信心来自理解，理解来自接触，接触来自感觉，感觉来自参与，参与来自意志！”因此，如果我们想让客户信任我们，我们必须激发客户的意愿。客户意愿越高，沟通越好，客户关系越深。因此，如果我们想让客户信任我们，我们必须激发客户的意愿。客户意愿越高，沟通越好，客户关系越深。
因此，要让客户相信我们，就必须不断提高自己的综合素质，这就是信任关系的深化。
3、信任树的升华-风险防范信任
在信任公司组织和销售人员质量的基础上，客户对交易风险有一个概念。通过计算交易风险，客户知道交易风险，可以防止交易风险，从而升华信任关系。在工业营销中，每个订单的形成都可以看作是一种投资行为，其决策是分段的。在对公司组织的信任和代表公司组织具体个人素质的信任的基础上，还必须对投资收益进行分析，明确存在哪些风险，如何规避风险，成功概率、收益和损失，对所有选择进行比较分析，才能形成最终决策。即使有了公司组织和个人素质的信任，也不可能通过对风险防范的信任赢得最终的信任。
在公司组织和销售人员质量信任的基础上，工业行业客户会更担心交易风险，公司是否有能力，甚至，公司我拿了他的东西，会刺我，这是他们考虑的焦点，只计算交易风险，客户知道交易风险，可以防止交易风险，然后信任关系升华。
建立了信任关系，为后续交易流程的顺利进行奠定了基础。
对于今天的工业产品营销，遵循“信任树”规则可以鼓励更多的行业人士在新形势下创造更多的经典，而不是盲目地利用智力和精力进行“体力”（如渠道竞争、价格战、促销战等）的竞争。
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