如何帮助客户发现隐藏的问题?
一、客户方采购第一阶段的描述；
一般来说，公司都有现成的供应商。我们的机会点是寻找客户与现有供应商合作中的不满或问题。问题越大，我们的机会就越有优势。因此，在买方需求酝酿阶段，卖方在这个阶段的干预显然是最好的时机。毕竟，“先入为主”，卖方可以在这个阶段影响买方后来的“采购标准”。
现阶段需要经历的是：企业决策者发现企业存在的问题，确认需求的存在，并对需求进行评估。
这是客户内部采购八个步骤的起点。如果客户没有需求，那么，即使你的产品是行业第一，客户也不会购买。因此，这一阶段最重要的事情，或者关键事件，使这一阶段完成并顺利进入下一阶段，是提出需求。
那么，需求是如何提出的呢？需求来自问题，没有问题就没有需求。企业经营过程中存在隐性问题和显性问题。在企业内外相关群体中，发现了企业经营中存在的显性问题。这些群体可能来自企业的各个部门，如生产部、财务部、营销部等，也可能来自客户、供应商等产业链的相关利益群体。这些群体将向企业决策层提出显性问题。问题一旦提出，就会引起足够的重视，有解决的可能性，成为需求——不满足的需求。对于隐藏的问题，可能只会引起一些相关群体的不满，但没有清楚地意识到，没有引起足够的关注，因此无法形成需求。
如果不能提出需求，现阶段的任务将无法实现，客户的内部采购流程将无法继续发展。所以这个阶段首先要做的就是让“不满”找到发泄的方法，也就是找到把“不满”转化为“需求”的方法。客户本身没有意识到的问题也是我们应该努力的地方，以最大限度地保证项目销售的成功。对于如何帮助客户发现隐藏的问题，形成需求，我们将在项目销售推广过程中详细阐述。
我们说这个阶段的关键事件是提出需求。那么，在实践中，我们如何判断需求是否被提出呢？两个可能的事件是：企业将召开会议，研究某一问题。企业将妥善处理相关利益集团或外部人员宣布的问题。
在客户公司决策层发现需求后，还应确认以下问题：
公司目前面临的问题的影响范围和严重程度？
最近需要解决问题吗？
问题解决后，对公司有什么好处？
是否有合适的供应商来解决这个问题？
这些问题的确认有助于企业在现阶段解决问题，满足需求。如果需求评估失败，客户内部采购流程将直接终止。如果评估通过，客户内部采购流程将进入下一阶段。
本阶段的开始条件是：企业经营管理中存在隐藏问题或明显问题。本阶段的结束标志是：客户企业决策者确认需求的紧迫性，并决心满足需求。
二、机会分析：
在这个阶段，客户企业刚刚发现了企业中存在的问题或提出了自己的需求，客户还没有为项目形成明确的计划。当然，竞争对手的情况在这个时候并不是很清楚。因此，现阶段要做的是分析销售项目的价值，即根据客户的基本信息和与项目相关的企业情况，从客户的角度初步分析项目的价值，判断项目是否有利润率。
需要收集的信息包括：
客户规模、行业地位等。
净资产收益率、总资产报酬率、销售利润率等客户的盈利能力。
客户的投资状况包括：相关项目的历史投资、今年的预算等。
客户信用状况，如：按时付款比例等。
项目可能的规模。
项目可能会给客户带来价值，比如项目对客户业务的改进。
客户对项目的重视程度，如：项目由谁发起，发起人在客户组织中的地位，目前项目讨论的水平等。
可以看出，客户A项目的利润率为5.5，客户B项目的利润率为6.4。相对而言，客户B项目更具吸引力。我们应该在这个销售项目上投入更多的精力。
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