生鲜产业的进化和意义早已突破了商业界限。 十多年前，生鲜电子商务的兴起加快了生鲜产业的发展步伐；在过去的一两年里，新的零售业蓬勃发展，生鲜产业被赋予了新的使命和价值。如今，生鲜产业的去向考验着每个从业者的想象力。

生鲜B2B企业家都想切断中间流通环节，提高效率，但谁来承担运营成本呢？

2015年是生鲜电商的第一年，行业呈现出一派繁荣景象。Dmall天使轮获IDG1亿美元投资，苏宁超市上线“苏鲜生”、顺丰上线“顺丰优选”、华润万家上线“e万家”、阿里布局易果网，JD.COM领先天果园，百度投资中粮，我买网，EMS生鲜电商“极速鲜”亚马逊将正式进入市场，开拓生鲜业务等。可以发现上述企业有共同点——都把新鲜的目光集中在B2C模式上。

但在生鲜领域，B2C模式难以获得客户，难以盈利，需要长期依赖资本输血，而B2B模式不需要补贴客户，短期内有盈利的可能性，使生鲜从业者寻求转型。正是在这样的机会下，被忽视的生鲜B2B模式让从业者跃跃欲试。

如果B2C通过流量获胜，B2B获胜的关键是供应链能力。虽然没有必要考虑排水和客户获取的问题，但B2B的优势需要在供应链、冷链物流、仓储、SKU等产业链中逐一优化。

新鲜B2B的优点

新鲜B2B的出现真正解决了新鲜交易和流通过程中存在的问题。B2B平台作为行业中间交易的服务平台，具有开放产业链、减少交易中间环节、提高行业流通效率的特点。与B2C模式相比，零售前沿社区（ID：lingshouqianyanshe）认为B2B有三个优点：

首先，传统生鲜产业流通链长，层次多。B2B模式的出现减少了交易的中间环节，缩短了厂商与终端消费者之间的距离，减少了库存和损失，但非自营不能保证商品质量和服务。

其次，而B2B生鲜电商平台通过聚合供应商和经销商，提高产业链不同主体之间的产品流通效率，让买卖双方在透明的环境中进行交易，打开新鲜信息不对称的问题。

最后，B2B通过整合订单和集中采购，在价格上占据优势，减少企业库存，是整个生鲜产业链不可或缺的一部分。

根据艾瑞咨询发布的《2018年中国生鲜电商行业消费洞察报告》，中国生鲜电商市场发展迅速，2017年中国生鲜电商市场交易规模约为1391.3亿元，同比增长59.7%。有机构预测，2020年生鲜电商市场交易规模将超过3100亿元。但值得注意的是，如此庞大的生鲜市场，却未能培育出一个品牌化的生鲜品牌。

如今，品牌化已成为生鲜食品行业的必由之路。2017年，易果从生鲜电商平台转型为连接生鲜上下游全链条的生鲜运营平台，B2B生鲜供应链获取上游新鲜资源，分销全渠道，优化分销路径；易果新零售面向C端渠道，如天猫超市新鲜、苏宁新鲜、天猫超市一小时；安鲜达服务于冷链需求的各个层次，是易果建立的冷链物流。在新鲜标准化、品牌化的过程中，易果正逐渐形成自己的品牌。

新鲜B2B模式划分

除了易果，还有很多企业在模式上有所不同，希望在垂直领域甚至生鲜行业形成自己的品牌。

那么，现有的生鲜B2B模式有哪些模式，如何划分各自的优缺点呢？接下来，零售前沿社会将从生鲜B2B开始“自营模式”与“平台模式”生鲜B2B分为两个维度。

1、自营模式

新鲜的自营模式很重，属于闭环服务。自营加强了企业对商品来源、商品质量、商品供应和物流配送的控制能力。这种标准化的服务对消费者有很大的粘性，但该模式很重，限制了企业的扩张速度，企业承担了相对较大的风险和财务压力。

美食、链农等生鲜B2B企业采用自营模式的初衷是看到供应链混乱，希望通过自营方式做好质量控制，提升用户体验，形成口碑，加快市场扩张。但在目前的生鲜电商市场，质量控制不稳定性太大，影响生鲜的因素太多，难以维持稳定的用户体验。

2、撮合模式

匹配平台的核心是促进交易。新鲜上下游一般分散，价格波动较大。这些企业家希望成为一个平台，上游集中供应商和下游集中用户。虽然他们可以快速积累用户，但交易量不高，用户粘性差。

一亩土地是B2B信息服务和匹配平台，专注于农业。一亩土地连接批发商和买家，通过移动互联网和大数据为上游农民和工业服务，匹配农产品交易。

然而，匹配模式有很大的缺点。在传统的供应链系统中，批发商与农民之间的信任关系和合作频率非常稳定，对平台的依赖度较低；农民的互联网水平较低，使得支付和交付的农民更难在平台上交易。

还有一种平台，如传统的农贸市场、蔬菜市场等，最典型的是北京新发地。最近，自称新发地“二道贩子”杨海军打造的生鲜电商平台——锦绣生鲜宣布上线，为餐饮企业配送生鲜蔬菜，实现传统批发企业向“互联网＋”转型，获得中海软银天使投资。

新鲜B2B的最后机会

就生鲜电商而言，目前人们普遍关注B2C、C2C、O2O和其他交易模式直接针对消费者。这些类型的交易模式降低了购买门槛，极大地方便了消费者，但大多数都是小型交易。基于电子商务交易平台的交易模式不仅有以上三种，B2B交易模式实际上更适合新的电子商务行业。

生鲜B2B很难盈利。根据生鲜B2B从业者告诉零售前沿俱乐部，无论做什么，都很难实现盈利，因为B2B企业家想做整个类别，整个链，这面临着高运营成本，新鲜的B2B 以2%-7%的批发毛利率支撑你30%~40%的运营成本，需要长期依靠资本输血。B2B都想切断新鲜中间的流通环节来提高效率，但谁来承担切断中间环节后的运营成本呢？

也有人认为，生鲜从业者要想抓住生鲜电商的发展机遇，就必须从C端走到B端。C端太分散，获取用户的成本太高，而B端的优点是集中，价值很大。

特别是在直销模式下，在新鲜B2B细分领域，以蔬菜为例，这些是区域销售形式，受仓储物流成本的影响，蔬菜农民不能跨区域销售蔬菜，买家不会跨区域采购，所以专业做好区域新鲜农产品B2B，或有前途。

例如，蔬菜B2B平台包括美食、链农、小农等；水果B2B平台包括原果坊、好鲜、果乐、果优、中农易果等；猪肉B2B平台包括猪交所等；冷冻B2B平台包括冷冻产品在线、寻找冷冻网络、全球冷冻网络等。

“冻品在线”定位为“B2B冷冻食材供应链平台”，连接冷冻产品行业的产品制造商和中小型餐馆买家覆盖数万家中小企业；在上游开放品牌制造商，产品制造商直接供应，甚至定制，取消所有中间商。

“宋小菜”通过B2B反向供应链模式，从下游收集到上游收集。连接上游蔬菜生产商、下游农贸市场供应商、社区零售企业等次终端经销商，深入运营少量常用蔬菜交易，加强供应链话语权。

新鲜食品是一条产业链，互联网是分步进行的。C端首先是互联网的，包括饥饿、美团和百度外卖。互联网后，C端迫使供应链上游到B端，因此美食、链农等餐饮食材B2B出现。

餐饮配料B2B市场的兴起也引起了外卖O2O老板的关注。美团与公众评论合并后，它立即发布了即将推出的美团菜市场的消息。饿了么，我高调推出了B2B平台的食品供应。这些外卖老板也想利用他们手中的餐厅资源在餐饮供应链中占有一席之地。可以看出，垂直细分领域和巨头利用优势的转型是新鲜B2B的创业机会。

文章来源：零售前沿社会

作者：云匠 | 数商云(微信ID)：shushangyun_com)

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