“项目审批阶段”是如何完成的?这个项目真的进入了“提案阶段”
所谓的销售里程碑是指影响销售过程发展的关键事件。我们称之为销售里程碑。例如，双方在合作谈判阶段签订的合同是销售里程碑。如果没有达到设定的销售里程碑，销售过程将无法进入下一阶段，项目成功的可能性将大大降低。
如果客户需要个性化的解决方案和非标准的产品，销售人员进入项目销售太早，成功的可能性太大。
每个销售阶段的里程碑和成功标准主要描述了每个销售推广过程中的标志性事件，以及从一个阶段进入下一阶段的特征。虽然销售经理可以通过客户的内部采购流程了解客户的现状，也可以通过销售推广流程了解销售人员的当前工作，但他仍然有问题：销售人员所做的是否真的与销售进度相匹配？这就需要一组标准来判断销售的进度和状态。由于每个销售阶段的里程碑和成功标准，通过比较客户内部采购流程的阶段和销售推广流程的阶段，判断销售人员的工作是可能的。此外，每个销售阶段的里程碑和成功标准也为销售交易控制系统提供了管理依据，以报告销售项目的当前状态。
每个销售阶段的条件描述主要是随着客户内部采购流程的顺利发展，以及销售人员在每个阶段必须完成的事项或任务。它可以帮助销售经理指导和监督销售团队和销售人员，发布下一阶段的任务，也可以帮助销售人员制定工作日程。每个阶段的项目销售条件都可以作为销售经理评估销售人员的出发点。
建立销售里程碑的作用，销售里程碑在销售中可以发挥很大的作用。
(1)为销售提供明确的方向框架，让销售人员在推广销售过程时遵循规则。由于销售过程复杂、决策者多、采购金额大、跟进时间长等特点，如果没有模型指导，销售人员在销售过程中容易迷失方向，导致订单丢失。采用“标准业务流程和销售里程碑”模型，销售人员可以利用这种方法了解自己目前处于什么阶段，下一步要进入哪个阶段，每个阶段要取得什么成果，不会在后续中迷失方向。
销售里程碑相当于销售中的“傻瓜方法”。新的销售人员不仅容易掌握和应用于自己的销售；此外，老员工还可以利用这种方法进一步总结和提高他们的大客户技能。
（2）为销售跟进提供一个分析工具。例如，小黄正在跟进一个项目过程，并为客户制定一个计划。A经理可以使用销售里程碑来帮助小黄分析客户的跟进情况。
根据黄晓的描述，项目已进入“提案阶段”，这意味着“提案阶段”前一阶段的“项目审批阶段”已经完成。“项目审批阶段”是如何完成的？这个项目真的进入了“提案阶段”吗？
根据以上分析，A经理向小黄了解了“项目审批阶段”的销售里程碑，并通过里程碑了解了该阶段的完成情况。
在公司，“项目立项阶段”的销售里程碑是几个关键事件:
1、联系关键决策者：
2、了解客户的关键需求(或采购指标)
2、客户认可公司。
A经理根据上述内容了解了小黄，了解到小黄还没有完成1点或2点，即关键决策者和客户的关键需求不清楚，这意味着该项目只停留在“项目审批阶段”。鉴于此，A经理拒绝了小黄制定计划的要求，并敦促小黄尽快决策并联系他，并清楚地了解客户的关键需求。
在这里，A经理充分利用销售里程碑分析和跟进销售人员小黄的后续项目，避免了无功回归的提案要求。
为促进销售提供预警功能。例如，在小黄提交计划后，客户一直在推荐和没有回复，这意味着该项目被困在“提案阶段”。我该怎么办？此时，小黄可以利用销售里程碑来分析问题所在。
小黄分析了上一阶段“项目立项阶段”的具体完成情况。在审查现阶段的具体情况时，我们发现，在了解客户关键需求的销售里程碑事件中，客户只是提出了模糊的需求，而不是明确和关键的需求。问题点可能就在这里。小黄再次联系项目负责人，运用其明确需求的技巧，进一步让客户明确自己的需求。小黄根据客户的明确需求重新制定了方案，最终得到了客户的认可。
销售里程碑为销售提供了很好的推广工具，但在销售过程中，销售人员应随时注意交易信号，不能严格遵循这个过程不是目的，交易是目的。
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