如何保证客户内部采购八步流程?
众所周知，内部采购流程不同阶段的客户处于销售漏斗的不同状态。随着内部采购流程的推进，客户的状态也在推进到销售漏斗底部的最佳状态，这也意味着销售成功概率逐渐上升。
销售漏斗是一种非常实用的销售管理工具。通过对客户的优先管理，确定了销售企业的资源分配、销售人员和管理人员的能源投入分配。如果利用销售漏斗分析客户当前的销售状态，可分为三种状态：客户搜索、进入漏斗和最佳状态。
有以下指标可以判断客户的状态：
客户搜索状态：
(1)客户已发现问题或提出需求；
(2)已提出预算，或有财务计划。
进入漏斗：
(1)项目已立项明确；
(2)采购进度计划或采购标准；
(3)项目方案正式筛选。
最佳状态
(1)我们已被确定为首选供应商；
(2)开始合作谈判；
(3)签约成交。
资源分配
客户处于不同的状态，其项目交易的可能性也非常不同。可以知道，处于搜索阶段的客户，其项目交易概率低于进入漏斗状态的客户，并希望使客户进入漏斗状态 进入漏斗状态需要很大的成本。而处于漏斗状态的客户，其项目交易概率低于处于最佳状态的客户，但经过努力，很有可能转化为最佳状态。因此，根据客户销售漏斗的不同状态，我们应该投入不同的资源和精力，以及客户内部采购八个阶段的销售漏斗状态；
根据销售漏斗各种状态的特点，我们可以知道客户内部采购流程的八个阶段处于不同的状态。客户内部采购流程的第1~2阶段处于客户搜索状态，第3~5阶段处于漏斗状态，第6~8阶段处于最佳状态。因此，不同阶段的客户需要投入不同的精力。
如何保证客户内部采购八步流程的顺利进行？也就是说，作为销售方，我们应该做些什么努力？我们努力保证客户内部采购八步流程的顺利进行，是我们销售推广的八步流程。
销售推广的八个步骤是业务流程控制八个步骤系统的核心系统，是本书的重要分解部分，也是销售人员最关心的部分。从供应商本身的角度来划分和描述整个销售过程通常需要的步骤。通过分析当前销售项目的阶段，确定供应商企业、销售团队和销售人员应完成的任务。
由于销售推广过程的八个阶段对应于客户内部采购过程的八个阶段，随着销售的发展，销售的成功率也有所提高。在整个过程中，每个阶段的最终目标都是激发客户对我们的兴趣，并同意我们参与客户内部采购过程的下一个阶段。它包括八个阶段：
1、项目立项
客户：发现问题，提出需求。
我们的销售:项目立项。
完成里程碑标准：分析项目，批准项目。
2、初步接触
客户：分析讨论，确定预算。
我们的销售:初步接触。
里程碑标准完成： 上门拜访，搞定线人。
3、方案设计
客户：项目立项，组建小组。
我们的销售：方案设计。
完成里程碑标准：完成计划，获取信息。
4、业绩展示
客户： 建立标准，稳定目标。
我们的销售:方案演示和业绩展示。
里程碑标准：实力展示，技术倾向。
5、方案确认
客户：确定招标，初步筛选。
我们的销售:方案确认。
里程碑标准：方案确认、技术通关。
6、项目评估
客户： 筛选供应商，确定首选。
我们的销售:项目评估。
里程碑标准的完成:需求挖掘，高层倾向。
7、商务谈判
客户：合作谈判。
我们的销售:合作谈判。
里程碑标准：合作谈判，初步结果。
8、签约成交
客户：签约。
我们的销售:签约成交。
完成里程碑标准：签订合同。
销售推广的八步流程非常科学。流程步骤的划分是基于客户的内部采购流程。销售流程的每一步都与客户内部采购流程的每一步相对应。根据采购流程阶段的特点，从供应商的角度发现机遇，解决可能出现的问题，从而提高销售成功率。可以说，帮助客户推广采购流程，即帮助企业推广销售流程。
销售推广的八步流程是业务流程控制八步系统的主要组成部分，可以说是业务流程控制八步系统的核心部分。业务流程控制八步系统是根据销售推荐的八个流程设计的，可以看出销售推广八步流程的重要性。销售推广的八个过程是根据客户的内部采购过程进行的，描述了业务流程系统的整个过程。同时，我们可以从销售推广的八个步骤中获得更多信息，包括里程碑和成功标准、条件、辅助工具等。
请先 登录后发表评论 ~