汽车工业每天都在讲新的故事。

从主机厂、4S店、物流运输公司到互联网汽车新贵，再到汽车售后服务市场，颠覆、改变、挑战也成为几个不可或缺的关键词。

重点是如何有效提高行业供应链的流通效率。

近日，国内领先的专业汽车流通服务平台“卖好车”在北京国际贸易酒店举行了盛大的新产品发布会。

据报道，截至2018年9月，共售出3.9万辆汽车，占中国汽车流通市场的1.45%，物流速度较去年提高28%，仓储量达到148辆，覆盖了除香港、澳门和台湾以外的所有省市。

一个亮点是，卖好车更注重数据赋能经销商，尤其是来自微信的数据。卖好车的CEO李研珠说，“卖好车今年要把战场放在微信里，我们从微信里找到了无数的群，找到了无数的数据，我们分析了数据。”

在李研珠看来，提高汽车供应链流通效率的关键在于底层基础设施建设。

在过去的四年里，在网络系统、物流系统、金融系统、仓储系统等基础服务建设中，销售汽车稳步稳步推进、TMS、AMS等中间层系统的建设可以实现“帮买、随卖”上层服务设计。

那么，为什么汽车行业的游戏玩法会改变，如何改变呢？

应锌金融的邀请，销售汽车的首席执行官李研珠结合行业实际，深入分析了汽车行业的变化和B2B的机遇，汽车基础设施建设，B2B交易新玩法等。

以下是全文(删除)：

上周，我和一家大公司沟通，他们计划大规模进入B2B领域，听听我们的想法。在整个过程中，我不断受到挑战，询问客户获取成本、转化率、留存率等。然后，这个团队花了很长时间和我讨论如何做B端业务的交易，以及如何做在线交易来赚取佣金。我终于忍不住直接打断了他们。如果我继续使用这种C端逻辑，我将永远无法进入B端世界。在B2B领域探索卖好车是一种非常宝贵的经验，我们比任何人都清楚如何做B2B。从这家公司出来，我有了分享的想法。

七年前，当我离开淘宝时，出版社让我写一本叫做“游戏玩法已经改变了”的书。当我与大多数淘宝卖家分享时，我总结了我们在电子商务领域在个人电脑互联网时代的游戏玩法。这本书卖得很好，现在回顾过去，许多游戏玩法仍在使用中。所以我想，销售一辆好车的经验，是否也可以做一个阶段的记录，我们可以在未来做一个更完整的总结。

10月23日，我们在北京召开新闻发布会，发布新的供应链产品。在此期间，很多人问我如何做金融、物流和交易。人们经常考虑拆开供应链，却忘记了供应链需要解决的问题是“贸易”，所以单独做某件事是没有意义的。这也需要完全理解。

因此，我打算分享三个话题：

1.汽车行业的变化和B2B的机遇。

2.基础设施又苦又累，有什么用？

3.B2B做交易的玩法真的变了！

接下来一个一个地说。

汽车行业发生了什么，B2B什么时候有机会？

今年的汽车市场，出奇的冷。“金九银十”没有，主机厂堆积如山，频繁放水，经销商库存高，风险倍增。我们不禁要问，发生了什么，会发生什么。

综上所述，中国汽车工业将发生三个变化：

1.产品本身会发生变化。最大的变化是“汽车”的“汽”这个词几乎消失了。当捷豹、奔驰、保时捷等大型工厂开始全面布局电气化，形成大规模生产时，我们知道电动汽车最终不仅是特斯拉和老年滑板车，新时代即将到来，新产品必须需要新的渠道和销售方法。

2.销售渠道发生了变化。传统的主机厂做决定，让4S卖什么4S卖什么，卖多少钱，怎么卖。“计划经济”方式已经转变为独立经销商想买什么买什么赚钱卖什么。“市场经济”模式。如果决策者改变了，渠道肯定会革命。

3.使用方式发生了变化。随着网上叫车和融资租赁的发展，消费者越来越不关心车辆所有权，而只关心使用权。

新产品需要更高效的供应链网络；新渠道还必须需要更高效的供应链网络；新用法催生了大量新的租赁公司。如何在供应链端有效获取车辆并形成租赁，还需要一套高效的供应链网络。

一切都指向一件事:高效的供应链网络。

所以，以前的网络不高效吗？真的不高效。

什么是高效的供应链网络？

例如，盒马鲜生。盒马鲜生的价格也比普通商店高很多，那为什么人们还趋之若鹜呢？“鲜”。但要做到这一点并不容易。盒马必须确保我家门口有一家商店作为前置仓储。盒马必须有良好的冷链技术，以确保鱼在我家门口仍然是新鲜的。同时，最重要的是，盒马必须有数据证明，更多的三文鱼可以放在我家门口，更多的扇贝可以放在隔壁社区。多前置仓储、保鲜物流、数据支持系统是一套高效的供应链网络。有了这个，我们会发现盒马鲜生店的效率远高于普通店。

B2B怎么了？

更容易理解。盒马实际上是一项2B业务。我们可以看到，盒马打开了自己的渠道和网络，准入的供应商可以把车开进盒马的商店，这样销售效率一定很高。为供应商提供预存储、保险物流和数据支持系统，以便供应商能够更好地销售。你认为这是什么业务？

我之前分享过，当买卖双方极度分散时，B2B就有机会诞生了。盒马的机会是当供应商集中在超市时，消费者就诞生了。然后我们把鲑鱼换成了汽车。相反，卖家相对集中，买家极其分散，仍然更加分散和下沉，所以也有机会。

机会是为极其分散的买家和集中的卖家提供一套前置仓储、保鲜物流和数据支持系统。

这就是B2B。

如果行业决策者没有改变，流通结构没有改变，B2B没有什么。

如果行业的流通效率足够高，B2B什么都没有。

假如行业的两端都很集中，B2B什么都没有。

从这个标准来看，有些行业真的没必要折腾。

聪明人一定会从“基础设施”入手。

什么是基础设施？“水电煤”，没有水电煤，什么都做不了。

俗话说，“要想发财，先修路”，这也是基础设施的价值。

基础设施的优点是，每个人都应该使用它，没有人会激怒它。

当行业发生变化时，这样的事情和选择更为重要。因为大多数人在行业变化时会选择“短平快”事情，时间短，效果快，当然，往往死得快。因为当行业发生巨大变化时，各种前端商业形式就会出现，各种机会就会出现，很难说哪一种会出来，或者哪一种必须是正确的。换句话说，死亡率很高。

以汽车为例。这个行业发生了变化。有些人卖线索，有些人卖车赚取差价，有些人开店赚取售后服务，有些人在线接待客户销售租赁产品，还有线下商店销售租赁。现在不确定哪一个代表未来。光C端汽车金融不能说未来是以抵押贷款还是租赁为主，无论是直接租金还是回租金。

在这个时候，选择每个人都应该使用的方式可能是一个很好的选择，没有人会激怒任何人。这就是我常说的，要么潜入水底，要么站在波浪的顶端。

如果你想潜入水下做基础设施，你必须做三件事：

1. 对这个行业有深入的了解。

2. 找出什么是基础设施。

3. 坚持下去。

让我们了解一下汽车行业，如下图所示，它显示了汽车流通领域的六个主要利益相关者。我们必须深入了解他们的业务本质和需求，以便找到基础设施从哪里开始。

主机厂的业务本质上是制造和销售商品，最关心的是付款。所以他们不能失去授权渠道4S，没有人提车给钱，主机厂无法阻止。从另一个角度来看，正因为如此，主机厂本质上并不关心4S店是否给了他钱。

4S商店的业务本质是完成任务并获得回扣。他们最关心的是如何获得回扣和如何掌握售后服务。换句话说，他们的汽车、金钱和物流都是由原始设备制造商提供的，这将更容易上升，但很难下降。

小经销商，生意的本质是卖车赚钱，最关心是否赚钱。没钱赚的生意做不到，跟他们谈利益最有效。

金融租赁公司，业务的本质是买车租赁，收取租金，最关心买车可以租出去，租金可以高，租户可以更多。所以他永远不会买滞销的汽车和利基汽车。

投资者业务的本质是用资金购买资产，最关心资产是否好，是否安全，然后是否能有计划地获得资产。所以如何让投资者感觉好，看，卖是非常重要的。

仓储物流，业务的本质是收取服务费，最关心效率高，周转快。所以有什么方法可以让他们在这里感觉更快，他们就会来。

要理解这些，我们需要对这个行业有一个深刻的理解，在理解之后，我们会发现所谓的基础设施是什么：

一是让卖方(主机厂、4S等)快速收款的服务。

2.为买方(小经销商和融租公司)提供快速赚钱的服务。

3.有计划地为资本获得安全资产提供服务。

4.一项服务，使仓储物流能够批量获得订单。

这是对基础设施的描述。

请注意，我们没有提到任何仓储、物流、金融和数据，但上述每项服务都需要仓储、物流、金融和数据！

经过近四年的努力，销售汽车建设了仓储物流网络，磨练了金融服务，整理了数据。我们敢说，我们“凑齐了”基础设施所需的原材料可以组装成这样的基础服务！

以上1-2-3-4，在我们这里，整合了一整套供应链产品。这些产品还在更新迭代。这叫基础设施的应用！

元素、服务、应用。三个层次。

只有这样，才能真正为行业内的玩家服务，让他们的业务变得更好。这是平台的使命。

B2B到底怎么交易？

我的观点很清楚：在B2B领域，连接交易是皮毛，匹配交易是无聊的，服务交易可以牢牢看到。

B2B怎么说真的经历了三代：

以阿里巴巴早年为代表的第一代，卖家上传商品，买家看，自己联系，然后与平台无关。平台唯一能收的钱就是会员费，中供铁军就是那群收会员费的人。阿里巴巴早年的广告都是“卖方买方很容易找到对方，阿里巴巴，商人的网站。”你看，这个价值，叫“找到”，这一代平台知道的交易信息是，A可能会购买C。

第二代，撮合，或撮合加自营。匹配本质上是一个黄牛生意，赚信息不对称的钱，无论是赚差价还是佣金，做匹配平台，最害怕的是卖家和买家知道，然后没有自己的东西。因此，匹配平台将进行自己的仓储和物流，目的是在物流层面“隔离”买卖双方。同时，当你知道差价和流向时，匹配平台往往会自营，因为你可以自己赚钱。为什么不呢？这一代平台知道的交易信息是A找B买C，价格可能是D，发货E收货F。但为什么我坚持说匹配交易很无聊，因为互联网的使命是消除信息不对称，买卖双方必须自己沟通。因此，匹配没有未来。

第三代，服务。通过各种服务“帮助完成交易”，当买卖双方需要服务时，平台出现，平台提供的服务将获得所有全面的交易数据。例如，供应链金融服务，平台支付资金，平台拉货物，自然ABCDEFG全面、完整、准确。这种方法比第一代更深入，比第二代更无聊。/p>

为什么有人坚持B2B需要一个？“线上成交”的过程呢

C端交易做多了转不过来的原因只有一个。

B2B在线生成“平台认可”协议真的是买卖双方签署的版本吗？是骗自己还是让别人骗自己？

B2B平台线下订单的交易价格真的是交易价格吗？他们桌子下面的协议有可能告诉你吗？

B2B平台让卖家上传的发货凭证，让买家上传的付款凭证，都是真的，还是只是为了过程

B2B平台收到的“交易服务费”，卖家是真的认为你帮他交易了付给你的钱，还是来刷单？

所以，如果不能无害、清晰、完整、准确，就不要有这样的“购买”按钮！

人家的交易，应该在哪里就在哪里。

你能做多少就做多少。

卫哲有句话叫“B2B不是把蛋糕做大的生意，而是提高切蛋糕的效率”。

我的说法更粗俗：B2B判断它是否有价值取决于人们是否愿意付钱。因为B类客户比任何人都更实用，所以给钱是有用的，也是无用的。

因此，在B2B领域卖好车从来都不是“做”交易，我们只有“服务”交易！

这项服务做不做，只关心服务能否帮助交易，能否获得清晰、完整、准确的交易数据。

说到底，我不在乎这个B2B叫x.0.我们只相信自己实践带来的真实反馈。我们只关心客户认为我们是否有价值。

来源：锌财经

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