不敢管理经销商是营销管理中常见的现象
调整往往是企业经营中常见的现象。每次调整策略掌握不好，都会对企业的市场运作产生不利影响。特别是当价格上涨时，代理商的反对相对较强。在买方占主导地位的市场上，企业提高产品价格是一个艰难的过程。这就需要适当的企业管理方法。从案例中，我们还可以发现，华科非常重视代理销售和客户信息控制。正是因为华科及时掌握了代理销售和客户信息，华科才有了反弹和提升。因此，我们也可以发现，信息控制、过程控制、销售诊断和销售预测在企业运营中非常重要，这四个模块也是运营控制的核心。
过程管控；
我经常听到一些营销经理对销售人员说：“不管你怎么卖，只要你能卖，公司就想要销售。”
这是一种典型的“以结果为导向”的营销管理。在当前的营销环境中，上述概念不仅不合理，而且已经失去了市场。如果营销经理对销售人员有这样的要求，他最终肯定不会得到市场，也不会得到他想要的销售。这是一个典型的营销管理念，只是结果，而不是过程。
现代营销理念认为，营销管理注重过程，控制过程控制结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。
现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，导致过程管理失控。过程管理失控最终必然表现为结果失控。
企业采用“结果导向”或“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理的最终成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理。通过对营销结果的分析，我们也可以发现并采取有效措施进行控制。但事实上，“结果导向”的控制只能发挥“弥补”的作用，因为结果滞后，企业今年的销售状况良好，可能是去年营销努力的结果，今年的营销努力可能需要很长时间才能反映出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不可能的。
营销人员过程管理最基本的要求是控制“每个营销人员每天的一切”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，它们将营销人员的控制称为“三E管理”（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。虽然海尔集团下属的一家公司只有40多名海外营销人员，但其总部有多达4名营销经理。这四位营销经理的任务是控制营销人员的整个营销过程。每天早上8点，总部管理人员打电话检查大多数营销人员是否准时到达指定客户（或工作地点）进行营销工作；每天晚上5点至6点，营销人员应及时联系总部管理人员，报告当天的工作，包括去哪里，拜访客户，讨论什么问题，解决什么问题，公司需要提供什么帮助，客户姓名、地址、电话号码等，以及明天的工作计划。总部管理人员将报告的所有信息记录在公司的“日清单”上。总部管理人员将报告的所有信息记录在公司的“日常清单”上。公司总部将根据报告信息定期或不定期抽查，调查报告信息的真实性。营销人员还应每天填写“日清单”（相当于营销日记）。营销人员返回公司报销报销时，管理人员应根据“日清单”核实账单的真实性，然后报销。
海尔公司在全过程控制营销人员的“三E管理”中发挥了以下五个作用：第一，使所有营销人员的工作处于控制状态，使许多企业经理经常叹息营销人员“外出，君主生活”状态完全改变；第二，人是惰性的，一些营销人员取得一点成就，业绩难以提高，往往是惰性，因为采用“三E管理”，营销人员总是感受到工作的压力，这种压力可以成为动力，克服惰性，当然，也帮助营销人员提高销售业绩；第三，“三E管理”通过营销人员记住“日常清单”，不断反思自己，总结经验教训，大大提高营销人员的工作能力，每天进步；第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展，使公司能够在营销人员最需要的时候为他们提供最及时的销售支持；第五，通过分析“日常清单”，公司可以掌握市场的整体情况，及时调整营销政策和营销思路。
对经销商过程控制的基本要求是管理“每个产品以什么价格流向哪个市场”。对于经销商的过程管理，比营销人员的过程管理要困难得多。因为营销人员属于“内部人”和“可控因素”，而经销商属于“外部人”和“不可控因素”。正是因为经销商管理不善，很多经销商不服从，不敢管理很多有实力有谈判地位的经销商，导致很多企业对经销商管理失控，最终表现为市场失控。对于经销商的过程管理，有两个迫切需要解决的问题：一是敢于管理的问题；二是管理手段和管理工具。
不敢管理经销商是营销管理中常见的现象，尤其是那些实力雄厚的经销商。他们不敢管理和询问，担心关系僵化会影响销售。事实上，经销商越不敢管理，经销商的经营能力就越差，对企业的危害就越大。格力公司管理经销商的原则之一是，只要违反原则，天王老子也会给我下马。有一次，年销售额1.5亿元的经销商来公司要求特殊待遇，不服从公司管理。公司营销经理不仅不理他，还毫不犹豫地开除了公司的分销网络。正是因为格力敢于管理经销商，格力的经销商才是最好的经销商。
因此，我们认为过程控制分为以下几个方面：
一是将项目整个过程引入控制系统；
二是及时、全面、全面地了解PSM系统中的业务信息；
三是过程控制细节-查看客户联系记录；
第四，过程控制细节-查看项目任务清单；
第五，有效的过程控制行动是确保任务清单完成的坚实基础。
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